先日、あるクライアント様のスタッフさんの前で
この夏、デンマークとスウェーデンに行ったお話を
させていただいている際に、
「（私の）お話を聴いていると、自分も行きたくなります」
とおっしゃっていただきました。
まあそのクライアント様、社長から幹部リーダーの皆様、
本当にすなおで感性が高いので、
私だけではなくいろんな方のお話を聴いたら
すぐに行動し、体験するという習慣が身についているのですが・・・。
そのクライアント様以外でも、
私自身、自分が体感したことや
利用させていただいたお店の話をすると
いろんな方が実際に行ったり体験したりされています。
おそらく、私自身は事例紹介力が高いのだと思います。
でも今の時代、商品やサービスの情報に関しては、
お客様はスマホで簡単にアプローチできるので、
単なる説明ではお客様の心は動きません。
実際にそれを利用したお客様が、
利用前と利用後でどんな変化があったのか？
どういう満足度を得られたのか？
こうした購入後・利用後の未来をイメージできなければ、
それを購入しようと思えないのではないでしょうか？
なので、売れる営業マンになろうと思うのであれば、
商品知識を高めることは当たり前で、
その次には事例紹介力を習得する必要があると思います。
では事例紹介力を高めるには、どうすれば良いか？
これは実際に自社の商品やサービスをまずは自分が購入する、
もしくはご購入されたお客様に
直接インタビューをさせていただくことが最良の方法です。
その一次情報を自らにインプットすることがスタート地点です。
そして次のステップとしては、
同業他社の商品やサービスと自社のそれは
何がどう違うのかを分かりやすく訴求できること。
そのための他社調査・比較が必要になるのです。
人間、相対的に話をしていただいた方が
理解が深まるというもの。
だから自社の商品・サービスの話だけではなく、
他社同等品との違いをお伝えすることで
お客様の理解度は大きく変わるのです。
そして最後に、自社の商品やサービスを購入すると、
お客様の未来はこうなる、という購入後の変化をイメージしていただく。
未来を訴求することも大切かな、と思っています。
自身の事例紹介力と未来訴求力を磨くことができていますか？
