【４７３４回】 お客様と良好な関係が構築できているか？

弊社のクライアント様で、年間の契約を分析していただいております。

 

ＯＢ様や協力業者様、社員さんからの紹介があった場合と

紹介が無かった場合との契約率の差が、猛烈にあったのです。

 

あるエリアのダントツ地域一番店の住宅会社のクライアント様。

 

良い家を建てておられ、

営業マンの教育も自社の魅力を伝えるツールも

ほぼ完璧な住宅会社さんなのですが、

紹介発生したお客様と紹介が無いお客様との契約率に

圧倒的な差があるのです。

 

他のクライアント様にもデータを出していただきましたが、

他社でも全く同じ傾向でした。

 

すなわち、住宅会社はＯＢ様や協力業者様の後押しなくして

受注を増やしていくことは非常に難しい、ということ。

 

過去、お引渡しをさせていただいたＯＢ様。

今、建築中のお客様。

これから着工するお客様。

契約してこれから打合せをするお客様。

間もなく契約する見込みのお客様。

 

こういう方たちが満足され、

自分の友人知人、親兄弟や子どもたちを紹介したい、

と思っていただける会社をつくり、

お客様から愛されるスタッフさんを増やしていく必要があるのです。

 

そのためには、社員さんの教育、育成が欠かせません。

 

そして当然ながら、契約をさせていただいたお客様が

契約時の満足度を維持していただけるような、

契約から着工、お引渡しまでの対応力向上が不可欠です。

 

契約した後、営業マンの態度が変わった。

 

会社全体からあたたかさ、やさしさのようなものを感じない。

 

工事でミスが多発したり、その発覚後の対応が悪い。

 

お引渡し後のアフター対応が最悪。

 

こういう会社の場合、お客様からの信用は失墜し、

商売において強い逆風が真正面から吹いてきます。

 

ドンドン、売れにくくなる。

 

業績が下がってくると、多くの住宅会社の経営者は、

集客対策であったり、商品開発をしようと

いろんなノウハウを買ったり、ＦＣＶＣに加盟したり、

あやしいコンサルに依頼したりといろいろと手を打ちたがるのですが、

まずは過去のＯＢ様や今、着工させていただいているお客様の

満足度向上から入った方が良いでしょう。

 

商売の王道とは、

 

「商売をやり続ければやり続けるほど、

自社を応援して下さる方たちが増えていき、

年々、商売がやり易くなっていく商売をすること」

 

と私は定義づけしております。

 

この王道を歩み続けてまいりましょう！

【４７３３回】 採用は本当に重要

昨日のブログで、「部下を育てることは無理」ということを書きました。

 

他の人の考え方や生き方を変えることなど、

人間にできることではありません。

 

会社側や上司ができることは、

本人が変わろうと思うきっかけをつくったり、

本人が成長しやすい環境をつくることくらいで、

後はスタッフ本人がどう考えるかです。

 

スタッフを変えるのは、周囲ではなく、自分自身なのです。

 

スタッフさんを指導・教育で変えられる、

と考える経営者もいますが、

私個人はそれは無理だと思っています。

 

だから採用は本当に大切です。

 

人間の脳は８～９歳までに、大体決まってしまいます。

 

そして親が子どもに与える影響は、とてつもなく大きい。

 

親自身が一所懸命仕事に打ち込んだり、

本を読んだりして学んでいる家庭で育った方だと、

ベースは勤勉で、コツコツ努力するビジネスパーソンに

なってくれる可能性が高いです。

 

親が思いやりがあり、人のために行動できる家庭の場合、

本人もチームのために献身的な働きができるでしょう。

 

一方、権利ばかり主張する親。

ずる賢くて自分のことしか考えないような親。

コツコツと努力をしない親。

子どもに考えさせず、チャレンジさせず、

自分の意のままに支配したい親。

 

こういう親に育てられた方の場合、

残念ながら皆と協力しあって仕事をすることは難しいケースが多い。

 

能力や経験は、会社の教育次第で高めることは可能ですが、

こういう人としての根本部分って、

会社や上司の教育では変わらないのですね。

 

なので採用に関しては、経験や能力ではなく、

伸びる素地がある人を採用することが重要なのです。

 

そこを見極めるポイントは、

幼少期にどういう教育を受けたのか？

 

親御さんはどういう方で何を大切にされているか？

 

こういう部分が、本人の人格を構成する上で

非常に大きな影響を与えているのです。

 

採用で人格・素地を見極めることができているでしょうか？

【４７３２回】 部下育成は子育てと同じ

会社組織において上司の役割は、

プレーヤーの役割と異なります。

 

プレーヤーは仕事のパフォーマンスを

ただただ上げていけば良いのです。

 

極論、自分とお客様だけを考えていれば良いのです。

 

ところが、上司になってくると、

自分の目標を達成することだけではなく、

チームで目標を達成させなくてはなりません。

 

更にチームとして目標を達成するだけでなく、

５年後、１０年後、２０年後の組織を考えれば、

若手の部下を育成する必要がある訳なのです。

 

要するに、職位が上の方は、

 

「自分個人の目標達成＋チームの目標達成＋部下育成」

 

を実現させなくてはならない、ということです。

 

自分の数字の達成しかできない人は、主任どまり。

 

チームの目標達成しかできない人は、課長どまり。

 

若いスタッフが育つ環境をつくり、

その人の下から多くの人が育った、という実績のある方が、

役員など経営陣に入る資格がある、ということです。

 

では、若いスタッフを育成する上で重要なポイントは何か？

 

指示を伝えたりノウハウを伝えたりするだけでは、スタッフは育たない、

と個人的に思っています。

 

というか、ノウハウを伝えるだけでスタッフが成長するのであれば、

どの会社もどの経営者も悩みなんて無くなるし、

どの会社の業績も良くなっているはずです。

 

伝えたことの本質を理解できていないかもしれないし、

そもそもこちらのアドバイスを受け入れる気持ちが

当の本人に無いかもしれない。

 

個人的に部下を上司が育てることは不可能だと思います。

 

というか、そもそも親が子を育てることも無理です。

 

自分の経験を通じて思っている子育ての極意は、

 

・夫婦が仲良くし、お互いリスペクトしていること

・親が毎日を楽しく過ごしていること

・学ぶ姿勢や仕事に真剣に取り組んでいる姿を背中で子どもに見せること

・親が約束や時間を守り、正直であること

・子どもを見守り、愛情を注ぐこと

 

という感じです。

 

要は親が模範となる行動を取り、背中で伝えることだと思うのです。

 

模範となる行動を上司が取り、

部下に愛情を注ぎ、見守る。

 

上司自ら学び、成長している姿を背中で見せる。

 

その姿を部下の方が見て、「こうなりたい」と思ってもらうこと。

そして自ら成長したい、変わりたい、と思ってもらうことができるかが、

部下が成長するかどうかの分水嶺だと個人的に思っています。

 

部下に質問を投げかけ、考えさせたりするには、

かなりの時間を割かなければなりません。

 

その時間を自らの仕事の時間に充てれば、

すぐに結果につながります。

 

でも、それでは部下は育たないのです。

 

模範となる行動を取りつつ、

部下と向き合う時間を確保し、並走することで

 

「この上司の役に立ちたい」

「この上司を楽にさせてあげたい」

 

と思ってもらえれば、部下のやる気スイッチは入るかもしれません。

 

部下育成は、子育てと同じくらい難しいのです。

【４７３１回】 会議や研修では前に座る

前職のコンサル会社に転職する際、

私は２回、面接で落ちた、ということは

何度もお伝えしているかと思います。

 

まあ、転職時には、とにかく能力が低かった。

 

頭も悪かった。

 

だから、２回も落ちた。

 

自分自身の能力の低さを誰よりも痛感していた私は、

前職時代の会議の際は、最前列に座って、

当時の社長の話や役員の方の話を

食い気味で聞いて、メモしまくっておりました。

 

だって、本来お金を払わないと話を聞けない、

コンサル界のスターの方たちが話して下さってる訳で、

こんな有益なお話、絶対に聞き漏らしたくない、って思っていました。

 

当時、前列は新卒の方や若い世代が座ることになっていましたが、

３３歳、３４歳のオッサンなのに、ノートを広げて

話をして下さる方の方を向いて真剣にうなずきながら聞いていました。

 

で幸運なことに、転職してから半年でたくさんの仕事をいただき、

３年目から退職するまでの期間、

住宅不動産部門でダントツ１位の数字を出させていただいたのですが、

結果が出た後でも私のスタンスは全く変わらず、

最前列に座って新卒の方以上に熱心に話を聴かせていただき、

メモを取りまくっておりました。

 

と同時に、後ろに座ってどこか斜に構えている方や

私語をしている方のことがよく分かりませんでした。

 

後ろの方に座って、斜に構えている方たちって

完全に伸び悩んでいる感じで、

正直、パッとしない方が多かったように思います。

 

勉強する姿勢がなっていないというか、

自分の能力の至らなさや姿勢が間違っている、

ということが自覚できていないのでしょう。

 

５０歳を超えた今でも、

研修を受けさせていただいたとしたら、

可能な限り前に座らせていただき、

真剣に聴かせていただき、メモを取りまくると思います。

 

だって、自分の頭が悪いこと、

自分がまだまだ至らないこと、

世の中にはすごい方が数えきれないことを分かっていますので、

とても斜に構えるなんてできません。

 

後ろに座るなんてもったいな過ぎます。

 

自分の能力や実力がどの程度か、

客観的に分かっているでしょうか？

 

自分の実力に合った学び方をしたり、

自分の実力にあった学ぶ姿勢が出来ているでしょうか？

【４７３０回】 どういう会社に行きたいと思うのか？

引き続き、住宅業界における集客の話。

 

家づくりを検討しているお客様は、

どういう会社だったら行きたいと思うのか？

 

この点を真剣に考え、

お客様が足を運びたいと思うような住宅会社はどういう会社か、

という点について、仮説を言える会社って、

一体どれくらいあるのでしょう？

 

マーケティングセンスとはこのように、

自分たちがターゲットとするお客様の立場で考え、

自社のいろんな部分を変えていける感性のことを言います。

 

で、どんな会社だったら、お客様は足を運びたいと思うでしょう？

 

私が思うに、自分たちが建てたい家が建てられる会社である、

ということがお客様に伝わることが不可欠だと思います。

 

シンプルでかわいらしい家の写真や動画を

ＨＰやＳＮＳ上のＵＰしていれば、

そういう家を建てたいお客様の来場確率がＵＰするでしょう。

 

ラグジュアリーなモダン系の写真をＵＰしていれば、

そういう家を建てたいお客様が来場してくれるでしょう。

 

ここで自社がＨＰやＳＮＳでＵＰしている写真が、

今のトレンドとズレていると、

お客様が来場して下さる確率が下がるんです。

 

なので、自分たちがターゲットしたいお客様が、

どんなデザイン、どんなテイストの家を建てたいか、

ということを常に想像し、そういう家の写真や動画、

パースを準備し、ガンガン発信する必要があります。

 

次にどういう性能値、どんな標準仕様で

家の価格がどれくらいなのか、ということが分かると

お客様は実際に来場したいという気持ちに

なって下さる可能性が高まるでしょう。

 

更にどんな考えで家づくりに取り組んでいるのか？

どんなスタッフがいるのか？

 

こうした人間的な部分が分かるとよりお客様は

親近感を持って下さり、来店しやすくなっていくのです。

 

お客様の立場で考えることをせずに、

ただただ何をすれば集客数が上がるのか、

という自分のことしか考えられていない会社は、

そりゃ、お客様に振り向いていただけないことは、

何となくご理解いただけるかと思います。

 

お客様の立場で考える。

 

どんな住宅会社なら、お客様は貴重な自分の時間を削って

ご来場したいと思うのかを真剣に考えましょう。

 

そしてお客様が来場したいと思う会社をつくっていき、

お客様が行きたいと思う情報を発信するのです。

 

やるべきことを愚直に、コツコツやっていきましょう！

【４７２９回】 お客様に来場していただけていない理由

住宅業界の永遠の課題とも言える、集客。

 

９８％以上の住宅会社が、集客に困っています。

 

なぜ、家を建てようと検討しているお客様が、

自社に来場して下さらないか？

 

なぜ自社に問合せ、資料請求をして下さらないか？

 

その根本の原因を真剣に考えて、

対策を打っている会社が一体、どれくらいあるのでしょう？

 

家を建てようと検討しているお客様の立場にたって、

どういう思考で、どういうアクションを取るのかを真剣に想像し、

それぞれの段階で適切な手を打つことが、

集客対策の基本だと思うのです。

 

例えば、家を建てようと考えている方は、

家の情報について、どういう手段で収集するのか？

 

雑誌かもしれないし、ＳＮＳかもしれない。

たまたま自宅に投函されるフリペやチラシかもしれない。

いつも通る道の野立て看板かもしれない。

いろいろと調べる中で、迷子になってしまい、

相談窓口に行くかもしれない。

 

そういうお客様の行動や思考を想像できているか？

そしてお客様が情報収集するであろう媒体に

自社の情報を継続的に発信することができているか？

 

まずは、お客様の行動や思考の想像から入るべきだと思うのです。

 

でも、お客様のそういう部分を想像せず、

 

「どうやったら、集客数がＵＰしますか？」

「効果のある媒体って何ですか？」

「どんなのが当たりますか？」

 

と、お客様の思考や行動を想像して

手を打てていない会社が多いような気がします。

 

お客様の思考や行動を想像し、

お客様が情報収集の際、利用しそうな媒体に

自社の情報を継続的に発信する。

 

この基本ができているでしょうか？

【４７２８回】 父と酒を飲み、風呂に入る

両親が好きなことをさせてくれたおかげで、

今の自分があります。

 

親が自分を育てるために使ったお金は、

一体いくらになるのか分かりませんが、

やりたいと自分が言ったことは、全てやらせてもらってきました。

 

なので社会人になってから、

自分に出来る範囲の親孝行をしています。

 

そんな中、父母も高齢となり、

後何年、生きてくれるか分からないので、

両親を連れて旅行に来ました。

 

今年は一族２３名を父母が招待して

夏に旅行に連れていってくれたこともあり、

その恩返しも兼ねての旅行です。

 

私たちが最も大好きで、

何度も利用させてもらっている施設に

両親を連れてきました。

 

宿に着いて、父が風呂に行きたい、というので、

父を連れて大浴場に行ったのですが、

何十年ぶりでしょう、一緒にお風呂に入ったのは・・・。

 

毎日、６０００歩以上歩いているそうで、

足腰はまだまだ大丈夫なのですが、

もう高齢のために言葉がポンポン出てこないのと、

耳も遠くなっているので、テンポ良く会話できません。

 

まあ心と心で会話するというか、

湯舟につかりながら、コミュニケーションを取っておりました。

 

親父が言うには、家内に感謝しろ、ということ。

 

お前が仕事に専念できるのは、

家内のおかげであり、

父母や姉たちの鬼山家のみんなとも仲が良く、

うまくやってくれていることがありがたい、ということ。

 

よ～く分かっています。

その通りであり、家内が居なければ、今の自分の環境はありません。

 

家内のことを私の父母、姉たちも大好きで、

血のつながった私よりも実の家族と思っているようです。

 

まあそういう関係は、私としてもとてもありがたいのです。

 

夕食も父とお酒を飲みながら、

抜群のお鮨をいただいておりました。

 

自由奔放に育ててもらったことに対し、

少しはお返しができたかな・・・、と思っています。

 

親とお風呂に入りながら、いろんなことを会話する。

 

皆さんはいつされましたか？

【４７２７回】 良いお客様に恵まれるには・・・？

建築資材メーカーの営業マン時代、

コンサル会社のコンサル時代、

そして起業しての現在まで、

自分で言うのも何ですが、メチャクチャお客様に恵まれてきました。

 

本当に人として魅力的であり、

仕事もできるお客様からご縁を頂けております。

 

私、ただただ運が異常に良いから、と思っていたのですが、

最近、勉強させていただいている動画を見て、

自分がお客様に恵まれてきた理由が分かったような気がします。

 

私が今、ハマっている動画で、出演者の方が

 

「仕事に頑張っているお客様は、

頑張っている人から買いたいんですよ」

 

という言葉をおっしゃっていました。

 

確かに自分も、すごく頑張っている店員さんを見ると、

ついつい買って差し上げたくなりますし、

人として尊敬できる方には、少しでも応援させていただければ、

という気持ちになるのです。

 

２０代の頃から、当時担当させていただいていたお客様に対し、

自分なりにいろいろ勉強したことをまとめてお伝えしたり、

ライバルメーカーの営業マンの１．５倍以上、訪問したりと、

かなりアクティブな動きをしていたら、

 

「鬼山君は本当に頑張るね～」

 

と言っていただけて、

その頑張りの報酬のような形で注文をいただけました。

 

転職してコンサル会社に入って１年目、２年目の頃、

 

「何でそんなに頑張れるの？」

 

という質問を社内のいろんな方からいただいておりました。

 

自分で頑張っているかどうかなんて

考えたこともありませんでしたが、

周囲の方からは頑張っているように見えたのでしょう。

 

自分の才能の無さを分かっているので、

ただただ量を人の２倍３倍やらなければ、

絶対に自分はクライアント様のお役に立てない、

と分かっていたので量をやっていただけなのですが・・・。

 

いずれにしても、周囲の方たちに頑張っているように映っていたから、

素晴らしいお客様とご縁を頂戴できたのかなぁ、と

その動画を見て思いました。

 

頑張って仕事をされている方は、

絶対に頑張っているビジネスパーソンから買いたいし、

努力し続けているビジネスパーソンを応援したいと思う方の比率は

間違いなく高いと思います。

 

すなわち、良いお客様とつながるためには、

ただただ自分が努力し、評価していただけるくらい頑張れば良いだけのこと。

 

努力することで、素敵なお客様との出会いの道は開かれるのです。

【４７２６回】 多様性を身につける必要性

社会に出て最初に勤めさせていただいた会社員時代、

私は４０社前後の住宅会社さん・工務店さんを担当させていただき、

サッシや室内建具、システムキッチンやシステムバス、外壁などを

営業する仕事をやっておりました。

 

私の部署は、直接、工務店さんにお売りするのではなく、

サッシ屋さんや建材店さんを通じて販売する部署だったのですが、

このメーカーの営業を通じて、

本当に数えきれないことを学ばせていただいたのですね。

 

今、振り返ると、本当にありがたい。

 

というのは、例えば室内建具を納品させていただくにしても、

４０社の工務店さんの構造躯体がそれぞれ違うので、

おさまり（仕上げ方や構造躯体への取り付け方、入れ方の総称）が

４０通りある訳です。

 

更に大工さんによっても、例えば階段のおさめ方が異なる。

 

また現場の進行に合わせて納材する順番も、

工務店さんごと、更には大工さんや監督さんごとに

異なっていたのです。

 

私の特技は、工務店さんごと、監督さんごと、大工さんごとに

それぞれが好む部材、おさめ方、納材の順序などを

完璧に暗記していたことです。

 

その数、１００パターン以上はあったかと思います。

 

そして鬼山に任せれば、

現場の大工さんも、監督さんも、

納材していただく建材店さんやサッシ屋さんも

皆、仕事がスムーズに進むからやりやすい、

と思っていただくことで、

たくさんの注文をいただいておりました。

 

要するに担当する大工さん、監督さんによって、

正解が変わる、ということが当たり前の環境で

膨大な仕事をさせていただいたのです。

 

なので、

 

「正解を決めるのはお客様」

「お客様がやり易いようにサポートすることが仕事」

 

という価値観が自然と身についたのだと思います。

 

なので、

 

「こういうことしかできません」

「そういうことはやっていません」

「この帳票で報告して下さい」

 

といった、固い発想ではなく、

お客様に合わせ、お客様がやり易いような形で

いろんなサポートをさせていただけるようになったのだと思います。

 

「正解はお客様、もっと言えば大工さんによって変わる」

「正解は一つではない」

 

という環境下で仕事をさせていただいたことで、

仕事に対し、非常に柔軟に考えられるようになり、

多様性を身につけられたのだと思います。

 

クライアント様それぞれ、

いろんな価値観をお持ちですし、

得意なことや苦手なことも各社異なりますが、

そこに対応できているのは、

最初のメーカー時代の経験が活きている、と思うのです。

 

今、住宅会社に来場されるお客様も

いろんなご要望やこだわりをお持ちかと思います。

 

ただ、お客様の多様なニーズに適応していくことで、

こちら側のキャパは間違いなく大きくなりますし、

スタッフさんの成長にもつながります。

 

それを「そういう面倒なお客様はいらない」と

簡単に切り捨てたりしていると、

こちら側のキャパが大きくならず、

狭いストライクゾーンで商売をすることにつながるのです。

 

嘘をつくお客様や、駆け引きが強いお客様、

更には高圧的で自己中のお客様は

遠慮すべきかと思いますが、

要望が細かいお客様、多様なお客様に対応することは、

自分たちの成長につながるのです。

【４７２５回】 嘘や悪事ほどコスパ悪いことは無いと知ろう

２０２３年も個人的にはメチャ良い一年でしたし、

本当に楽しく、充実した時間を過ごさせていただきました。

 

これも素晴らしいクライアント様、

力を貸して下さるビジネスパートナー様、

そして家内のサポートのおかげです。

 

本当にありがとうございます。

 

ただ、残念なニュースというか、

なんでそんなことも分からないの、という事件が

悲しいことに何件か起こりました。

 

例えば、横領、窃盗。

 

会社の備品や商品を盗んで

それをネットオークションなどで売る、という、

１２０％犯罪行為があったり、

社内不倫がバレ、それをごまかそうとして

嘘に嘘を重ねていたら、

取り返しがつかない事態となった、

という事件もありました。

 

嘘や悪事は、必ずバレますし、

それは本当にコスパが悪過ぎます。

 

前科がついたり、家族に合わせる顔も無くなります。

 

本当に全てを失うことになるのです。

 

こんな大ごとでなくとも、

例えばやるべきことをやっていないのに、

やったという嘘の報告や、

勉強していないのに勉強しているフリをするなども、

絶対にバレるのでコスパが悪過ぎます。

 

正しく、正直に生きることが、絶対に得なんです。

 

だって、信用して下さる方が着実に増えていき、

仕事がドンドンやりやすくなっていくし、

何よりいつ、誰にどこを見られても堂々としていられるんですよ。

 

こんなコスパが良いことは無いのになぁ、と

個人的に思っています。

 

正直に、誠実に、真面目に仕事していきましょう！

【４７２４回】 自社の商品やサービスを自分に売れるか？

同じ会社で同じ商品を、同じ価格、同じツールを使って

同じような研修を受けて販売しているのに、

営業の世界では、圧倒的に売れる営業マンと

からっきし売れない営業マンに分かれます。

 

売れない営業マンに多いのが以下のタイプです。

 

・売れない理由を商品のせい、会社のブランド力のせいにする

・商品の説明ばかりをしており、お客様を全く理解していない

・そもそも自社の強み、良いところを理解できていない

・自分を売るのが下手（だから商品説明に走る）

 

その昔、私自身も営業マン時代がありました。

 

営業マンとして、最初の２年間は全く芽が出なかった、

ということをお伝えすると、「マジですか？」と

驚かれることが多いのですが、

本当に当初はお客様に選ばれませんでした。

 

その状況を変えたくて、いろんな本を読んで学び、

学んだことを実践しまくったり、

先輩営業マンの素晴らしいところをすなおに真似したりしながら、

自分の営業スタイルが出来上がっていって、

結果、営業マンとして結果を残すことができるようになりました。

 

最近見た動画から得たことと、自分の経験を照らし合わせ、

売れない営業マンに助言するとしたら、

 

「自社の商品・サービス・自社・それから自分自身を

まずは自分に売ることができるか？」

 

ということにチャレンジした方が良いということ。

 

自分に売るということは、

自分が扱っている商品・サービスを買うメリット、

自社と付き合うメリット、

それから自分自身から買うメリットの本質を追求することです。

 

商品・サービスは他社のそれと比較しなければ、

自社のを購入するメリットは明らかにならないですし、

自分自身から買うメリットを考えることで、

自分の行動や働く姿勢を見つめなおすことになります。

 

私自身、営業マン時代に心がけていたことは、

 

・お客様にとって有益な情報を誰よりも持っていくこと

・お客様が仕事に頑張っておられることを褒めさせていただいたり、

お客様の仕事の大変さをねぎらわせてもらったりすること

（→お客様を承認すること）

・お客様にいただいた仕事に関して、途中経過をこまめに報告し、

「あの件、どうなった？」とお客様を不安にさせないこと

・ライバル会社の営業マンよりも仕事を頑張ること

 

こういうことを愚直にやっていく中で、

 

「絶対に俺から買った方がお客様にメリットあるやん！」

 

と心から思えるようになりました。

 

「自分から買った方が絶対にお客様にメリットある」

と自分自身が心から思えるよう、

まずはやるべきことをコツコツとやらなければなりません。

 

自分が頑張っていないのに、

自分自身から買った方がメリットがある、と

自分を説得できないと思うのです。

 

営業で伸び悩んでいる方に問いたい。

 

「自分から買った方が良いですよ！」と

お客様に胸を張って言えるだけの勉強をし、

行動しているでしょうか？

【４７２３回】 ＦＣ・ＶＣの展開

建築業界では、数年間結果が出ると、

ＦＣ・ＶＣを立ち上げ、展開したがる経営者が

定期的に出現します。

 

過去、２００５年頃には、

リフォーム業界でそのブームがメチャ起こっていました。

 

１店舗２～５億のリフォーム店を

複数店舗展開したら、

なぜかそのノウハウを業界内で売りたがる会社が

結構な数、出てきたのですね。

 

ところが、２０１０年までにそのほぼ全ての本部は消滅し、

ＦＣ・ＶＣ本部を立ち上げた会社の大半は倒産しました。

 

更に２０１０年前後に住宅業界で調子が良い会社数社が、

これまたＦＣ・ＶＣ本部を立ち上げましたが、

その頃から今日まで、まともに活動している本部は、

片手で十分収まるほどで、大半は消滅したか、

ほぼ本部として機能していない感じです。

 

ＦＣＶＣ本部を展開していた会社も、

銀行の管理下で経営していたり、

組織がほぼ崩壊しかけていたり、

後継者をつくれず、組織が高齢化してしまっていたりと、

なかなか苦戦している会社が多いようです。

 

なぜ、ＦＣ・ＶＣ本部を立ち上げた当時は

その会社の業績が良かったのに、

１０年強経過するとうまくいかなくなるケースが増えるのか？

 

答えは単純で、

お客様の嗜好は変化し、

ライバル会社のレベルは上がり、

市場が常に変化していくのですが、

その変化に適応できなくなっていくからです。

 

市場の変化に合わせて、

商品を開発し、マーケティング手法を変え、

ビジネスモデルも変化させていかなくてはなりません。

 

ＦＣ・ＶＣ本部を立ち上げて、

その加盟店増加に注力すればするほど、

本業の住宅会社の経営がおろそかになり、

市場の変化に適応できなくなっていくケースが多いのです。

 

更に経営者も確実に年齢を重ねていく中、

経営者の感性も通用しなくなっていくので、

自社の経営にしても、ＦＣＶＣ本部のノウハウ開発にしても、

若い感性を持った後継者をつくっていない場合、

変化に適応しづらくなっていくのですね。

 

ＦＣＶＣ本部を立ち上げたということは、

加盟店さんに対する責任は大きいです。

 

だから市場の変化、ライバルの進化に適応して

ノウハウを開発し続けられる会社が

ＦＣＶＣ本部を展開するのは大賛成なのですが、

ノウハウ開発の継続が難しい会社が

ノリでＦＣＶＣ本部を立ち上げて展開しても、

最終的に大やけどをするだけだよな、と思っています。

 

今、自分たちがそれなりにうまくいっていることは素晴らしい。

 

でも今の成功のノウハウは時間の経過と共に陳腐化します。

 

今のノウハウの切り売りでは、結局はうまくいかない。

 

ＦＣＶＣ本部を立ち上げるかどうかは、

そこを理解して、決断すべきことなのです。

【４７２２回】 経営の本質を学べるから、一流店に通い続ける

皆さんご存知でしょうが、私はかなりのグルメです。

 

日本中の美味しいお店のリストが頭の中に入っており、

定期的に通わせていただいております。

 

先日も、我が社の大切なクライアント様をお連れして、

私がこの３年間、毎月通わせていただいている

京都の和食屋さんに行ってきました。

 

今までその和食屋さんは、カウンター１０席と個室だったのです。

 

個室には、大きなテーブルがあり、

最大６名まで入れるようになっていました。

 

ところが今年に入り、個室をプライベートカウンターに改装されました。

 

個室にもカウンターを設置されて、

要は料理の仕上げを目の前でやってもらえるようになったのです。

（個室の時は、完成した料理をただ、持ってこられるだけ）

 

で、毎月来ている私たちはすぐに気づきました。

 

おしぼり置きも、例えば日本酒のおちょこも

このプライベートカウンター専用のものを

お店としてご用意しているのです。

 

これはちょっとした特別間を感じられるではありませんか！

 

更に１２月はカニだったのですが、

松葉ガニを目の前で締めて捌いて下さるし、

最後には松葉ガニの実をふんだんにつかった、

特製天津飯（何という贅沢！）を目の前で作って下さったりと

もう完全にエンタメと化しているのですね。

 

予約は半年先まで満席で、

毎日の仕込みで死ぬほどお忙しいはずなのに、

常に新しいメニュー、そしてサービスを開発され、

毎回、進化を感じられる。

 

だから感動するし、応援したくなる。

 

お客様をこういう気持ちにさせる取り組みが

経営で大切なんだ、といつも教えていただいております。

 

だから私は、継続的に一流店に通い続けたいと思いますし、

クライアント様の皆様にも一流を体感していただきたい、と

いつも思っています。

【４７２１回】 見抜く力

「変態」と呼ばれる料理人さんが、個人的に好きです。

 

良い食材を仕入れるために圧倒的な努力を継続したり、

味の追求のために誰もしていない科学的なアプローチをしたり、

仕込みにあり得ないくらいの時間を使うような、

プロの料理人から見てもあり得ないレベルで

仕事に没頭している料理人を

敬意を込めて「変態」と呼ぶのです。

 

個人的に通わせていただいて１３年になる、

鮨屋さん業界で大将がキングオブ変態のお店。

 

このお店で大将が他のお客様から、

市場で良いカニを購入するための目利きのポイントを

教えて欲しい、という質問をされ、

次のように回答されていました。

 

「これまでカニの仕入れに、２億以上かけてきた僕でも、

当たりは８０％くらいで、２０％は外します。

素人の方が仕入れで良いカニを当てることは難しいんです」

 

「素人の方が、カニを見て目利きするのは難しい。

それよりは、売っている人の人間性を見た方が、

きっとハズレは少ないでしょう」

 

「誠実かどうか？

どんな思いでこの仕事をしているのか？

口先だけの人かどうか？

こういう部分をチェックして、

人として良い人から買うのが、ハズレが少ない買い方かと・・・」

 

この大将のお話を横で聞かせていただいて、

それって食材の仕入れだけでなく、

ビジネスでのお付き合いすべき人かどうかの見分け方と

全く同じやん、と思いました。

 

結局、どの世界でもお付き合いすべきかどうか、

その方の考え方、生き方、人間性で決定すべき、

ということをこの大将から教えていただきました。

 

一流の方はおそらく、皆同じで、

良いお客様や良い仕入れ先に恵まれていないとすれば、

それは自分自身の人間性が原因なのかもしれませんね。

【４７２０回】 ズレないコミュニケーション力

今の時代、営業マンにおいて致命的なことは、

 

「相手の質問にズレた回答をすることがしばしばある」

 

ということ。

 

こちらが質問したことに対し、

ズレた回答を返しがちな営業マンは、

失注する率が間違いなく高いのです。

 

「御社のＵＡ値はいくらですか？」

 

と質問をいただいたとして、

 

「当社の断熱は、○○を採用していまして・・・」

「当社は性能にはこだわりがあって・・・」

 

というように、ＵＡ値の数値を聞かれているのにも関わらず、

断熱材の説明であったり、断熱に対する考え方を述べたりと、

お客様の質問とズレた回答をする営業マンが少なからずいます。

 

このような営業マンと打合せをしているお客様は、

かなり心地悪くなり、商談も楽しくありません。

 

そして他の会社で質問を正確に理解し、

質問に対し合った回答をくれる営業マンと出会うと、

当然ながらそちらの営業さんに価値を感じ、

ズレた回答をしがちな営業さんに連絡をしてくれなくなるのです。

 

日頃からどなたと会話をする時でも、

相手の言わんとしていることを正しく理解し、

質問からズレないように回答する。

 

こうしたコミュニケーションの基本を

日頃から意識することで、ズレた会話が減っていくのです。

 

また、同僚や後輩で、ズレた回答をしがちな人がいれば、

周囲が都度、注意してあげることも大切です。

 

ズレたコミュニケーションをしない努力、

皆さんの会社ではできているでしょうか？