２０２３年、何が住宅業界に起こったかというと、
住宅性能とデザインのレベルが一気に上がった、
と個人的に思っています。
ＵＡ値、Ｃ値、耐震等級という点で、
ちゃんと勉強している住宅会社は、
ＨＥＡＴ２０Ｇ１以上、Ｃ値０．５以下、耐震３を
クリアするようになりました。
建物のデザインに関しては、
InstagramやYouTubeで素敵な建物を
誰もが見ることができるようになったので、
こちらも大半の会社の建物の意匠性は高まった。
今、性能が悪い家、デザインがダサい家を建てている会社は、
もう仕事がないか、間もなく消えるでしょう。
マーケティングやおもてなしに関しては、
まだまだ会社間の差が大きいですが、
商品面に関してはレベルが上がったと思っています。
そしていろんな面での物価高に加え、
日本の不動産市場にも海外の資金が流入しているのか、
土地価格は人気のエリアでは上昇していて、
家を建てようと前向きな人の数は減少しているなぁ、と
個人的に感じています。
商品力の差が小さい中、
数少ないお客様から選ばれるために、
営業マンはどうすればよいか？
個人的には、お客様に対し、
なぜ家を建てた方が良いのか、という
家を建てる意義をまずは自分が持つこと。
そしてどんな家を建てるべきか、という自分なりの軸を
営業マン自身が持っておき、
お客様にぶつけていくことかと思います。
おそらくですが、お客様はいろんな会社を回り、
そこで各社から自社の商品が如何に素晴らしいか、
というプレゼンを受けまくっていると思います。
いろんな住宅会社から
自社商品の素晴らしさの説明を受けまくったお客様は、
インプットした情報量が多すぎて、
頭の中が混乱する方もそれなりにおられることでしょう。
どんな家を建てるべきなのか、
そもそもなぜ家を建てるべきか、
という、家づくりの原点を見失っているかもしれません。
ゆえにそれらについて、お客様に問いかけ、
それらを明確にするサポートをおこなうことで、
お客様に価値を感じていただけるかもしれません。
他社が商品特徴をアピールする中、
そもそもの意義や目的を明確にするサポートをおこなうことが、
お客様が家づくりを失敗しない確率を上げることにもつながるのです。
これを実行するためには、
営業マン自身が、そもそもなぜ家が必要なのか、とか
どういう家を建てるべきなのか、ということに対し、
自分なりの正解を持っておく必要があるのです。
なぜ家を建てるべきなのか？
どんな家を建てるべきなのか？
皆さんはこの問いに答えられますか？
