住宅業界の営業マンに今、求められることは何か？
その中の１つを挙げると、
お客様のやりたいことに共感でき、
更にそれを実現するためのプラン提案が
その場でできることです。
もちろん、お客様の予算内に収めながら。
今、家を建てようと考えているお客様は、
来場前にＳＮＳやＹｏｕＴｕｂｅを見まくって、
ある程度、自分たちがやりたいことが明確です。
自分たちがやりたいことを予算内で
この会社はやってくれる会社かどうか？
お客様はこんな思いで住宅会社を訪れる訳です。
ですから、営業マンに求められることは、
・まずはお客様が本音を話したくなるような、柔らかな対応ができる
・お客様がやりたいことを引き出すためのヒヤリング能力が高い
・お客様がやりたいことに対し、根拠ある概算の金額が提示できる
・プランニング能力がある
ということです。
弊社のクライアント様たちの営業さんを見ていて、
ここ数年、明らかに感じることは、
プランニング能力が高い営業さんが売れている、ということ。
プランニングのことを分かっている営業マンは、
ヒヤリング時により深いコミュニケーションが取れるのに対し、
プランニング能力が無い営業マンは、
ヒヤリング時のコミュニケーションが浅くなってしまうのでしょう。
ひと昔前は、お客様は具体的なプランイメージを持たずに
住宅会社を訪問してくれていたため、
プラン提案をその場でやる必要は無かったのですが、
今はお客様に目の前で描けた方が、
お客様のリアクションが全然良くなるのです。
すあわち何が言いたいかというと、
外部環境の変化やライバルの変化に合わせて、
お客様が求めるものは常に変わり続けるので、
それに対応し続けられるか否かが
会社の業績の分かれ目になる、ということです。
皆さんの会社の営業さんのプランニング能力は高いでしょうか？
