住宅業界で営業マンとして仕事をしていると、
必ず自社よりも商品力が高い会社があらわれます。
自社と同仕様・同性能なのに、価格が安い。
自社よりも仕様が圧倒的に高いのに、価格が同程度。
建物のデザイン性が、自社よりも圧倒的に高い。
保証が自社よりも圧倒的に優れている。
などなど。
こういう強力なライバルと競合すると、
ほぼ確実に負けてしまう営業マンもいれば、
ある一定以上の勝率を維持できる営業マンもいます。
その違いはなぜ生まれるのか？
もうこれはシンプルに説明できます。
自社よりも商品力が高い会社に対し、
ほぼ全敗してしまう営業マンは、
「モノ売り」に徹しているのです。
お客様が何を求めているのか？
お客様が不安なことは何か？
いろんな住宅会社を回った中で、
決めきれない理由は何か？
こういう部分をヒヤリングできていない。
自社の商品の優れているところだけを
猛烈に訴求しまくるのです。
更には、お客様に対し、
自社と他社の違いを深く伝えることもできていないし、
家づくりで何が大切か、ということもお伝えできていない。
商品の説明に食いついてくれるお客様には
それなりの勝率を維持できるのですが、
いろんなこだわりをお持ちのお客様や
じっくりと家づくりを進めたいお客様からは
ほぼ選ばれないのです。
一方、一定の勝率を出せる営業マンは、
「会社」と「自分」「自社の他のスタッフ」を売っています。
商品ありきでの商談は進めていかないのです。
お客様に対し、商品も大切ですが、
会社選びが非常に重要である、ということ。
自社が目指していること、大切にしていることをお伝えし、
それを具現化したものが自社の商品であること。
お客様の不安や要望にじっくりと耳を傾け、
そこに対し、どうすれば解決できるのかを親身にご提案する。
お客様と心と心でつながれるのです。
そして絶対にライバルが得意な土俵で戦わないのですね。
なので、商品力が自社よりも圧倒的に高い会社に対しても
一定以上の勝率を出せるのです。
商品しか売れない営業マンは、
自社よりも商品力が高い会社には絶対に勝てません。
会社・自分・自社のスタッフなど、人を売れる営業を目指しましょう。
