【第５６３回】 会社説明の際の注意点

自己開示は、営業スキル上、とても重要です。

自分のことや会社のことをお客様に分かっていただけていないより、
しっかりと理解していただいていた方が、買っていただける確率は上昇します。

しかしながら、お伝えの仕方がとても重要になります。

自分のことや会社のことをお話する目的は、

「お客様に当社のこと、自分のことを知っていただき、
業者選び、担当者選びの点で、後悔しないご決断をしていただく」

ということです。

これを「こうした方が売れる確率が上がるから」といった、自分本位の考えで実行してしまうと、
お客様は敏感ですから、

「なんだ、自慢話かい！」

とか

「別に聴きたくないんだけど」

というように思われる可能性が高くなります。

ですから、自己紹介や会社説明の前には、
「なぜ、こうしたことをお伝えするのか？」
という目的をお客様にお伝えし、かつ謙虚な気持ちでお話することが大切です。

自社が上場しているとか、県内№１とか、伸び率が日本一など会社の情報。
また、「私はこんな人間です」といった、自分の情報。
こうしたことをお伝えする際、それを伝える目的を明確にし、
更に伝える側の謙虚さが必要だと思います。

自己開示がなぜ必要なのか？
その理由を自分なりにもう一度、考えたいですね。

【第５６２回】 営業の型は、凡人レベルで構築する

天才的な営業センスを持つ方が、ホント、稀にいます。

お客様と１度、お話をしただけで、お客様の心の中にスーッと入っていくことが出来、
信頼関係を一気に構築し、自分がベストだと思う結論をご提案した際、
お客様がそれを受け入れられる。

「他の方にそのエッセンスを移植することは、ほぼ不可能」というくらい、
すごいセンスをお持ちであったります。

プレーヤーの間は、こうしたセンスが武器となり、数字をガンガン稼げるのですが、
マネージャーや経営者になるにつれ、このセンスだけでは、弊害もいろいろと起こります。

というのは、こういう天才的な営業マンの場合、ほぼ感覚で発言し行動するので、
ベースの部分を論理的に他の方に説明することがほぼ無理だからです。

天才的な感覚をお持ちの方の成功事例をいくら一般的な方が聴いて、
その方の通り行動したとしても、結果が全然異なることが多いのです。

過去、天才的な営業マンの真似をして、結果が伸びるどころか、逆に落ちる方も見てきました。

例えば、天才的な営業マンは、お客様との会話の中で、
お客様の考えの視点をズラし、「そういう考え方も確かにあるよね」と納得させることがあります。
新しい発見、新しい考え方を教えてくれる人を人は信用しますので、
こうしたテクニックがピタッとはまると、お客様は一気に信頼されるようになります。

ただ、どのタイミングで、どんな言葉でお客様に伝えるか、という部分は、
あまりに繊細すぎてパターン化は出来ないのです。

このテクニックを力も経験もセンスも無い営業マンが言ったら、お客様との関係は一気に悪化します。
ですから、自社の営業の型として設定すべきではないと、個人的に思っています。

天才的な営業マンがマネージャーや経営者になった場合、
ほぼ、全てのスタッフが分かるレベルで、しかも実践できるレベルで
自社の営業の型をつくる、ということが、非常に難しいのです。

むしろ、センスはそれほど無い中で、
試行錯誤しながら努力してコツコツと数字をつくってきた方の方が、
マネージャーや経営者に向いていると思います。

それは、一般的なスタッフと同じ目線でコミュニケーションが取れますし、
スタッフのレベルを自分が分かっているので、レベルに合わせた指導が出来るからです。

逆に天才的感性を持つトップ営業マンが部下を指導する際、
その部下が理解出来ないことを一所懸命伝えるのですが、
何度言っても伝わらないため、
「最終的に悪い意味の自主性に任せる」
というようになってしまうことが多いのです。

しかも、天才的な感覚をお持ちの方の場合、
瞬発力はありますが、持続性に欠けている部分も多く、
部下の指導に関しても、粘りがそれほどなかったりするのです。

普通の人が理解でき、行動できるレベルで営業の型はつくらなくてはならない。
皆さんはどう思われますか？

【第５６１回】 徹底度合が違うだけ

今日から３連休。

皆さんはいかがお過ごしですか？

もちろん、住宅会社さんのスタッフの方は、イベントや商談があるでしょうが、
オフの方は、是非楽しい時間を過ごされ、リフレッシュされて
また週明けからお客様のために良い仕事をやっていきましょう！

もちろん、私は仕事です(笑)。

さて、昨日はとあるエリアの住宅会社さんでのコンサルティング。

お付き合いがはじまってまだ間も無いので、
クライアントがこれまでされてきた仕事のやり方を理解しながら、
良い部分は継続していただき、改善すべき部分は改善していただく、
ということを主に、コンサルティングをさせていただいております。

そんな中、初回接客時の接客方法であったり、
土地無しのお客様に対するアプローチの方法について、打ち合わせをしておりました。

昨日、ご提案させていただいた数々の内容。
具体的には、チラシの折り込む方法、チラシの内容、見学会を開催する前にやるべきこと、
初回接客時にやるべきこと。
土地無しのお客様に対し、お役に立つための環境づくりの方法。
土地無しのお客様に対し、土地紹介前にやるべきこと。

いずれも、クライアントのスタッフの皆様はそれまでに何らかの形でされていたことばかりでした。

ただ、やっていることの深さが違っていただけなのです。

どのレベルまでやらなくてはならないか、ということについて、具体的にご説明させていただきました。
スタッフの皆様は、素直にしっかりと聴いて下さったので、
来月、お会いする際に、どこまで進化されているかが楽しみです。

「業績を上げるために、どうすればいいのですか？」

と聞かれることは今でも多いですが、残念ながら、誰も知らない魔法のような方法は存在しません。
私がご提案させていただくことは、当たり前のことばかりです。

ただ、その深さ、徹底度合が違うのだけです。

当たり前のことをどこまで深く徹底できるのか？
深さで結果が変わってくるのです。

皆さんは当たり前のことをどこまで深く徹底して出来ていますか？

【第５６０回】 小さな部分にこだわる

最近、食が細くなっているのと同時に、野菜が無性に食べたくなる、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

もちろん、野菜だけ食べるのではなく、肉や魚も食べたいのですが、
野菜をたくさん食べた後の体調の良さを実感していますし、
体が自然と野菜を求めている感覚です。

野菜だけでなく、ワインも体は求めているのですが(笑)！

さて、本題です。

このお仕事をさせていただいて７年。
お仕事を通じて、本当に素晴らしい人格者の方にお会いすることが出来ています。

もともと人間ウォッチングが大好きな私。
素晴らしい方と一緒にいると、その方の言動、立ち振る舞いを見ておりました。

するとすごいレベルの方は、細かな点について気遣い、心配りを徹底されているということに気付きました。

靴を脱ぐとき。
私が靴を履く際の気遣い。
トイレを利用した際、手を洗った後の気遣い。
電話の掛け方や切り方。
スタッフやお客様に対する、細かな心配り。
ホテルやレストランのスタッフやタクシーの運転手さんとのやりとりの際の心配り。

などなど、挙げればキリがありません。

コンサルタントのお仕事をさせていただくまで、
私の周囲にはここまでいろんなことに気を配れる方がいたのかもしれませんが、
私には全く気付く力がありませんでした。

しかしながら、コンサルタントの仕事を始めて、
こうした一流の方がされている小さなことに気付く力が少しずつついてきているような感覚があります。

小さなことを素直に真似をさせていただいて、それを徹底して継続する。
こういうことを意識して７年になりますが、
自分でもびっくりするくらい、この７年で運気が上がりました。

私が日々、心がけていることをまとめると、

・食事をいただく際の「いただきます」「ごちそうさまでした」に心を込める
・靴をそろえる
・人ごみの中を歩く際、周囲の人の流れを見て、急に立ち止まったり方向転換したりしない
・電車や飛行機、ホテル、トイレなどを利用した際、最後は必ず周囲をキレイにする
・席を譲る
・レストランやコンビニ、タクシーやバス、高速道路などを利用した際、スタッフの方にお礼を言う
・しょうもないことでイライラしない
・お客様が見えなくなるまでお見送りする
・正しく生きる
・ニコニコ笑顔でいる

などがありますが、こうした小さなことに意識がいくようになってから、
本当に毎日ツイています。

小さなことにこだわることの大切さ。
皆さんは感じたことがありますか？

【第５５９回】 自分がどうなるかを決めるからこそ、運命が変わる

仕事をする上で、マインドがなかなか上がらない。
どれだけ注意しても、その場では姿勢が変わるのですが、
２～３日もすると元の木阿弥になってしまう。

そもそも労働観が全く違う方に対して、
どうすれば仕事をするということに真剣に向き合ってくれるのか、ということを
ずっと考えてきましたが、なかなか自分の中で答えが見えませんでした。

でも、少しそのポイントが分かったような気がします。

私なりの答えですが、

「あなたは３年後、１０年後、どんな人間になっていたいですか？」
「自分の奥様やお子様、働く仲間、お客様の目にどういう風に映っていたいですか？」

というように、自分の未来について、真剣に考えていただくことが大切かな、と思います。

目先、楽な方に行く方は、将来のことなど全くと言っていいほど考えていないのです。

で、今のままのスタンスでお仕事をしていくと、将来どうなるか、ということを
具体的にイメージしていただき、
今変わると、将来こうなる。
今のままだと、将来こうなる。
ということをイメージしていただくようにすると、本人が真剣に自分の将来像について考え出すような気がします。

今までを反省してもらおうと思っても、無理なような気がします。
それよりも、将来、どうなりたいか？
そのために、何をすればいいのかを真剣に考えていただく。
こちらから、答えを言わない。

自分で「こうなる！」と決めることがまず第一です。
そこから、スタッフの方のスタンスが変わるかもしれません。

せっかく縁あって、一緒に働くことになったのですから、
出来る限り、スタッフの方に成長してもらい、幸せになって欲しいですよね。

このお仕事をさせていただいて、本当にいろんなことを学ぶ機会をいただけます。
私自身も自分が将来どうなるのか、日々自問自答し、
なりたい自分になるために、研鑽を重ねたいと思っています。

【第５５８回】 大津市のいじめの問題

私の自宅は滋賀県の大津市です。
そう、今、話題になっている市です。

中学で陰湿ないじめがあり、若くして亡くなってしまった被害者の男の子。
彼のことを思うと、胸が本当に痛みます。

今回の事件で問題だと思うのは、学校の先生側の対応、市教育委員会の対応と警察の対応です。
これら３つの団体の怠慢に関しては、徹底的に追及して欲しいと、
一市民として思っています。

これは噂でしかありませんが、加害者の１人の少年の祖父が滋賀県警ＯＢとのこと。
警察が被害届を３回も受理しなかったのは、何故なのか？
こうしたことも徹底的に明らかにしていただきたいです。
そして本日、警察が学校や市教育委員会の強制捜査に踏み切ったとのこと。

遅いっちゅーねん。

これだけ大騒ぎになったので、今までの自分達の怠慢を取り返そうとしているのでしょうか？
もし、これだけマスコミで騒がれていなければ、
この事件はこのまま闇に葬り去られていたのではないでしょうか？

また、教育委員会の怠慢ぶりもひどいですよね。

記者会見で話していた人たちの表情を見て、
もう人として内面が腐っているような感じがしたのは私だけでしょうか？
人の内面は表情に出ると言いますが、
彼らの心の中には、被害者のお子さんや親御さんの無念さがどこまで届いているのでしょう？

こんな奴らが、教育委員会の偉いさん？
まともな仕事してんのかな、と思いました。

そして学校側の対応もひどいですよね。
でも、大津市の公立中学は荒れているところが多いのは事実です。

さて、本題です。

万が一、自分の子どもが被害にあっている場合、
皆さんは、親としてどんな対応をしますか？

これは、昔、島田紳助さんが本の中で書いていたのですが、
学校や警察に頼ったらダメだと。

我が子を守れるのは、親だけだということです。

先生はしょせん、公務員であり、言ってみればサラリーマンです。
そういう前提で、本当に我が子を守れるのは、親だけだと思っていた方が良いと私も思っています。
そして、私ならこう行動する、ということも決めています。

子を持つ親として、今回の事件は、本当に胸が痛みます。
被害にあわれた親御さんの気持ち、また被害者の男の子の気持ちを考えると、
個人的に本当に悲しくなります。

こうしたことが二度と起こらないよう、願いたいものです。

【第５５７回】 高いと買っていただけないか？

価格．ＣＯＭで思わずワインセラーを購入してしまった、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

まだ家には届きませんが、早くワインを入れて、適温の状態のワインを飲みたいです。
ちなみに、今一番はまっているのは、イタリアのシチリア産ワイン。
これ、本当にどんな料理にも合うんです。
家で飲んでるモノの方が、外で一般的に飲むワインよりおいしいです。

さて、昨日はとあるエリアの住宅会社さんでのコンサルティング。

ベーシックな手法・テクニックをマスターしていただいた後は、
商売に対する基本的な考え方をマスターしていただきたいと思っていますので、
昨日は主に考え方についてお伝えさせていただいておりました。

そんな中、スタッフの１人から

「最近、お客様に『○○さんの家って、高いよね～』とたまに言われます。
こういう時、どうお客様にお話をさせていただいたらいいですか？」

というご相談をいただきました。

皆さんは、自社が扱っている商品やサービスが、同業他社より「高い！」と言われた際、
お客様にどのようにお応えするでしょうか？

ためしに、スタッフの何名かに即興ロープレでお応えいただいたのですが、
私が直感的に感じたのは、「高いこと＝悪いこと」のような感覚をお持ちの方が多い、
ということです。
そして、「自社の家は別に高くありません」「適正価格です」ということを伝えようとすればするほど、
何だか言い訳っぽく聴こえてしまう、ということです。
そして、話が長くなっても逆効果です。

大半のお客様は、営業マンが話す内容よりも、
話す態度や姿勢を見ているのだろうと思います。
こういう質問の際、あわてたりどぎまぎしたら、ダメなのです。

私はこうしたことをスタッフの皆様にお伝えし、
私ならこう応えます、という例を実際にやってお見せしました。
すると、皆さん「なるほど、そんな感じでいいんですね・・・」とご納得いただけた様子。

この「高い」と言われた際のお客様に対する応え方について、
コンサルティング時や勉強会の際、お伝えさせていただきますね。

【第５５６回】 自社の人間力を高める

類は友を呼ぶ。
同じレベルの人同士つながる。

そんなことを最近、つくづく感じます。

昨日は、とあるクライアントの見込みのお客様に集まっていただいて、
家づくりセミナーの講師をさせていただいておりましたが、
参加されたお客様の人間性が、ビックリするくらいイケてるんです。

その辺のレベルの会社の経営者なんかよりも、皆様素直で勉強熱心で、
私の話を聴いて下さる態度が、とにかく素晴らしかったのです。
ちょっと、一般のエンドユーザー様のレベルではなかったような感じです。
本当に人として素晴らしいお客様ばかりでした。

おかげ様で、とても気持ち良くお伝えすることが出来ました。

「こんな人たちが集まって下さるのは何でやねん？」

と自分なりに考えていたのですが、その理由は１点しかありません。

このクライアントが素晴らしいスタッフばかりが集まっているからです。

理念経営を実践し続け、何のために自分達が働くのか、その目的を明確にし、
社員さん全員が一丸となって日々、お仕事に取り組まれているのです。

スタッフの人間性の高さに惹かれたお客様が、
このクライアントと家づくりの商談を続けておられるのですね。

だから、商談中のお客様の人間性も素晴らしく高いのでしょう。

商売をやっていると、自分達のレベルに合ったお客様が来てくださいます。
素晴らしいお客様が多い会社は、自分たちの人間性がそれだけ高いということですし、
良いお客様が少ない、来てくれない会社は、自分達がまだまだだ、ということです。

皆さんの会社は、良いお客様に集まっていただけてますか？

【第５５５回】 「やった方が良い」理由を伝える

最近、i-padで腹筋エクササイズにはまっている、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

「腰が痛いのは、腹筋が弱っているからですよ」と
いつもマッサージをしてもらっている方に教えていただいたので、
それ以来、本気で腹筋を鍛えています。

これは腹を引っ込めるということが目的ではなく、腰痛回避のためです。
ですので、あまりお腹がへっこんでなくても、突っ込まないで下さいね～。

さて、昨日はとある建材店様でのコンサルティング。

その建材店様の事務所に行くと、素晴らしいと感じることがあります。

それは、手の空いたスタッフが皆様、席を立って挨拶して下さる、ということです。

住宅会社などのＢ　ｔｏ　Ｃビジネスの会社さんだと出来る会社さんはそこそこありますが、
Ｂ　ｔｏ　Ｂの業態で、これが自然と出来る会社は、本当に少ないのです。

私は、クライアントの社長に、

「なぜ、御社のスタッフの皆様は、あんなすばらしい挨拶が出来るのですか？」

と質問しました。

そのクライアントの社長は、何と答えられたと思います？

マニュアルでガチガチに固めている会社ではありません。
ルールを破ったら、厳しい罰則がある訳でもありません。
日頃から社長が口やかましくスタッフに言い続けている訳でもありません。

そのポイントは、

「なぜ挨拶をご来店して下さったお客様にした方が良いのか？」

ということを皆が分かるようにお伝えしているからです。

キチンとした挨拶をした方が良い理由をスタッフさんが理解出来ているのです。

そのポイントを教えていただいて、私個人としては本当に勉強になりました。
ありがとうございました！

皆さんの会社にもいろんなルールがあったり、
メンバーの皆さんにやって欲しいことがあるかと思います。

でも往々にして、人間は面倒なことをやりたくないためか、
やれない理由を無意識のうちに探してくるのです。
そして、決めたことをなかなかやらない。

こうしたことを防ぐために、

「なぜそれをやった方が良いのか？」

ということを誰でも分かるように伝え続けることが大切なのだと思います。

経営者やマネージャーは、スタッフにやって欲しいことがあった際、
それをやった方が良い理由をお伝えすることが出来ていますか？

【第５５４回】 小さなことにこだわる

昨日はとあるエリアのフレンチレストランで、
クライアントの社長が彼女さんをご紹介下さり、
３人でフレンチを堪能していた、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

いや～、昨日のお店、メチャクチャレベルが高かったです。
ソムリエさんがオーナーのため、ワインの種類がハンパない。
そして各料理がワインに合っていて、飲み過ぎてしまいました（←いつも）。

さて、若い頃の私は、かなり偉そうな言葉を使っていたと思います。

おそらく、今の自分が当時の自分を見ると、かなり恥ずかしい、いや情けないと感じると思います。

お客様のことを「客」と言う。
自社のキッチンやバスを施工してくれる職人さんたちに、アフターの対応などをしてもらう際、
お客様には「ウチの職人にやらせておきますから・・・」と言う。
クレーム対応のことを「処理」と言う。

まあ、「何様のつもり？」と今なら思うような言葉を若造のくせに使っていたような記憶があります。

こんな言葉を使っているようでは、運気も上がりませんし、
そもそもそれを聞いている周囲の方も気持ち良くありませんよね。

こんな生意気な若造だったのですが、数々の良書に出会い、
そこに書かれてある内容がスーッと入ってくることが続き、
少しずつ発する言葉が変わってきたと思います。

お客様のことは、必ず「お客様」と言う。
「客」「お客」とは言わない、ということを心がけています。

また、誰かの力を借りる際、「○○させる」というのは、命令口調のようでしっくりきませんので、
「○○してもらうようにしておきますね」と言うようにもしています。

更にお客様とのやり取りがある仕事に対し、「処理」という言葉は絶対に使いません。
もし自分がお客様の立場で、自分に何かしてもらう際、
「○○処理」という言葉を使われてうれしい人がいるでしょうか？

なので「対応」という言葉を使うようにしています。

小さなことですが、言葉の細かな部分に気を配るようにしています。
もちろん、まだまだ至らぬ点はあるかと思いますが、自分なりに注意しています。

言葉だけではなく、靴をそろえることや、食べ物をいただく際に感謝すること、
電話でお話する際、お客様が目の前にいると思ってお話することなど、
小さなことに気を付けるようになってきている気がします。

こういう部分にこだわるようになってから、明らかに運気が上がったような気がします。
そして素晴らしい出会いやご縁があり、お付き合いさせていただくクライアントも
本当に素晴らしい企業様ばかりになってきたような気がします。

皆さんはどんな小さなことにこだわりをお持ちですか？

【第５５３回】 笑顔が福を呼ぶ

皆さんの地顔、素の表情は、どんな感じですか？

私は、昔からニコニコというか、ヘラヘラというか、
機嫌が悪い時以外は、いつも笑っている子どもでした。

小学生の頃、先生が真面目な話をしているのに、地顔がニコニコしているので、

「おい、鬼山！お前、ちゃんと先生の話を聴いているのか？
真面目に人の話を聴いているのか？」

と怒られることがかなり多かったです。
今考えると、当時の先生はひどいですよね。

後、じっと黙っていることが出来なくて、とにかくいつもしゃべってばかりいました。

授業中でも休み時間でも、男女問わずいろんな人に話しかけていたので、
小学生の時は、「お前、あいつのこと、好きなんちゃうん？」と
同級生の男の子にしょっちゅう言われていた記憶があります。

いつもニコニコ、ヘラヘラしていて、かつじっとしていることが出来ない。

そんな自分だったので、いつもクールで物静かな同級生のことをうらやましいと思っていましたし、
自分もそうなりたい、と思っていました。

でも、ヘラヘラ笑うのも、とにかくしゃべりまくるのも、我慢できなかったのです。

当時の私は、このことに若干悩んでいたような気がします。

しかしながら、大学の頃から、いつもニコニコしているおかげで、
いろんな人たちからかわいがっていただけるようになりました。

学生時代、京都でひとり暮らしをしていたのですが、
当時の仕送りが月５万円。
アパートの家賃が３万８千円。
家賃を払い、光熱費を払うと５千円ちょっとしか残らないので、
大学も行かないでバイトと麻雀をしまくっておりました（←おいおい）。

お金が無いので、食費も切り詰めていましたので、
バイト先の先輩が食事に誘ってくれ、ごはんをごちそうになった時に
猛烈な笑顔だったようで、

「俺、おごってこんなに喜ばれたの、はじめてやわ～」

といろんな方に言ってもらいました。

そして社会人になって、営業マンとしていろんなお客様のところを訪問し、
世間話をしている間、あまりお客様の話が面白くなくとも、
地顔がニコニコしているので、お客様は気持ちよく話をしてくれたような気がします。

そして、お客様がかわいがってくださり、新規先をドンドン開拓できたおかげで、
成功体験を若い頃にすることが出来、結果、仕事が大好きになっていったのだと思います。

こう考えると、いつもニコニコしていることが、福を呼ぶような気がします。

クライアントの社長を見ても、経営者がいつもニコニコしている会社は、
何だかいろんな面でツイているような気がします。

笑っていて損なことは何もありません。
周囲の方も幸せな気持ちにするような笑顔は、福を呼ぶと思うのです。

皆さんの地顔は、笑顔ですか？

【第５５２回】 立ち上げから携われる幸せ

昨日はとあるエリアのクライアントでのコンサルティング。

もともと、土木が中心の会社でしたが、
本格的に住宅事業を立ち上げることを決められ、
１年半前にコンサルティングの依頼を頂戴しました。

私も独立して間もない。
先方もこれから住宅を本格的に立ち上げる。

最初のコンサルティングは、社長と事業責任者のお２人からのスタートでした。

もちろん、住宅のノウハウもお持ちではなく、真っ新の状態から
私がベストだと思う手法をお伝えさせていただきました。

そして、スタッフが１名、また１名と増え、
受注も今期は全て注文住宅で１２棟を超える勢いで推移しています。

当時は見学会の予定も無い。
モデルハウスも無い。
このクライアントのエリアは激戦区で、競合するライバルもそれなりにレベルが高いのですが、
その中で非常に順調に推移しています。

今までの住宅会社にはない、おもてなし型のスタイルで突き進んでいただいております。

この真っ新な状態からお付き合いをさせていただくことは、
本当にありがたいことですし、コンサル冥利に尽きるのです。

社長をはじめ、皆様は本当に素直ですので、
小手先の手法に頼ることなく、住宅ビジネスの王道を突き進んでいただいております。
（←小手先のノウハウに走る会社や経営者とは、私は生理的に合わないので・・・）

ですから、商売を長く続ければ続けるほど、よりやりやすくなり、
良い評判が地域で起こり、信頼される会社になっていく商売をやっていただいております。

２年後には、３０棟を超えるようになっているでしょう。

事業立ち上げから携われることに、心から感謝しております。

また、このクライアント以外にも、新規事業立ち上げのオファーがここの所多々あり、
それらに携われる今の環境が、本当にありがたいのです。

クライアントの皆様と共に、良い住環境を地域社会に提供し、
お客様や地域社会、そしてスタッフや協力業者様に貢献していくことを目指していきたいです。

【第５５１回】 自分への投資で運命が変わる

フェイスブックでつながった、大学時代の友人に、

「オニって、社長になったんだね～」

とビックリされることが多い鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

まあ、誰でも会社を設立すれば、社長になれるんですが・・・。
それにしても、当時の私は本当にロクでも無い奴だったのでしょう。

確かに、学生時代の私は、大学の授業に全く出ない。
お金が無くて、先輩にたかる。
授業は後輩に代返してもらう。
真面目な学生とは、正反対の生活を送っていました。

そんな私は、社会人になっても最初の一年目、二年目はひどいものでした。

「仕事が好き」というよりは、負けず嫌いでしたから、
会社に行って営業マンとして他の人に「負けたくない」という気持ちだけが強かったのですね。

で、同期の営業マンが初受注、とかいう話を耳にすると、「負けられへん」と思い、頑張るような奴でした。
お客様の方を見て、お客様のお役に立つ、というような考えは、残念ながら無かったです。
今、思うと恥ずかしいです。

そんな私は入社１年目で子会社に出向になり、
営業職で入社したのに、作業服で毎日出社し、
建築現場でキッチンやお風呂の施工前打ち合わせや工程管理、アフターメンテナンス、
更に職人さんが足りないときは、施工なんかもやっていました。

もう、完全にくさっていましたが、ある時「このままじゃダメだ・・・」と思い、
そこから本にはまっていったのです。

当時の私のお小遣いは、月に３万円。
そのうちの２万円は、本代に消えていました。

「自分への投資をケチってはいけない」

ということが、ある本に書いてあったので、その言葉を信じ、
ひたすら本を買い、読みまくりました。

当時の自分にとって、月２万円はハンパないお金でした。
それが将来的に自分に返ってくるかどうかはわかりませんでしたが、
とにかくあの時の環境の中、自分に投資をしたから、今の自分があると思っています。

自分へ投資し、投資した分回収するような生き方をしたい。
何とか、今の自分から脱却したい。
そんなことを考えていた２０代半ばだったような気がします。

そして、たくさんの本を読む中で、
心が変わり、行動が変わり、習慣が変わり、人格が変わり、運命が変わったと思います。

２０代の頃、自分が全国を飛び回る仕事に就いたり、
日頃自分が商品を購入していただいている住宅会社さんに経営的アドバイスをしたり、
経営者になるとも思えませんでした。

でも、現実的に今、そうなっているのです。

自分への投資。
皆さんは、どんなことで自分に投資していますか？

【第５５０回】 潜在ニーズの顕在化

最近、フェイスブックで大学時代の先輩や友人とつながることが出来て、
こっそり一人で喜んでいる鬼山です。

大学を卒業した後、北海道に９年住んでいて、
その間、関西での同窓会や結婚式もほとんど参加出来なかったのと、
自分からマメに連絡を取る方ではないため、
頼りない保険屋の先輩を通じてしか、情報が入ってこなかったのですが、
フェイスブックのおかげで、誰がどこで何をしているのか分かって、
幸せを感じております。

皆さんは、高校や大学時代の友人や先輩とつながっていますか？

さて、昨日は２社の会社の経営者様の経営相談をお受けしておりました。

６月初旬に開催した、セミナーにご参加いただいた経営者様ですが、
６月の私のスケジュールがいっぱいだったため、
経営相談を昨日までお待ちいただいておりました。

午前１社、午後１社にお伺いしていたのですが、
結果としては２社さんともお付き合いをさせていただくことになりました。

経営相談にお伺いする際、私がいつも心がけているのは、

「経営者様が自社をどうしたいと思っているのか？」

ということを把握することです。
この部分を引き出すために、いろんな質問を投げ掛け、更にはいろんな事例をお伝えし、
潜在的なニーズを顕在化させようとします。

この部分が顕在化出来れば、後はそうなるために、
何から取り組んでいこうとされているのか、
また実際、今、何に取り組んでいるのかを
徹底的にヒアリングしていきます。

実際に取り組んでおられることが間違いではなく、
自社で出来ることであれば、それを続けられればいいのでは、ということだけお伝えし、
そのまま帰ってきます。

でも、「こうした方がいいのでは？」と感じた場合は、

「私はこういうステップでやられた方がリスクが少ないと思います」
「クライアントで、こういう取り組みをされて、
非常にお客様に喜んでいただいている事例があります」

という感じでお伝えさせていただきます。

そこで経営者様が、

「鬼山さんに頼んだ場合、どういう手順で進めていくのですか？」
「コストはどれくらいかかるのですか？」

という雰囲気になった場合のみ、条件提示をさせていただきます。

要は、経営者様が「知りたい」「依頼したい」と思っていただかない限り、
こちらから売り込むことはありませんし、条件提示すらしないのです。

営業用語で言えば、クロージングをかけません。

ポイントは、「経営者様が自社をどうしたいと考えているのか？」ということを
どこまで顕在化できるのか、というその１点のみなのです。
そしてこれは、ありとあらゆる営業において、最も大切なポイントなのです。

営業で最も大切なのは売り込みではなく、「潜在ニーズの顕在化」に尽きるのです。

「お客様の潜在ニーズの顕在化」、皆さんは出来ていますか？

【第５４９回】 お客様の興味をひくポイントを知る

昨日はとあるエリアのリクシルさんのショールームにて、
クライアントの見込み客にお集まりいただいて、家づくりセミナーを開催しておりました。

来週も別のクライアントで開催するのですが、
エンドユーザーさんに対し、私が講師として家づくりのイロハをお話する際、
クライアントの皆様に見ていただきたいポイントがあります。

それは、「お客様はどの話の時に、最も熱心になるか？」ということです。
お客様が最も知りたいこと、関心があることは何なのか、ということを
知った上で接客するのと知らないで接客するのでは、
お客様の反応が変わってきます。

例えば、住宅ローンの話。
いつ、家を建てることがいいのか、という時期の話。
どんな基準で業者を比較検討すればいいのか、という話。
どうやって、良い土地を探し、購入するか、という話。

いろんな人がいろんな形でお客様にお話をしているか、と思いますが、
話す内容ももちろん大切ですが、実は伝え方がもっと大切だったりします。

どれだけいい内容のお話でも、お客様が具体的にイメージできる、
腑に落ちてわかるようにお伝えできなければ、お客様の反応は鈍いです。

ちなみに昨日は、とても良いお客様をクライアントが集めて下さったので、
お客様の反応は最高でした。
セミナーが終わっても、しばらく個別で質疑応答がありましたし、
何だか参加された方と一瞬で仲良くなれた気がしました。

また時間が取れたら、是非やりましょう！
正しい情報をお客様にお伝えし、お客様の目がキラキラしてくることを拝見出来ることは、
私にとって、とても価値ある体験なのです。

で、大切な情報をお客様にお伝えする際、どんな伝え方がいいのでしょう？
伝え方にこだわってみませんか？