競合に対し、優位性を維持するための差別化トーク。
応酬話法や推定承諾話法、二者択一話法、第三者話法。
断熱性能や耐震性能、気密性能を高めるためのポイントを
分かりやすくお客様にお伝えする話術。
土地情報や建築法規に精通していること。
これらは当然ながら、住宅営業マンにとって
あれば良いスキルや知識なのですが、
ここ最近、弊社のクライアント様で売れている営業マン、
更にはここ数年で間違いなくブレイクする営業マンは、
これらのスキル・知識以上に、ある要素が圧倒的に強いのです。
それは、お客様と本気でお付き合いする覚悟、
お客様に寄り添う姿勢です。
更には、自社の会社の家づくりに誇りを持ち、
自社の社長や上司を尊敬し、
自社の職人さんたちの仕事っぷりや技術に惚れ込んでいるのです。
そして何より、人として素晴らしい。
私個人的に、人として惚れてしまうような人間性を有しています。
こういう営業マンが、圧倒的に売れているのですね。
先日、あるクライアント様で、
全くの未経験で入社して１年強が経過した、
とある営業マン。
御妊娠中のお客様とのお打合せを
もともとはそのクライアント様が出店しているイベント会場で
設定していたのですが、
会場が混んでいることもあって、
会場のロビーで打合せをすることになったそうです。
お客様に飲み物を用意しておこうと思った、
そのクライアント様の社長の奥様は、
ノンカフェインのお飲み物を用意していたのですが、
未経験入社の営業マンは、
呑んカフェインのあたたかいものと冷たいものを４種類購入し、
お客様の到着を待っていたそうです。
そしてその気遣いに、「かなわないなぁ」と思われたそう。
「なぜ４種類も用意したのですか？」
とわたしが質問したところ、その営業マンは、
お客様の好みが分からなかったので、
選択肢が多ければ、お客様が飲みたいものがあるのでは、
と思い、あたたかいものと冷たい飲み物を用意したとのこと。
こういう気遣いが自然にできる営業マンに対し、
お客様は全幅の信頼を持つようになるのですね。
マニュアルどおりにしか、対応しない。
仕事とプライベートを完全に分ける。
仕事を仕事と割り切っている。
自分の権利ばかり主張し、
お客様や仲間のために、という気持ちが極めて薄い。
こういう働き方をするかしないかは、本人の自由ですが、
こういう人から買いたいと思うお客様はいないでしょう。
そしてこういうビジネスパーソンを応援したい、
と思う方も皆無だと思います。
知識やスキルよりも大切なことがある。
そのことを改めて教えていただきました。
感謝です。
