【第５６５回】 お客様の考えを整理する

昨日、自宅にワインセラーが無事届き、かなりテンションが高くなっている、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

赤ワインがちょうど良い温度で保存できるので、
口あたりが本当に良くなりました。

さて、昨日の続きです。

営業マンの使命は、

「お客様のさまざまなお悩み・問題点を把握し、そのお悩み・問題点解決のため、
お客様に解決策をご提示し、最終的なご決断をしていただくためのお手伝い」

です。

そしてその使命を果たすために、お客様に好きになっていただき、
お客様と本音でコミュニケーションがとれるようになることが重要です。

お客様と会話をしながら、お客様の考え方、価値観、ニーズを把握する。
そしてお客様の問題点やお悩みを理解しなくてはなりません。

ここで、普通の営業マンとトップ営業マンの差が出ます。

並みの営業マンは、お客様がおっしゃったことをそのまま鵜呑みにします。
一方、トップ営業マンは、お客様がおっしゃったことの背景を知ろうと、
更に突っ込んだ問いかけを繰り返し行い、
お客様ご自身が気づかれていない問題点や悩みを顕在化させます。

お客様のニーズや悩み、考えを整理していくお手伝いをするような感じです。
そして、それらが有機的に結びついて化学反応を起こし、
顕在化されたニーズとなるような感じです。

そして、顕在化された真のニーズ、真の問題点に対して解決策の提案を行うのです。

この差、私の文章で伝わってますか？
（分かる方には分かると思います）

ですから、一般的な営業マンとトップレベルの営業マンは、
同じ土俵では戦いません。

「価格が競合より高かった」という理由で、失注することは、トップ営業マンの場合、無いのです。
（お客様のご予算にどうしても合わなかった、という失注はありますが・・・）

よりレベルの高い営業マンになるためには、
お客様の考えを整理し、潜在的な問題点を浮かび上がらせるスキルが必要となります。

そうなるために、どんなことに取り組めば良いと思いますか？