今の時代、お客様を説得するということに意味がありません。
情報収集手段が少なかった時代、
お客様が持っている情報は少なく、
ゆえに情報そのものに価値がありました。
決断を下したくとも、そのために必要な情報が圧倒的に少ない。
その情報をたくさん持っている売り手側の意見を
お客様は素直に聞いてくれる時代は確かにありました。
しかしながら、スマホで何でも情報を収集できる今、
決断を下すための情報量をお客様は既に持っているのです。
お客様は自身で決断を下せる。
でもその決断は、プロの視点から見れば、間違っているかもしれない。
その時に重要なのは、
「それ、間違ってますよ！」
と指摘することではなく、お客様が考え、気づくヒントを与えることです。
「もし、その決断をしたとして、５年後、どうなっていると思いますか？」
「それとは異なる決断をした場合、同じく５年後ってどうなっているでしょう？」
というように、お客様に考えるヒントを提示し、
お客様ご自身で納得できる決断、
そして正しい決断をしていただくことが大切なのです。
この考えるヒントを提示することが、現代の営業マンに欠かせないスキルです。
そのために、いろんなことを勉強しなければならないのですが・・・。
そしてお客様にこちらの話を聞いていただけるよう、
信用されるだけの人間力を身に着けておかなくてはならないのですが・・・。
その考えるヒントをお客様に提供する際に重要なワードが、
「もし・・・」
という単語なのです。
「もし・・・」という言葉を使って、
お客様に購入した場合、もしくは購入しなかった場合の未来を
予想していただき、自分で考えていただくことがポイントとなります。
売り手側に説得されるのではなく、
自分で考えて、自分で決断を下すので、
お客様自身、不快なことがありません。
考えるヒントを提供する。
皆さんは出来ているでしょうか？
