しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２１）

２月１７日（金）

先月の検診で高脂血症の治療が必要と言われ、家ではオニオンスライス、ほうれん草のおひたし、豆腐ばかりの食事ばっかでいやになっていましたが、先週の再々血液検査の結果が出て、無事コレステロール値は正常範囲内との話でした。これで少し好きなものも食べられるかなと思うとうれしくなってしまいます。そこで今日はみなさんにわかりやすいとっておきの話をします。

徳川幕府の二代将軍秀忠及び三代将軍家光の補佐役として老中、大老を務めた土井利勝と言う人物がいます。なかなかの人物で徳川３００年の基礎をかためた名宰相と言えるでしょう。この土井が後輩の老中にその心構えを聞かれて次のようなことを言っています。
「国の政治と言うのは重箱の中をすりこぎでかき回し、丸いフタをするように考えればよろしい。」

この意味はもうお分かりと思いますが、すりこぎで重箱の中をかき回してもすみずみまで行き届かず角に残るものができる。⇒それが政治の極意であって、すみずみまで楊枝でつつくような政治を行うと民がいやがる。ちょっとは残る部分があった方が民が安心するでしょう。
また重箱に丸いフタでは四隅が見えてフタの役を果たさない。⇒が、重箱もぴったり合った四角いフタをされると、息苦しくてかえって中の物が腐る場合もある。息抜きをさせるためには、やはりフタはぴったり合わない方がいいでしょう。と言った意味だそうです。

これを企業の運営にあてはめてみても、よく合いますよね。僕は経営もまさにその通りだと思います。幸い僕の会社のトップも近くの仲間の会社のトップもバランス感覚があるのでいいと思うのですが、僕の友人の元いた会社では聞く限り”針で重箱をかき回し、四角いぴったしのフタをするトップがいるようです。いつか社員が疲れて、最後はＪＡＬのようになっちゃいますかね。いずれにしてもあまり理性だけでやりすぎると会社は衰退の一途でしょうね。
今日はものすごくわかりやすい話だったでしょ。ではこの辺で

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２０）

２月１６日（木）時々

今日は飲み会があったので１１時すぎとなってしまいましたので、多分書き終わる時は０時を回っていることでしょう。
今日の話は「アメリカではの守」の話です。この言葉は一橋大学の伊丹先生がある雑誌に書いてあった言葉ですけど、妙に気に入っています。最近ビジネスの世界ではやたらにアメリカの企業でやられていることは何でもいいことのようにまねしたがる傾向が強すぎるように感じているので、ちょっと皮肉っぽくしたこの表現が気に入っているのかもしれません。
誤解してもらって困ることは決してアメリカ式が悪いと言うことではありません。むしろアメリカにおいてはすべて正しいことだと思います。だからと言って日本でも正しいかと言うと必ずしもそうではないと言うことです。表面的には理屈に合っているのですが、アメリカにおける企業を取り巻く環境やアメリカ人の持つ共通の暗黙知と日本のそれらとはまったく違っていることが多いからです。
たとえば成果主義と言う制度も雇用環境が異なれば、そのひずみがいずれ大きな問題になってきます。とかく我々は自分達の目にみえる部分だけで判断しがちですが、そのベースにあるマインドや制度が異なれば、当然答えも違ってきます。ここのところを考えずしてアメリカでは・・・とやったところでうまく行く訳がないと思います。
このことは形式知をいくらまねしても、暗黙知の部分を理解していないかぎり成功する確率は低いと言うことになります。
企業における発展にはベースとなる共有された暗黙知の上に形式知がきずかれ実践されることが重要です。となるとまず得られた形式知は自分達の暗黙知にするための行動（実用検証）により、自分達流の暗黙知を創造することです。（内面化）
次に実用検証による経験を通して暗黙知の共有化を図ること。そして得た暗黙知の表出化すなわちあるべき姿を表現することです。このあるべき姿をより具体的に表現して実践に取り入れることにより、アメリカ流も日本流に変えることができます。
なんか難しく書いてしまいましたが、要は文化や制度の異なるアメリカでは・・・も一度、日本の中で実用化検証を頭の中ですることから日本流を生み出すことが必要だと言うことです。そして具体的プログラムを作れば同じ目的であっても戦術は異なってくると言う訳です。企業における戦略策定においてもまったく同じことが言えると思いませんか？
今日はなんか小難しくしてしまいすみません。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（１９）

２月１５日（水）
今日も暖かい一日でした。来月初めにカニを食べに越前海岸に行く予定だけど、あんまり暖かくなりすぎてしまうとカニの季節感が薄れてしまうかな。
いつも短くしようと思いながら長たらしくなってしまうので、今日こそは短く本質だけを書きます。”顧客サービスを創出するための考え方”がテーマです。今迄のブログの中にも度々顔を出していることですが整理してみました。
　
まず商品とターゲットを明確にします。ターゲットが幅広い時はあえて細分化することがここでは一番重要です。年代・性別・属性等とにかく細分化します。

次に細分化したターゲットごとに、その商品の購入前・購入時・購入後の現状を調査し、できるだけ詳しく書き出してみます。

それが終わったらそれぞれの現状に対して顧客の期待していることを同じように、詳しく書き出して見ます。

最後に両者のギャップを埋めるための解決策又は課題を同様に書き出してみます。
ここまでできれば新たな顧客サービスの候補はすべて出揃うはずです。

あとはこの中からすぐできることとすぐできないことに分けて考えます。すぐできないことに対しては顧客の期待することの本質に対する代替手段を考えます。顧客はなぜそれを期待しているのか掘り下げて考えると比較的容易に代替手段が発見できるように思います。代替手段のヒントはアナロジー（類似）で考えてみよう。
こうして出来上がったマップから効果の高いものをチョイスして実践する訳です。
こうしてチョイスされたターゲットとサービスを元に、広告・宣伝・包装・決算方法等を計画することにより、より具体的な戦略ができあがります。あとは実行の中で修正しながら頑張るのみです。きっといい結果につながると思います。
今回はあえてあまり具体例をいれずにストーリだけを書きましたが、身の回りの商品で確かめてみて下さい。特に代替手段は技術の進歩によることが多いのですが、産業革命以降の歴史をみるとすごく分かりやすいんじゃないでしょうか。

今日は結構手短になりました。あたり前のことだけど、奥は深いですよ。アイデアを創出する方法なんかも勉強するきっかけにもなると思います。またいつかアイデア創出の手法も紹介したいと思います。アイデア創出は生まれながらのものに思っている人が多いかもしれませんが、これこそ鍛錬だと思います。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（１８）

２月１４日（火）一時
ここ２～３日は暖かいですが、今年は春が早いかもしれません。ほとんど願望ですが。
さて今日は昨日話たように半分受売りで半分まじに僕が思っていることです。もっとも今迄書いたことも自分流ではあるけど、誰かの感化を受けたりや自分の経験を通して築いてきたものだから、あえて言う必要もないですよね。
現代におけるビジネスを考える時、昔に比べてずいぶん複雑になってきていると思うのは僕だけでしょうか？多分みなさんも専門的な技術にはついていけなくなったとか、１つの仕事を一人で最初から最後まで完遂できるだけすべてに精通するのは困難だと思っていませんか。仮にできるとしても時間は待ってくれません。そこで最近の仕事はより分担を明確にした組合せにより、短時間で質の良い仕事をすることがビジネスの要諦となってきます。しかしただ何人かいれば良いと言う訳には、いきません。そこで組織やプロジェクトを構成するメンバーには概ね３種類の人間の組合せが要求されます。それは”問題発見型の人”・”問題解決型の人”・”人と人の間を調整するコミュニケーション型の人”の三種がそろって始めて最高の仕事をできるような時代だと思います。
”問題発見型の人”とは観察力に優れていたり、情報力に優れていたりすることが必要です。営業マンはこのタイプであることが必要条件だと思います。
次に”問題解決型の人”とは技術力に秀でていたり、制度や法律に詳しかったり、経理に精通していたり、いわゆる特定分野の専門能力を持っていることが要求されます。ＳＥ（システムエンジニア）はこのタイプであり、システムに精通した技術力を持つことが必要条件です。
三番目の”コミュニケーション型の人”はマネージメントに秀でていたり、戦略的な構想を作り実践する能力が必要です。現場の管理者や販売企画担当の人はまさにこのタイプに属します。
この三つのタイプがお互いに自分一人では完遂しないと言うことを充分認識して事に当たっている時は最高の仕事ができるでしょうし、最近のビジネスはそうでなければ成立たないと思います。この三種の人はビジネスに対して平等です。ところが、人間と言う動物はなかなか平等にはならないところが難しいところです。ここをうまく調整して行くのがトップマネージメントの役割です。組合せはできても、その中での心理バランスをうまくとらないと、モチベーションを維持できなくなります。しくみは誰でもちょっと考えれば作れますが、運用するには共通した哲学が必要になったり、外部からバランスを調整するトリガが必要となります。そのためには人間力をつけるトレーニングを日頃からしておくことが大切なことだと思います。
最近の学校教育には”修身”と言う人間を教える先生がいなくなったことが心配です。僕はできが悪いので中学の３年間は毎年先生に殴られてましたけど、そんな先生に限って卒業後家に遊びに行ったりしてましたし、今でも仲良くさせていただいています。自分も昔怒鳴っていた子らが今でもメールをくれたり電話してくれたり年賀状をもらうったりするとうれしいものです。でも僕も最近”もの言えば唇・・・”の心境になることが多くなりました。まだまだ僕の修行が足りないのですが。また脱線してしまいましたが今日の話をまとめると

これからの仕事には”問題発見者タイプ”と”問題解決者タイプ”と戦略的調整タイプ”の人が必要であり、こう言う組織をつくり運用していくことがますます重要になる

と言う話でした。ではまたあした。

 

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（１７）

２月１３日（月）
昨夜歯が痛くて眠れなかったせいか、すごく疲れています。一応歯医者に行って処置はしてもらったので今日は早く寝たいところです。そんなんで手短に書きます。
今週は自分が実践したことはないけど僕がやるとしたらこうやりたいっと言ったことを書きます。
バブル崩壊後企業は悪戦苦闘の連続だったと思いますが、最近徐々に復活のきざしを見えてきました。これらを見ていて思ったことですが、企業が再生していくには概ね次のことをしていくとうまくいくようです。まず１番目に”捨てるべきものを捨てる”事業部門の絞込みや商品の絞込み等を最初に整理することです。自社の成立っていくための必要最小限の事業が何かをきっちと認識することでおのずと捨てるものが見えてくると言うことだと思います。
２番目に”減らすべきものを減らす”部品点数・生産量・店舗数とかいろいろ考えられますよね。
３番目が”増やすべきものは思い切って増やす”多分品質重視の時代ですから、思い切って絞り込んだ商品とかにはケチケチしないと言うことだと思います。原材料にこだわったり、設備を効率を上げる努力を目一杯しようと言うことでしょう。ここは結構勇気がいるところでしょうね。
そして最後に”今後付け加えるべきもの（付加価値）を加える”と言う順番で取り組んでいるものはみんなうまくいっているように思います。とかく目先の付加価値だけに終始してもうまく行かないと僕は思います。最初の３つができて始めて付加価値は大きな成果をもたらすと思います。ではどうしたら付加価値を作ることができるのでしょうか？考え方の問題ですが、僕は次のように考えてます。まず、多数化・多層化・多価値化の３つの方向から考えてみたらどうかです。多数化とは１人でも多くの人に使ってもらうためにとか１人の人に何回も使ってもらうためにと言う視点です。多層化とは客層を細分化してその層にあったものにしていく視点です。同じ機能であっても、子供向けのものと高齢者向けのものが色とか包装とか異なるように、できる限り客層に合わせたカスタマイズもこれからは大事な視点ですよね。多価値化は客層が望んでいる機能の追求の視点です。お客様の要求ををどれだけ機能として取り入れられるかです。もちろん周辺技術の革新も取り入れると言うスタンスで考えることです。ちょっと補足すると商品そのものの機能はもちろんですが、それ以外にも配送・料金収納・メンテとか一連の機能も含んで言っていますので。
でも書きながら思ったのですが、みんなあたり前のことですよね。冷静に考えれば誰でも容易に思いつくことですよね。世間のしがらみや思い込みや見栄を自分から解き放って、素直になれるかが勝負ですよね。僕も評論的に言っているので、当事者になるとまだ自信がありません。ただ言えることは人間の犯しやすい迷路を知っていることこそ大事だと思っています。

今日は”しんさん流イノベーションストーリー”を作ってみました。多分誰でもできることであり、そんなことわかっているよと言われてしまいそうです。整理してみるとそうですが、パニック状態ではそうならないのが現実です。余裕のある時こそ備えとして考えておくとよいと思う。

ではこの辺で！明日はこれからのビジネスマンの必要機能とプロジェクトの進め方を書いてみたいと思います。若干ドラッカーに感化されていますが。

 

しんさんのよもやま話・・・番外編

2月12日（日）
今日は何にもない日曜日で、トコヤに行ったり古新聞を古紙業者に持っていったりパチンコに行ったりでなんとなく日が暮れて、夜は自分の部屋のかたずけをさっきまでしていました。いくらかたずけてもきれいにならないのが僕の部屋です。なぜかと言うと捨てる技術が未熟でなんでも持っていたがる傾向があるからでしょう。特に過去に自分が集めたり、仕事で使った物は自分の歴史として保管したがるようです。そして最後はエイヤァとゴミ箱になるのですが。仕事に関係する雑誌や本や資料以外にも、材木屋と言われるくらい木（気）が多いのでいろいろなものが雑多にあるのですが、まずはヨット関連の雑誌や本、それにマリンウエアや塗装用品、壁はすべてヨットの写真と量的には一番でしょう。次はゴルフ用品やウエア、クラブなどですかね。本等は以外と少ないです。そして3番目はマジック用品です。これは捨てるわけにはいかないので、結構あります。僕は基本的にはロープマジックが好きなので、暇さえあればマジック用のひもを買ってくるのですが、最近人に見せる機会もないので未使用のものがたまっています。トランプもいろんなのがありますよ。トランプはもともとコントラクトブリッジが大好きだったのでブリッジ用に一杯あるのですが、もう10年以上やってません。なにしろ相手がいないとできないゲームなので東京にいた頃は知っている人も何人かおりましたが、名古屋ではほとんど知っている方に会いません。カルチャースクールも平日に１コース程度しかないのでやりたくてもできないゲームです。昔は人に教えていたので教材とかは結構持っているのですが。あとはパソコン関連の雑誌や本がかなりあるけどこちらはほとんどあるだけでなかなか読む気になりません。読んでないので捨てられずあると言うのが実態でしょう。と言う訳でなんとか整理するために静岡の田舎の物置を改築し、アトリエ風書庫を作っちゃいました。時々いらない本類から整理しては車で運んでいます。来週か再来週にまた整理に行く予定です。いずれ僕の個人博物館にしたいとバカやってます。
以上”しんさんのがらくた市”でした。今日はこんなしょうもない話で終えます。明日からはまたビジネスの話に戻しますがまだテーマは決めてません。お楽しみに。

しんさんのよもやま話・・・ヨット編（６）

2月１１日（土）
今日は幕張メッセで開催されている東京国際ボートショーに行ってきました。毎年なぜか来てしまうのですが、名古屋からはちょっと遠いですよね。でも年々ボートは展示も増加傾向ですが、ヨットはあまり出展されなくなってきました。今年もBENETEAU　オセアニス３２３一艇だけでした。近海でクルージングを楽しむにはいい船ですよね。僕の船（29フィート）より一回り大きいのですが船首のスペースも船尾のスペースも広いので結構快適そうで、ほしくなっちゃいましたが価格をみたら1650万ぐらいだったので今の僕には無理です。僕の所有している株でも大幅に上がってくれたらいいのですが。ところでいつも見に来ると修理用品とか備品とか帽子とかいろいろ買ってくるのですが、今日はいろいろ自分がよくわからないことを聞くことに専念したので2時間以上もかかってしまいましたが収穫はちょっとありました。GPSの修理の件で名古屋での問合せ先聞いてきたました。また従来の小型船舶の航行域が若干の装備の追加で沿岸域まで拡大されるようです。僕は近い将来日本一周をしようとしているので少しハードルが低くなるのかと勝手に喜んでいます。もっとも今後もう少しきちっと確認するつもりです。
ヨットで日本一周なんてぜんぜんマイナーなことで冒険的な意味はあまりありませんが、だんだん年をとっていく中で、全国にちらばっている友人や仕事の元の仲間など旧交を温めながら人生最後の旅をするのもいいかなと思っています。写真は毎年1回会うことにしている昔の仕事仲間と九州阿蘇に行った時のものです。もう10年以上続いていますが、みんな年とともに会えなくなってくると思っているので僕が訪ねながらバトンタッチ形式で同行してくれることになっています。まぁ２～３年後にはどうなっているかわかりませんが、少なくとも何人かはきっと付き合ってくれるのではないでしょうか。自分の仲間はそんなに一杯いる訳ではありませんが、何か同じ釜の飯を食ったと言う連帯感があることを確信してます。仕事を通して、或いはヨットを通して喜怒哀楽を共にしたと言う絆は一生忘れられないからです。僕はなんのとりえもない直球勝負の男ですが、周りの仲間たちはみんないいやつばかりです。いつも悩んでばかりだけど、いつも彼らに助けられて今の僕があるのだと心の中で感謝ばかりです。だから少々目の前の現実がみじめでも耐えられるし、負けずに頑張れると思います。昨晩東京で元部下だった子らと話していて涙が出てきてしまいました。僕はもう退職した身で、女房殿からは昔の顔で上司ずらするのはみっともないから止めろと言われていたけど彼らや彼女らはいつまでたっても思いはいっしょですからと逆に励まされてしまいました。昔どなってばかりいた子らなのに。こんなことブログに書くのはかっこ悪いけど、でも若い子らの暖かい心にふれて僕のいた会社は彼らが頑張っている限りいつまでもいい会社だと確信しました。今日は変になっちゃったからもう止めます。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（１７）

２月９日（木）
今日は人間ドッグの再検査で脳のＭＲＩを行いました。結果は疑われていた動脈硬化の兆候は今のところないとのことで一安心です。コレステロール値が高いため治療が必要と前回言われ、ここ３週間オニオンスライスとかほうれん草のおひたしとかばかり食べてましたからちょっと一息つけそうです。もっとも今日、採血した血液検査でコレステロール値が下がっているかどうかが最後の関門となりそうです。明日は東京出張で泊まってくる予定なので今日がこのシリーズの最終回にします。

と言うことで、第４弾ですが、Ｕ氏の話にしましょうか。これもちょうど１０年前になると思いますけど、Ｕ氏が担当しているお客様の設備更改があり２社で競合となりました。価格はうちの方が高くて、Ｕ氏は相手の価格を聞かされ、下げるよう言われて僕のところに相談にきました。価格を下げてしまえば必ず受注できますが、それではビジネスになりません。Ｕ氏はいつも明るく、ちょっと早とちりはありますがお客様の雑用を手伝ったりして、すごく気に入られていました。そこで急に出て来た相手がいくら安いからと言われても、今までやって来たことは何の価値もなかったのかとくやしまぎれに、お客様にお前の価値はそんなものかどうか俺が聞いてやるからアポイントを取って来いと言ってしまいました。だってそうじゃないですか。僕は彼はすごいと思いましたよ。ちょっとした質問にもその日のうちに必ず回答していたし、自分がわからないところはＳＥを連れて説明に行っていたのを知っていましたから。そんな彼のアドバイスを受けて設備更改になったのですから。でも正直、値下げはできないと言う話を自分がするはめになるとは僕もバカだよなと思いつつ、彼に同行してお客様の所に伺いました。そしてもうやぶれかぶれで僕は彼の貢献の価格はいくらぐらいと思っているのでしょうか？競合となっている価格差より少ないのでしょうかと聞いてしまいました。お客様は５０万円ぐらい高くてもかまわないけど１００万の差は大きすぎると言うことでした。全体の金額が５００万程度だったのでお客様の好意は手にとるようにわかりましたけど、彼の価値をもっと上げたかっただけの思いで、”設備の更改だけで終わるのですか？きっと周辺の配線の整理を誰かすることになりますよ。彼なら＋αできっとやるんじゃないでしょうか。”それだったらその分も含めて７５万円高くてもいいですよね。と言うことで結局７５万円高で受注することになりました。こんな交渉はめったにできるものではありませんが、彼の日頃の活動のまさに賜物です。こんなに一生懸命やっている部下がいたら、誰だって僕のような交渉をしたはずです。
受注後の彼は、いままで以上にお客様の設備更改のお手伝いをしていました。そんな中で工事をするＳＥ達もほんとにいい仕事をしてくれました。工事完成後に挨拶に伺った僕に、当時対応していた部長は社長のところまで連れて行ってくれて、頼んでないところまでやっていただいたと報告していただきました。確かにあとで新しい設備を見学に行ったら、そんなとこまではやらなくていいと言った所まできれいに整理されていました。あとでＳＥに聞いたら大変な整理になっちゃいましたよ。でもあとの保守はかなり楽になるからトントンですかね。と笑ってました。
僕はＵ氏のような、気が利いてお客様のために一つでも役に立つことをしようと行動している仲間がいることを誇りに思います。僕はただ彼らの行動に報いるためのあたり前のことしかできなかったのに、僕が転勤で別のところに赴任する時、あんたには世話になったなぁと餞別までいただいてしまいました。僕はただ彼の活動の恩恵を受けただけなのに。
今日お話したかったことは、競争の中で値下げをすれば何でもとれると言う風潮の時代ですが、もうちょっと価値を認めてもらえる活動や工夫をしている者には必ずあとでいい事があると言うことです。そして高く買ったお客様もきちっとした仕事をすれば、完成時には必ず喜んでいただけると言うことです。
最近電車の中でビトンのバックを持った女性を多く見かけます。バッグの機能だけならあんな高いものを買う必要ないはずです。でも彼女達は高いものを買っても喜んでいます。いいもの、いい仕事は結局、満足と言うお金とは無縁の価値を与えてくれるからじゃないでしょうか。お客様の心をつかむには一人ひとりの真心が一番大切なことだと僕は思います。とかく形式知化したマニュアルがアメリカ流でいいように言われますが、これは単に確率をよくするための方法にすぎず、これからの時代ではだんだん通用しなくなってくると思います。これからの社会に必要なことはもっと”心をみがくこと”かもしれません。
いままでに登場した方々はみなもう現役を引退した人達ですが、彼らに共通している点は仕事を”心”でしていると言うことです。これから何年経とうと、人間がいる限り、永遠に大切なことです。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（１６）

２月８日（水）

最近また寒くなってきました。風邪もはやっているようです。みなさんも気をつけて下さい。僕は去年の夏海で一杯太陽を浴びたので今年は大丈夫そうです。前の年の夏に一杯海風や太陽を浴びた時はいつもなぜか風邪をひきません。うそだと思う方は今年の夏にためして見てください。きっと効果があると思います。

さて今日は第３弾の仲間の話ですが、Ｍ氏の話をしたいと思います。あれはもう１１年前の話ですが私が東京から転勤で、ある県の営業のマネージャーとして赴任した時の話です。システム営業を担当していたＭ氏は昔ながらの実直なおじさんでした。もともと工事屋さんだったので営業の経験は浅く、研修で学んだことを着実に実践していましたが、あまり大きなシステムは販売した経験がありませんでした。ある時ちょっと大きな入札案件の情報を入手してきて、どうしましょうと相談を受けました。もちろん応札するさと言ったところ、この案件は既にどこかの会社が提案していたもので入札とは言っても勝ち目はないから・・・。でもチャレンジしなければいつまでたってもノウハウは身につかないよ。ダメもとで応札するからと、ＳＥですぐに見積もってもらうようにしながら、ところで相手の会社はどこなのかわかりますかと言ったところ”わしゃ入札なんて初めてだし説明会に来ていた会社はわかるけどどこが提案していたのかもわからん”とのことでした。そこで僕はつい冗談で、”初めてでわからないんだったら来ていた会社に片っ端から、入札の仕方を聞いてみたら、なんかわかるかもしんないよ”と言ってしまいました。でもまさかほんとうに彼が聞くとは思っていませんでした。ところが彼は自席に戻り片っ端から電話をかけたようで、”○○、わかりましたよ”と僕の所に飛んできました。”Ｆ、Ｎ、Ｍ、Ｏ社は結構親切に応対してくれたんだけどＨ社とＴ社は応対の途中で電話を切られたり、そんなことを聞くわしに冷たい反応をしたので、きっとこの２社のどちらかだと思います。”僕はおどろきました。多分僕だったらそんなこと聞けない人間なので彼の純粋さや真摯な一生懸命さがうらやましく思いました。きっと利害に関係ない会社の人達の親切心を引き起こし、そんな差がでたのかもしれません。とにかく僕の会社が応札することは明白に相手に伝わったようです。そして応札しない会社から少しは情報をもらうこともできました。でもそのあとが大変でした。応札の条件を追加され、□□の資格を持った人の名前を提出しろとか○○工事の資格を持っていることを示す書類を提出しろとなり、ＳＥは大慌てとなってしまいました。とにかく東京の本社で書類の印鑑をもらいに行ったりしてなんとかぎりぎりで提出書類を間に合わせました。そしていよいよ価格をいくらにするかをトップと打合せしたのでした。しかし我々が参戦したことにより価格は予算より相当下げられることが予想され、まず勝ち目のない戦いは目に見えてました。トップには初めての入札ですし、今回Ｍ氏はいろんなことを勉強してここまで持って来たので勝負にこだわらずやらせてくれるようお願いしました。当時のトップＯ氏は”おもしれぇじゃねぇか。お前いくらだったらいいと思うのか””赤字になるけど、このくらいでいかせて下さい”
”よし、わかった。やってみろ。そんなの心配すんな。”と言っていただき入札に臨んだのです。しかし、結果は２番札で負けました。あれだけ一生懸命やったＭ氏のためにも、また赴任したばかりの自分のためにも取りたかったのですが一番札のＨ社は予算より大幅な値引き価格で取ったのでした。Ｍ氏には”僕らも赤字だったのだからきっともっと相手も赤字だよ。でも次には勝とうな。”となぐさめながら、僕もトップのＯ氏に飲み屋でなぐさめられていました。

それから２年後Ｍ氏は２億数千万円の入札案件を黒字でとることになるのでした。彼の真摯な姿勢はにがい経験をバネに、もっと大きな花を咲かせたのです。彼は決してよく弁の立つ男でもなく新しい技術を持っている訳でもありませんが、お客様のところで素直にものを言う姿勢や誠実さが、周りの人を動かし、最後にはいい結果をもたらしたのだと思います。失敗は成功の母とはよく言ったものです。負けを恐れずチャレンジしてみましょう！ただ周囲に見守ってくれる存在があれば最高にラッキーでしょう。僕も当時のトップのＯ氏にはいまでも感謝しています。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（１５）

２月７日（火）
今日も飲み会で帰宅が午後１１時です。でも今日いっしょに飲んだＹ氏の話をしましょう。ちょっと、いい話の第２弾です。もう９年ぐらい前の話ですが、僕があるところでシステム営業のマネージャーをしていた頃の話です。部下にＹ氏が来ました。Ｙ氏はとにかく行け行けどんどんの男で、うわさではシステム営業なのにカンバンの受注まで取って来てしまうと言う男でした。でもそんな営業マンの方が成果は上がるとと思い、自分の配下に来てもらった訳です。彼には公共担当の営業マンとして仕事をしてもらいました。彼は公共事業で”こんな大きなビジネスの話がありますからまかせて下さい”と言う訳です。最初は”うん、取れたらいいよね”と半分期待の半分不安に思い、あてにしていませんでした。そして彼は１年経ってもなかなか成果に結びつきませんでした。でも彼のすごいところはそれでもあきらめていませんでした。きっと、いつかはこのビッグビジネスを自分のものとしたいと言う強い信念があったんだと思います。でも当時は心配しました。他の同僚が数百万のビジネスをとっている中で成果ゼロの男がいる。何とかして結果を出させてあげたいと思うようになりました。でも僕のできることは彼のモチベーションの足を引っ張らずに見守ることしかないのです。そして１年半後、やっと提案コンペになりました。彼といっしょに３０分のプレゼンテーションの冒頭挨拶を僕がすることになり、僕の最初の言い方で心象を悪くしたら僕の責任だろうと覚悟を決めました。プレゼンが終わって僕は彼に言いました。もしこれで失敗だったらすべて俺の責任で、お前はコンペまで持ってきたんだからそれで成果は充分だからね。と言いながら、１年半も仕様作りに貢献してきたのに、勝たなかったらかなしいよね。ともらしてしまったら彼曰く”大丈夫ですよ。”と逆に励まされました。そう言いながら彼は結果の出る１週間は本当に不安の表情が見てとれました。でも彼は口に出しては一言も言わずただひたすらお客様のところに通い続けてました。そして結果発表の日、彼が僕の部屋に飛び込んできて、”○○とれました”と目もうるうる状態で報告してくれました。僕は１年半も彼が苦労してきて、数億円のビジネスを物にしてくれたことに敬意とうれしさのあまり、”おめでとう！よかったな。”と言いながら握手をし、そのあとキッスをしてしまいました。それを秘書役の女の子に見られてしまい。あとは大変です。すぐにそんな趣味があったんですかと社内にあっと言うまに知られてしまったのです。でも僕もあまり考えずにただただうれしくて出てしまったのですが、女性の営業担当からは”私たちにはしてくれないんですか？”と言われた時はびっくりしました。俺だってしたいけどそんなことしたらもっと大変なことになってしまいますから。でも僕がうれしかったことは受注額が大きいからでなく、１年半もただひたすら成功を信じてやってくれた彼の前向きな気持ちが天の神様に通じたことだったのです。成功を信じて自分のできる精一杯の努力を続けてくれたことなのです。今も笑い話で僕はごつい顔の男にキッスをしたのは人生であの時だけだよ。今思うと気持ち悪いよな。でもＹ氏は今でもあの時のうれしさはわすれないと言ってくれてます。ありがたいことです。僕が読者のみなさんに言いたいことは自分を信じて、精一杯の努力をしていれば必ず報われますよ。と言うこととマネージャーの方には部下が一生懸命努力している時はあまり型にはめず見守ってやることが大事だと言うことです。先日亡くなった仰木監督もイチローや野茂を見守ってやったからこそ今の大リーガーがあるんじゃないでしょうか。但し大きなことを言いながら適当にやっているやつは見守っても成果はでないことも知っておくべきでしょう。今日はこの辺で