【第７５７回】 住宅営業は、お見合いである

ここの所、スケジュール的に余裕が無いため、あまり出来ていませんが、
以前はクライアントのモデルハウスや見学会で一般のお客様の接客を
かなりの数、させていただいておりました。

つい先日も、クライアントのモデルハウスイベントで接客をさせていただきましたが、
一般のお客様を接客させていただくことで、他の住宅会社の接客・営業レベルも分かりますから、
これは本当に勉強になるのです。

で、私が感じていることは、まだまだ住宅業界の接客・営業レベルは、
他の業界に比べれば、お話にならないほど低いということです。

まだまだ逆転が可能だと、改めて感じました。

見込みのあるお客様は、漠然と家を建てたいと思っておられますが、
どういうステップで家づくりを進めればいいのか、
どういう基準で業者を見極めればいいのかとか、全く分かっていません。

ですから、私はお客様に上記のことを分かりやすく具体的にお伝えします。

更に、お客様がご自身の人生をどう考えているのか？
お子様の育て方について、どうお考えなのか？
そんなことも突っ込んでお聴きします。

その際のポイントは、お客様がご自身の本音を話しやすい聴き方をし、
本音を話しやすい空気をつくることです。

表情、動作、姿勢など、結構意識しながら聴くようにしています。

お客様の全体の考えがある程度見えた段階で、
客観的なアドバイスをさせていただくようにしています。

その際の私の感覚は、「お見合い」なのです（←お見合いをしたことはありませんが・・・）。

「我が社はこういうスタンスで、家づくりに取り組ませていただいています。
そのために、あんな点やこんな点に徹底的にこだわっています。
でも、それが全てではなく、お客様一人一人、大切にしたいことやこだわりがあるはずですよね。
だから、どの会社が良い、悪い、というのではなく、お客様がやりたいことを
大切にして家づくりに取り組んでいる会社さんが良いと思いますよ。
家づくりは、お見合いみたいなもので、お互いが気に入ることが大切なのです。
ちなみに、当社はお客様から見て、いかがですか？」

という感じで、お話をさせていただいております。

もちろんその大前提として、各クライアントがお客様から選んでいただけるような努力を
日々重ねて下さっているから、ということがありますが、
このスタンスで接客すると、まずお客様は本音をいろいろとおっしゃってくれるのです。

変に売り込まない。
説明もお客様が興味なさそうであればしない。

主役はお客様であり、お客様に合った接客をさせていただくだけなのですが、
お客様はとてもスッキリした表情で会場を後にされます。

営業はお見合いなのです。
お互いに惹かれ合うか合わないかが重要で、
逆に言えば、お客様に好きになってもらえる立ち振る舞いを研究した者勝ちということです。

にしても、住宅営業は本当に面白いです。
体が２つあれば、本当に住宅営業をしてみたい今日この頃です。