しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（１６）

２月８日（水）

最近また寒くなってきました。風邪もはやっているようです。みなさんも気をつけて下さい。僕は去年の夏海で一杯太陽を浴びたので今年は大丈夫そうです。前の年の夏に一杯海風や太陽を浴びた時はいつもなぜか風邪をひきません。うそだと思う方は今年の夏にためして見てください。きっと効果があると思います。

さて今日は第３弾の仲間の話ですが、Ｍ氏の話をしたいと思います。あれはもう１１年前の話ですが私が東京から転勤で、ある県の営業のマネージャーとして赴任した時の話です。システム営業を担当していたＭ氏は昔ながらの実直なおじさんでした。もともと工事屋さんだったので営業の経験は浅く、研修で学んだことを着実に実践していましたが、あまり大きなシステムは販売した経験がありませんでした。ある時ちょっと大きな入札案件の情報を入手してきて、どうしましょうと相談を受けました。もちろん応札するさと言ったところ、この案件は既にどこかの会社が提案していたもので入札とは言っても勝ち目はないから・・・。でもチャレンジしなければいつまでたってもノウハウは身につかないよ。ダメもとで応札するからと、ＳＥですぐに見積もってもらうようにしながら、ところで相手の会社はどこなのかわかりますかと言ったところ”わしゃ入札なんて初めてだし説明会に来ていた会社はわかるけどどこが提案していたのかもわからん”とのことでした。そこで僕はつい冗談で、”初めてでわからないんだったら来ていた会社に片っ端から、入札の仕方を聞いてみたら、なんかわかるかもしんないよ”と言ってしまいました。でもまさかほんとうに彼が聞くとは思っていませんでした。ところが彼は自席に戻り片っ端から電話をかけたようで、”○○、わかりましたよ”と僕の所に飛んできました。”Ｆ、Ｎ、Ｍ、Ｏ社は結構親切に応対してくれたんだけどＨ社とＴ社は応対の途中で電話を切られたり、そんなことを聞くわしに冷たい反応をしたので、きっとこの２社のどちらかだと思います。”僕はおどろきました。多分僕だったらそんなこと聞けない人間なので彼の純粋さや真摯な一生懸命さがうらやましく思いました。きっと利害に関係ない会社の人達の親切心を引き起こし、そんな差がでたのかもしれません。とにかく僕の会社が応札することは明白に相手に伝わったようです。そして応札しない会社から少しは情報をもらうこともできました。でもそのあとが大変でした。応札の条件を追加され、□□の資格を持った人の名前を提出しろとか○○工事の資格を持っていることを示す書類を提出しろとなり、ＳＥは大慌てとなってしまいました。とにかく東京の本社で書類の印鑑をもらいに行ったりしてなんとかぎりぎりで提出書類を間に合わせました。そしていよいよ価格をいくらにするかをトップと打合せしたのでした。しかし我々が参戦したことにより価格は予算より相当下げられることが予想され、まず勝ち目のない戦いは目に見えてました。トップには初めての入札ですし、今回Ｍ氏はいろんなことを勉強してここまで持って来たので勝負にこだわらずやらせてくれるようお願いしました。当時のトップＯ氏は”おもしれぇじゃねぇか。お前いくらだったらいいと思うのか””赤字になるけど、このくらいでいかせて下さい”
”よし、わかった。やってみろ。そんなの心配すんな。”と言っていただき入札に臨んだのです。しかし、結果は２番札で負けました。あれだけ一生懸命やったＭ氏のためにも、また赴任したばかりの自分のためにも取りたかったのですが一番札のＨ社は予算より大幅な値引き価格で取ったのでした。Ｍ氏には”僕らも赤字だったのだからきっともっと相手も赤字だよ。でも次には勝とうな。”となぐさめながら、僕もトップのＯ氏に飲み屋でなぐさめられていました。

それから２年後Ｍ氏は２億数千万円の入札案件を黒字でとることになるのでした。彼の真摯な姿勢はにがい経験をバネに、もっと大きな花を咲かせたのです。彼は決してよく弁の立つ男でもなく新しい技術を持っている訳でもありませんが、お客様のところで素直にものを言う姿勢や誠実さが、周りの人を動かし、最後にはいい結果をもたらしたのだと思います。失敗は成功の母とはよく言ったものです。負けを恐れずチャレンジしてみましょう！ただ周囲に見守ってくれる存在があれば最高にラッキーでしょう。僕も当時のトップのＯ氏にはいまでも感謝しています。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（１５）

２月７日（火）
今日も飲み会で帰宅が午後１１時です。でも今日いっしょに飲んだＹ氏の話をしましょう。ちょっと、いい話の第２弾です。もう９年ぐらい前の話ですが、僕があるところでシステム営業のマネージャーをしていた頃の話です。部下にＹ氏が来ました。Ｙ氏はとにかく行け行けどんどんの男で、うわさではシステム営業なのにカンバンの受注まで取って来てしまうと言う男でした。でもそんな営業マンの方が成果は上がるとと思い、自分の配下に来てもらった訳です。彼には公共担当の営業マンとして仕事をしてもらいました。彼は公共事業で”こんな大きなビジネスの話がありますからまかせて下さい”と言う訳です。最初は”うん、取れたらいいよね”と半分期待の半分不安に思い、あてにしていませんでした。そして彼は１年経ってもなかなか成果に結びつきませんでした。でも彼のすごいところはそれでもあきらめていませんでした。きっと、いつかはこのビッグビジネスを自分のものとしたいと言う強い信念があったんだと思います。でも当時は心配しました。他の同僚が数百万のビジネスをとっている中で成果ゼロの男がいる。何とかして結果を出させてあげたいと思うようになりました。でも僕のできることは彼のモチベーションの足を引っ張らずに見守ることしかないのです。そして１年半後、やっと提案コンペになりました。彼といっしょに３０分のプレゼンテーションの冒頭挨拶を僕がすることになり、僕の最初の言い方で心象を悪くしたら僕の責任だろうと覚悟を決めました。プレゼンが終わって僕は彼に言いました。もしこれで失敗だったらすべて俺の責任で、お前はコンペまで持ってきたんだからそれで成果は充分だからね。と言いながら、１年半も仕様作りに貢献してきたのに、勝たなかったらかなしいよね。ともらしてしまったら彼曰く”大丈夫ですよ。”と逆に励まされました。そう言いながら彼は結果の出る１週間は本当に不安の表情が見てとれました。でも彼は口に出しては一言も言わずただひたすらお客様のところに通い続けてました。そして結果発表の日、彼が僕の部屋に飛び込んできて、”○○とれました”と目もうるうる状態で報告してくれました。僕は１年半も彼が苦労してきて、数億円のビジネスを物にしてくれたことに敬意とうれしさのあまり、”おめでとう！よかったな。”と言いながら握手をし、そのあとキッスをしてしまいました。それを秘書役の女の子に見られてしまい。あとは大変です。すぐにそんな趣味があったんですかと社内にあっと言うまに知られてしまったのです。でも僕もあまり考えずにただただうれしくて出てしまったのですが、女性の営業担当からは”私たちにはしてくれないんですか？”と言われた時はびっくりしました。俺だってしたいけどそんなことしたらもっと大変なことになってしまいますから。でも僕がうれしかったことは受注額が大きいからでなく、１年半もただひたすら成功を信じてやってくれた彼の前向きな気持ちが天の神様に通じたことだったのです。成功を信じて自分のできる精一杯の努力を続けてくれたことなのです。今も笑い話で僕はごつい顔の男にキッスをしたのは人生であの時だけだよ。今思うと気持ち悪いよな。でもＹ氏は今でもあの時のうれしさはわすれないと言ってくれてます。ありがたいことです。僕が読者のみなさんに言いたいことは自分を信じて、精一杯の努力をしていれば必ず報われますよ。と言うこととマネージャーの方には部下が一生懸命努力している時はあまり型にはめず見守ってやることが大事だと言うことです。先日亡くなった仰木監督もイチローや野茂を見守ってやったからこそ今の大リーガーがあるんじゃないでしょうか。但し大きなことを言いながら適当にやっているやつは見守っても成果はでないことも知っておくべきでしょう。今日はこの辺で