【第６６６回】 基準をどこに置くのか？

昨日は、私が日本一だと思っているクライアントのコンサルティング。

相変わらず、業績の方は申し分なしで、驚異的な業績を維持されています。

お客様のご来場数、一人あたりの生産性も申し分ありません。

このクライアントでは、店長はただお店のマネジメントをすればいい、ということではありません。
店の販促企画、予算管理、店長会議への参加はもちろんのこと、
後輩の指導、全社的な仕事に関してのさまざまな担当（ＯＢ感謝祭やＨＰ制作など）もやりつつ、
更に営業マンとしても自ら受注し、更に部下の同席もやらなくてはなりません。

ある店の店長が、猛烈な忙しさの中、自らプレーヤーとして
８か月で１３棟の注文住宅の受注をしているのですが、

「（この店長は）全然楽してます。もっと働いてもらわないと・・・」

という感じなのです。

トップ営業マンは、８か月で１７棟の注文住宅の契約なのですが、

「何や、そんなもんか！」

という空気なのです。

このクライアントのトップクラスの営業マンは、一時的ではなく、継続して年間２０棟以上の契約をされています。
他の住宅会社だと、年間１２棟の契約、俗に言う月１棟でトップクラスの成績であることが多いのですが、
このクライアントでは、月１棟セールスでは話にならない。
月１棟の受注なんて、そんなの当たり前、という基準があるわけです。

というのは、そもそも今のご来場数があるのは、
過去の先輩たちが築き上げてきた信用と会社の力があって成り立っている訳で、
自分だけの力で２０棟以上契約をしているわけではない、という考えなのです。

年間２０棟くらい、当社のブランド力や集客数があれば、当たり前。
店長としての仕事をしつつ、営業マンとしてもトップクラスの受注をして当たり前。
それくらい結果を出さなければ、一人前とは認められない。
店長たちマネージャー自ら、一般の営業マンよりも圧倒的に忙しいのにも関わらず、
結果を出し続けるから、営業マンもその基準をベースに考えるようになる。

基準をどこに置くのか、ということで、組織全体のパフォーマンスは大きく変わります。

皆さんの会社の基準は、どこに置いていますか？