建築資材メーカーからコンサルタントに転職した私。
家を売ったこともなければ、
住宅会社さんで仕事を実際にしたこともない。
でも住宅会社のコンサルティングをしたかったのです。
なので２００５年～２０１０年頃までは、
とにかくいろんな住宅会社さんにお客様として行って、
調査をしまくっておりました。
実際にいろんな営業マンの接客を受けると、
売れている営業マンと売れていない営業マンの違いが
明確に分かるようになってきました。
会社関係なく、売れている営業マンは、
とにかく自分の会社のことを上手に伝えてきて、
その上で会社の思想と商品を関連付けて話してるのです。
「私たちが大切にしていることは○○で、
なのでこういう材料・こういう工法を採用しているのです」
という感じですね。
更に会社の創業当時から現在に至るまでであったり、
社長について語ってくれるなど、
とにかく自分の会社を売ってくる感じなのです。
まずは会社。
その次に商品を売ってくる感じですね。
そして都度、自己開示を入れてくる感じ。
これが初回接客時に大切なことなのだと感じ、
２００６年～２０１０年頃まで、
各クライアント様の営業研修では、
この部分の強化を徹底していたのです。
そして２０２５年時点での弊社のクライアント様の大半は、
２０１０年以前からご縁を頂戴しているので、
この自社を売る、ということは
ここ数年、ほとんど営業研修時にやってこなかったのです。
ところが、ここ最近入社した営業さんがいるクライアント様や、
今年からお付き合いがスタートしたクライアント様で
この会社を売ることの重要性であったり、
具体的にどうトークを組み立てるのか、
ということをレクチャーさせていただいた際の
各社様の反応があまりにも素晴らしいのです。
商品で差がつきにくくなった今、
会社の思想や取り組みで差別化することは重要です。
だから１５年以上前にガッツリやっていたことを
もう一度、全クライアント様で徹底していきたいと思います。
