2月28日（火）
のち
今日は前置きもなしに、物の考え方についてちょっとうんちくを述べたいと思います。
営業になりたての頃、僕はお客様を訪問して自分の会社に関することは全部答えてやらなければと思っていました。そして予想もしていない質問に答えられないことがしばしばありました。そんな時”ダメだなぁ、もっと準備できてないと”と考えてしまいお客様恐怖症のような感覚にとらわれたことを記憶しています。とりあえずなさけない思いで、”調べてすぐに報告させてもらいます。”とその場を収め帰社後夜遅くまで調べて資料を作り翌朝電話をかけてわからなかった点を報告したことがありました。自分としては失敗したと思って恐縮しながらの応対でしたが、相手のお客様はそんなに急がなくてもいいのに。ただちょっと聞いただけだから。とこんな感じでした。ほっとすると共に必死でやったことがお客様にも通じたと言うことだったと思います。その場できっちと回答できなくてもあとできちっとフォローしていれば、むしろその場しのぎよりずっといい関係が築けることを身をもって体験しました。以来僕は「人間スーパーマンじゃないんだから、わからないことを質問されても、 気にするな。すぐに調べて報告をすれば2度も会えるし、より親しくなるチャンスが増えるのだから」と若い人達に言ってました。要するにお客様の質問に答えられなかった時、”すぐに調べて後で報告すれば２回話をするチャンスがある”と考えるか”自分はダメだ。あまり営業に向いてない”と考えるかでずいぶん違った結果となってしまいます。僕はいろいろなタイプの営業マンといっしょに仕事を長い間やって来て、若い人にはポジティブに物を考えるようにサポートしてきたつもりです。そしてやや慣れてきた人にはちゃんと準備して置くように言ってきたつもりです。最初のうちは自分の訪問目的のことで精一杯で、ちょっと違った視点の質問には答えられないものです。むしろきちっと調べなおして再度訪問する方が好感が持てます。ところが既に経験をつんで慣れてくるとポジティブに考えすぎて、返ってお客様から”彼はうちのことを真剣に考えてくれていない”となってしまいます。人にはいろいろの性格があってあたり前ですから、どちらでもいいのですがその性格に合わせず、逆の考え方でことにあたるときっといい結果が出てくるように思います。
今日の教訓
”客先での質問に答えられない時、しまったと思う人はあとで調べて報告すれば二度も会えるチャンスをもらったと思いなさい。あとで答えればいいやと思う人はもっと準備を万全にしなさい”
と言うことです。営業マンは結構ポジティブな人が多いのですが、あまり事前の準備をおこたって、あとでフォローすればいいぐらいに考えて行動していると痛いしっぺ返しをもらうことになることも忘れないように。特に一度成功したあとはなめないことが肝要です。勝って兜の緒をしめよですね。ここら辺は営業マネージャーの良く見ておく所でもあります。
今日はこの辺で
のち今日は前置きもなしに、物の考え方についてちょっとうんちくを述べたいと思います。
営業になりたての頃、僕はお客様を訪問して自分の会社に関することは全部答えてやらなければと思っていました。そして予想もしていない質問に答えられないことがしばしばありました。そんな時”ダメだなぁ、もっと準備できてないと”と考えてしまいお客様恐怖症のような感覚にとらわれたことを記憶しています。とりあえずなさけない思いで、”調べてすぐに報告させてもらいます。”とその場を収め帰社後夜遅くまで調べて資料を作り翌朝電話をかけてわからなかった点を報告したことがありました。自分としては失敗したと思って恐縮しながらの応対でしたが、相手のお客様はそんなに急がなくてもいいのに。ただちょっと聞いただけだから。とこんな感じでした。ほっとすると共に必死でやったことがお客様にも通じたと言うことだったと思います。その場できっちと回答できなくてもあとできちっとフォローしていれば、むしろその場しのぎよりずっといい関係が築けることを身をもって体験しました。以来僕は「人間スーパーマンじゃないんだから、わからないことを質問されても、 気にするな。すぐに調べて報告をすれば2度も会えるし、より親しくなるチャンスが増えるのだから」と若い人達に言ってました。要するにお客様の質問に答えられなかった時、”すぐに調べて後で報告すれば２回話をするチャンスがある”と考えるか”自分はダメだ。あまり営業に向いてない”と考えるかでずいぶん違った結果となってしまいます。僕はいろいろなタイプの営業マンといっしょに仕事を長い間やって来て、若い人にはポジティブに物を考えるようにサポートしてきたつもりです。そしてやや慣れてきた人にはちゃんと準備して置くように言ってきたつもりです。最初のうちは自分の訪問目的のことで精一杯で、ちょっと違った視点の質問には答えられないものです。むしろきちっと調べなおして再度訪問する方が好感が持てます。ところが既に経験をつんで慣れてくるとポジティブに考えすぎて、返ってお客様から”彼はうちのことを真剣に考えてくれていない”となってしまいます。人にはいろいろの性格があってあたり前ですから、どちらでもいいのですがその性格に合わせず、逆の考え方でことにあたるときっといい結果が出てくるように思います。
今日の教訓
”客先での質問に答えられない時、しまったと思う人はあとで調べて報告すれば二度も会えるチャンスをもらったと思いなさい。あとで答えればいいやと思う人はもっと準備を万全にしなさい”
と言うことです。営業マンは結構ポジティブな人が多いのですが、あまり事前の準備をおこたって、あとでフォローすればいいぐらいに考えて行動していると痛いしっぺ返しをもらうことになることも忘れないように。特に一度成功したあとはなめないことが肝要です。勝って兜の緒をしめよですね。ここら辺は営業マネージャーの良く見ておく所でもあります。
今日はこの辺で
