しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２７）

2月26日（日）
今日は一日強い雨でした。こんな強い雨は普通南の風が運んでくるので、ほんとに春はもうそこに来ているって感じですよ。
ところで今週も先週に引き続き自分流営業ノウハウの話をして行きます。先週は、”自分らしく”とか”お客様で最大味方への気配り””お客様への最大のほめ言葉””ペップトーク””営業マンのカバンの中味”と言った話をしてきました。従って今日は第6弾と言うことになりますね。
今日は営業の成功確率の一番高い行動は何だろうか？について述べてみます。さて皆さんは何だと思いますか？実はお客様が紹介してくれたお客様への商談が一番成功確率が高いのです。だから既存のお客様は一番大切にする行動が、次のお客様を紹介してもらえる必要条件です。お客様にも自分のネットワークがあり、いいものは人にも紹介しますが悪いものは絶対に紹介はしないものです。だから既存のお客様をいくつか作り、きちっといつもフォローしていれば必ず何かの機会に紹介してくれることが多いようです。ただここでよく思い違いしている人が結構いるのですが、自分は既存のお客様を大切にしているし、定期的に訪問もしているけどそんなことないよと言う方がおります。あくまでもお客様が良いと思ってもらわないと意味がありません。お客様は面と向かって不満を言う方はあまりいません。自分が良くやっているつもりでも、”本当はこうしてほしいんだけどな”と思っているお客様は結構いるものです。自分も親しいお客様から自分の所の営業マンの話を何回か聞いたことがあります。僕はそんな時、その営業マンのいい面を強調させてもらいます。そしてその後の訪問時にはそれとなく、”あのお客様にはこうしてやったほうが多分いいよ。”と言ってました。別に営業マンが悪いわけでもなく、一生懸命やっているんだけどお客様の見ていることとちょっと違っていただけの話ですからそれでいい訳です。こんな軌道修正をするために、マネージャーは同行訪問等する意味があるのですが、最近マネージャーも営業マンもあまり意味のわかっている人が少ないような気がします。
今日の教訓

”営業成績を上げていくためには既存のお客様こそより大事に扱うこと”

なぜなら既存のお客様はあなたの最大の味方であり、困れば自分のネットワークも使って別のお客様を紹介してくれることが多い。かつお客様の紹介は営業の最大の武器になるからです。
但しあくまでもお客様の評価がポイントなので自分の行動をチェックするために上司を使うことも覚えておきましょう。上司もただお客様と対応すればいいのではなく、部下がこの後も訪問しやすくできるようお客様側の情報を引き出したり、部下の行動の軌道修正のための目利きが重要だと僕は思います。
それではまたあしたお会いしましょう。バイバイ