弊社のクライアント様の営業マンの中で、
今、起こっていることを端的にまとめますと、
「口のうまさだけでは、売れなくなってきている」
ということを痛感しています。
住宅業界のコンサルティングに特化して１４年、
何百人とう営業マンを見てきましたから、
ちょっとした会話のやり取りをして、
こちらの質問に対する理解の速さ、回答の簡潔さを見れば、
営業マンの能力というのを把握できます。
５年前くらいまでは、営業マンの素の実力と実績が
ほぼ、比例していたのですが、ここ２年くらいで、
営業マンの実力と実績の乖離が始まっている、
と感じるのです。
昨年あたりから顕著なのは、
実力があるのにも関わらず、実績が実力通りに出ていない営業マンには、
ある特徴があるということ。
その特徴とは、営業ツールをあまり使わない。
お客様の疑問や質問に、ほぼ口頭で回答している。
特に保障、性能、仕様と価格に関しての質問で、
口頭で対応をしているであろう営業マンの実績が、
実力に伴っていないと感じます。
その逆で、実力通りに実績が出ている営業マン、
それから実力以上に実績が出ている営業マンは、
お客様の質問に対し、目に見えるツールを見ていただきながら、
誠実に対応している方が圧倒的に多いのです。
もちろん、口頭での説明も
上手にできるようにトレーニングをする必要がありますが、
口八丁の営業マンの価値は、間違いなく下がっているのでしょう。
よくある質問に対して、万全の資料を準備し、
視覚でもお客様に訴えるしくみを
モデルハウスの中や着座スペースに整えておかないといけないでしょう。
ここ数年、デザインの良さと価格のバランスが重要でしたが、
大半の会社がその基準をクリアしてきている今、
他社と性能や保証、施工レベルの違いなどを
分かりやすく説明できるしくみが欠かせなくなっています。
口という、営業マンの個人技だけでは、
通用しなくなってきている時代です。
市場の、お客様の変化に適応して参りましょう。
