お客様は大きく分けて、３つのタイプに分かれます。
稲盛和夫さんのお言葉を借りると、
自燃性のお客様、他燃性のお客様、
そして不燃性のお客様に分かれるのです。
自燃性のお客様とは、
自分でいろいろと調べたり動いたりして
自ら家を建てる必要性を感じて下さるお客様のこと。
ＳＮＳで情報収集が容易になったことと、
情報発信が上手な住宅会社が増えたこともあり、
商品に魅力がある住宅会社に、
こうした自然性のお客様が、
家を買いに来るケースも増えています。
自燃性のお客様の場合、
お客様の要望を満たす商品を自社が持っている場合、
お客様の要求にこちらがしっかりと対応さえしていくと、
契約につながることが非常に多いのです。
ところが、こういうお客様は割合としては少なく、
大半のお客様は、他燃性なのですね。
他燃性とは、営業マンがいろんな質問をしたり、
話を広げたり、決断を迫ることで、
家を建てるスイッチが入るお客様のこと。
ちなみに不燃性のお客様とは、
こちらがどんなことをしようとも
家を建てるスイッチが入らないお客様のこと。
他燃性のお客様は、
いろいろと住宅会社を回って
モデルハウスを見学したり、
情報収集のためにいろいろ話を聞きたがるのですが、
「家を建てよう！」というスイッチは入っていません。
だからこういうお客様にいろんなご提案をしても
「他社も見たい」
「まだそういう段階ではない」
という感じで断られる訳です。
で、売れる営業マンとは、
この他燃性のお客様の「やる気スイッチ」を入れるのが
上手な方のことを差します。
そのポイントはどこか、分かりますか？
このポイントについて、
今月、来月と各社様にレクチャーさせていただきたいと思います。
ちなみに、私がそのことを忘れている場合は、
「やる気スイッチの入れ方って？」
と遠慮なくおっしゃってくださいませ。
