【第１４７７回】 時代の急激な変化

実は昨年の私のテーマの１つは、「雑貨屋さん併設のビジネスモデル構築」でした。

同業者の中には、まあ、「今更？」と思う方も多いでしょうが、
なんちゃって雑貨屋さん併設ではなくて、本当に一流の雑貨屋さんをつくって、
その雑貨屋さんを通じて自社のブランドイメージを市場に浸透させていく、
ということをやりたかったのです。
（住宅会社、工務店が全国でやっている、なんちゃって雑貨屋さんじゃなくて、
本格的な雑貨屋さんをイメージしていました）

住宅はお客様からすれば、やはり分かりにくいし、そもそも購買頻度が少ない。
だから住宅会社の企業イメージがなかなか市場のお客様に浸透しない。
どうすれば、クライアント様の企業イメージが市場に浸透するか、
ということを考えて上での、一つの仮説でした。

で、ちょうど１年前の今頃から、自由ヶ丘や新宿、表参道の雑貨屋さんを
家内と２人で２か月間、土日をつぶして徹底調査をしていたのですが、
いろんな雑貨屋さんを見ると、過去、人気の雑貨屋さんだったお店に
あまり人が入っていなく、新興勢力であろうお店に人だかりができていることが分かりました。

更に人がたくさん集まっているお店の品ぞろえを見ていくと、
アイテム数、品ぞろえのジャンルの幅が半端なく、
自分がこの事業に本気で取り組んでトントンに持っていけるかどうかだなぁ、
と直感で感じました。

これをクライアント様にやっていただくとすれば、間違いなく住宅事業が片手間になり、
ちょっと意味がないなぁ、と感じたのと、
雑貨店業界の過去の繁盛店が私の目には衰退店のように映り、

「この変化のスピードには、片手間では絶対に適応できない」

と感じたので、結局、どのクライアント様にも提案しませんでした。

ただ、こうした企業イメージを市場に浸透するために
異業種とコラボしたり、業種の垣根を飛び越えて別事業を立ち上げるということが
物凄いスピードで起こっています。

住宅業界はまだまだですが、
アパレル業界と飲食業界ではもうこれが当たり前になってきています。

お客様の行動や価値観の変化。
情報収集の方法の変化。
更には異業種の変化。
ライバルの進化。

２０１０年代に入って、年々スピードが上がっているなぁ、と感じます。

そこに対応せず、未だに建設業発想、住宅業発想で事業展開している大手は
もう本当に苦戦していますよね。

今年の後半には、各クライアント様に最新のブランドイメージ浸透の事例を
実際に見ていただく機会をつくれる予定です。
で、２０１６年には、各社様で一斉にスタートしていただきたいなぁと思っています。

過去の住宅業界のビジネスモデルの崩壊が始まろうとしていると個人的に感じています。

実際に、全く新しい発想でスタートしているクライアント様の業績は絶好調なので・・・。

時代の急激な変化に適応していきましょう！

【第１４７６回】 ちょっとやってしまいました・・・

昨日は朝、５時半に起床。

６時半には家を出て、車で大阪国際空港（通称伊丹空港）まで移動。
そこからクライアント様のある空港まで飛行機で移動し、
１日お仕事をさせていただいた後、１９時１５分に伊丹空港に帰ってきました。

毎週水曜日の２０時４５分からは、通っているジムのボクシングエアロがあるので
空港からジムまで直行し、ジムでウォーミングアップをして
ボクシングエアロのプログラムに参加していました。

肩こりや腰痛があまりにひどかった２０１３年から、
私は月に１０～１２回、ジムに通って運動をしています。

時間はあまり取れないのですが、１時間、汗を流せる日は
必ずジムに行って運動していました。

ただ、昨年末に子どもとテニスをしているときに、右足の軽い肉離れをやってしまったのです。
でもそれも完治したと思って、昨日のボクササイズに参加していました。

パンチ、キックの後、上半身をひねる運動をしているときのこと。
右足のふくらはぎに激痛が走りました。

さすがに動きが止まりました・・・。

先生も体を動かしながら、「大丈夫？」というジェスチャーでこっちを見ています。

周囲の人たちは自分の世界で一所懸命体を動かしています。

「この雰囲気、壊したらまずいなぁ・・・」

と休憩までの間、力を抜いて周囲の動きに合わせていたのですが、
完全に右足をやってしまいました・・・。

引きずりながらでないと歩けません・・・。

こんなの、４２年間生きてきて、初めての経験です。

ただ、肉離れって安静にして自然治癒しか治す方法は無いのですね。

しばらくはジムに行っても、ストレッチと上半身の筋トレしかできないなぁ、と
ちょっと落ち込んだ１日でした。

ジムに行って、適度に運動したり筋トレをしないと、
肩こりや腰痛がひどくなってしまうので、ちょっと困っています・・・。

気持ちは若くとも、体がついてきていないのですね。

皆様も体調管理、お気を付け下さいませ。

【第１４７５回】 子育ての考え方

我が家の子どもは、今中学３年生の長男と中学２年生の次男の２人。

私が中学生の頃は、自分の部屋にこもって勉強をしていましたが、
我が家の子どもたちはリビングとダイニングで勉強することが圧倒的に多いです。

そして勉強道具の横には漫画もあれば、プレイステーションもあれば、
ｉＰｈｏｎｅもあるという感じで、気分転換をしながら宿題に取り組んでいます。

「勉強しなさい」ということは、一切言いません。
自分の人生なんだから、自分で考えてやりなさい、ということだけを要っています。

宿題の提出期限が近づいてきて、
追いつかないと感じると夜中まで勉強していますし、
そもそも次男は片道２時間かけて通学し、更に部活もやっているので時間が無い。
で、電車に乗っている時間を活用して宿題をしていたりするので、
子どもながら、なかなか良い時間の使い方をしているなと思っています。

長男、次男共にスポーツをしていますが、
どれだけ努力しても、叶わない選手、叶わないチームがいます。

試合で負けて自宅に帰ってくることもしょっちゅうです。

でも負けることも、これからの人生にとってとても良い経験だと思っています。

子どもたちに言っているのは、

「世の中に出て、１００の努力をしたとしても３０とか１０の成果しか出ないこともしょっちゅう。
世の中なんでそんなもの。
決して自分のイメージ通りになんていかへんねん。
その中で、どう考え、どうバランスをとってうまく生きていくかが大事やねんぞ！」

ということと

「でも、努力を続けていれば、それは確実に自分の力、自分の成長につながるので、
コツコツとやり続けることは絶対に無駄にならへん！」

ということです。

これは自分自身がこれまで生きてきた中で感じていることです。

後、「これをしたらダメ！」「なんでこんなことをするの！」という言い方をせず、

「お父さんは、普段から何て言ってるんやったっけ？」
「こういう時はどうしなさいって言ってたかな？」

となるだけ子どもたちが自分で考えるような伝え方をしています。

失敗したり挫折を経験しても、そこから何かを学び、
それを自力で乗り越えていける大人になる。
自分の頭で考え、自分で行動できる。
自分にもいずれできる家族に良い暮らしをしてもらえるだけの生活力を身につける。

こんな感じで育ってくれたらなぁ、という思いで、いつも子どもに接しています。

今のところ、私の子どもとは思えないくらい、
ええ感じに育ってくれています（←親バカです）。

皆さんは子育てについて、どんな考え方をお持ちですか？

【第１４７４回】 長く愛される企業になるために・・・

２０１５年になってから、ネット通販で買い物をしまくっている、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

今年２回行く、イタリアツアーのホテルや航空券。
お肉とワイン。
本やｉＰｈｏｎｅをプロジェクターやテレビにつなぐための接続端子。
そしてつけ麺。

なぜつけ麺？

それは、あるつけ麺店のオーナーの書かれた本を読んで、感銘を受けたからです。

そのタイトルは、

「どうして人は４時間も『とみ田』に並んでしまうのか」。

千葉県松戸市にあるつけ麺専門店「とみ田」。

店主の富田治氏の経営哲学は、一般的な拡大志向の経営者のそれとはかなり異なっています。

東京にはあえて出店しない。
メニューは増やすよりも減らす。
営業時間は短い方がいい。
（実際、１７時閉店だそうです）
回転率は上げずに下げる。
売上目標は一切立てない。

などなど、一般的なラーメン店の考え方とはちょっと異なるのです。

でも、これが長く愛され続けるためのお店づくりには欠かせない。
店主の考え方とこの経営の考え方が見事に合っていて、
今ではグループで年商１０億円なのだそうです。

富田治氏が目指されているのは、お客様に心から

「美味しかった～！また来ます」

と要っていただくという、商いの基本中の基本なのでしょう。

仕事に向き合う姿勢が、とても参考になりました。

そして富田治さんの考え方に非常に共感した私は、
ネット通販でとみ田のつけそばを注文したのでした。

地域密着の中小住宅会社が目指すべきところも、まさしくここかな、と・・・。

長く愛され続けるために、皆さんの会社でこだわっていることは何ですか？

【第１４７３回】 一次情報量を増やす生き方

私は、個人的に他のコンサル系の人のセミナーに参加したことがありません。

これまで参加した中で、個人的にメチャメチャ感動した講演は、
サッカーの日本代表監督だった岡田武史さんと和紙デザイナーの堀木エリ子さん、
それからＡＢＣクッキングスタジオの創業者の志村なるみさんなどなど。
（堀木さんも志村さんも自分が企画したものですが・・・）

やはり、自分自身が全力で取り組み、さまざまな問題を解決されてきた方の
リアルな体験談は、いつ聴いても心が動かされます。

しかしながら、評論家っぽい方、俗に言う講師業の方やコンサルタントの方のお話は
どれだけ話術が上手でも正直、全く心に刺さりません。

その理由は、総論であることや具体的な話ではないこと、
表面的な話しかできないことなどが挙げられるでしょう。

自分自身が直接体験した情報を一次情報と言いますが、
この一次情報量が多いか少ないか、ということが、その人の言葉の重みにつながります。

一次情報の情報量に加え正しい考え方を持ち、
その考えに基づいて行動してきた方は、更に言葉に重みが加わります。
そういう方のお話が、人を惹きつけるのです。

本や新聞で読んだ情報や表面的な部分しか理解できていないことしか話せない人は
どれだけ会話や講演のテクニックを学んだとしても、ペラペラなのです。

お客様にもその点を見抜かれます。

これは営業マンでも同じこと。

表面的な情報収集しかせず、口だけそれなりに立つ人は
ホンモノの人であれば、一瞬にして見抜きます。

そういう浅いビジネスパーソンは、浅いお客様としかつながれない・・・。
だから本当に良いお客様、すなわち理不尽なことを言わず、良識を持ち、
そのお客様自身が多くの方から応援されているような方とはつながれないのです。

だから一発屋的な商売しかできないのですね。

自分自身で徹底的に調べ、自ら体験することを大事にしている人には
ホンモノのお客様がついて下さいます。

口下手でもそういう生き方、仕事の仕方をしていきたいですね。

【第１４７２回】 次世代省エネ基準、長期優良住宅の断熱の基準なんて話にならない

１９９６年の４月から２００５年の７月まで、私は北海道の旭川市と北見市に住んでいて、
北海道の住宅業界で仕事をさせていただいておりました。

夏は気温が３０℃前後まで上がりますが、湿度は低めでからっとしていて、
エアコンが無くとも過ごすことが当時はできました。
（実際、住んでいたアパートはストーブしかついてなくて、エアコンは無かったです）

しかしながら、冬は氷点下１０℃以下が当たり前。
寒い日は氷点下２０℃以下ということもありました。

そんな北海道では、基本的に冬、暖房機器はつけっぱなし。
家に居るときだけ付け、外出時に消していくと大変な事になるのです。

一度、ストーブの灯油が真冬に切れてしまい、
２日間、暖房を一切しない部屋で過ごしたことがあります。

あまりに寒すぎて、こたつの中から出ることができませんでした。

そして灯油を入れていただき、ストーブをつけたのですが、
家全体があたたまるまで、丸２日、ストーブは最高出力で燃え続け、
通常２ヶ月近くもつ灯油が１ヶ月持たなかったのです。

このときに私は学習しました。

断熱材や木材が熱をため込んでしまうと、
その暖かさを維持するのにエネルギーは大して必要としないが、
一旦、断熱剤や木材がキンキンに冷えてしまうと、
それらをあたたかくするために莫大なエネルギーを必要とする、と・・・。

だから北海道の冬は、旅行などで長期外出する際も
部屋の暖房を１８℃設定などにして、つけっぱなしで出かけるのです。

これは、北海道の家の基本的な断熱性能が高いからＯＫな話であって、
今の日本の次世代省エネ基準や長期優良住宅という、
くそレベルの基準をクリアした程度の家では
こんなことやったら、暖房代がもの凄いことになってしまいますが・・・。

今、各クライアント様に取り組んでいただいている家で、
私が推奨する商品を使っていただいた場合、
基本的に冷暖房機器の使い方も大きく変わります。

要するに、局所暖房、在宅時のみ暖房という、これまでの本州の住み方ではなく、
全館暖房、常時暖房という住み方をしていただかなくてはなりません。

でないと、本当の高気密高断熱住宅の住み心地の良さを
お客様に体感していただくことができないのです。

床暖房なんていらない。
冬でも裸足で暮らせる。
冬用の布団という概念が無くなる。
冬でもアイスが美味しい。
冬でもお風呂上がりのビールがうまい！

そんな暮らしをしても、暖房を家に居るときだけ付け、
トイレや脱衣室、お風呂が凍えるくらい寒く、
練るときは思いっきり布団をかぶらないと寒くて眠れない、
普通の家で凍えながら暮らした場合の光熱費と大して差がない家が
世の中に広まっていけばなぁ、と思っています。

逆に言えば、今の日本の次世代省エネ基準をクリアしただけでは、
そんな暮らしはできません。

要するに、価格だけ異常に高く、性能はビックリするほど低い、
暴利を得ている大多数の大手ハウスメーカーと、
現場のことを何も知らない、頭の悪い役人で決めた基準だからです。

勉強不足の大手に負けない、正しい家をつくって参りましょう！

【第１４７１回】 楽な生き方を選択していると、すべて自分に跳ね返ってくる

世の中、常に動いています。

お客様が求めるモノ、価値を感じるモノは常に変わっていきます。

自社の商品、サービスをお客様に必要とされる商品、サービスに磨き続けなければ、
お客様から必要とされません。

すなわち、買っていただくことができない訳です。

そうすると、売上や利益が下がり、お給料も上がる訳が無くなります。

どの企業も、お客様の要求に合わせて自社をつくりかえていかなければならない、
ということを理解して仕事をしないといけません。

ということは、その企業で働くスタッフ自身、
自ら成長したり、自分の仕事の品質を高めていかなくてはなりません。

そしてスタッフさん自身も変わっていかなくては、必要とされなくなるもの。

しかしながら、こういう常識を理解できていない人も、残念ながら存在します。

「自分はもともと、設計で入社しているはずです。
なぜ、接客もやらなくてはいけないんですか？」

「私はこの部署のこの仕事がしたいんです。
なぜ、違う部署に行って、違う仕事をやらなくてはならないんですか？」

と寝ぼけたことを言う、レベルの低い人も存在するのですね・・・。

こういう人は、世の中の変化を分かっていない、
もしくは世の中の変化を表面的な部分でしか見ることができないんです。

例えば、今、業績絶好調なセブンイレブン。

もともとコンビニではおにぎりやお弁当、飲み物や日用品を販売しているだけでしたが、
決済方法も現金のみならず、クレジットカード、電子マネーなど多様になり、
公共料金の支払い代行や荷物の配送の受付、
更にはおでんやから揚げ、最近ではドーナツまで扱うようになりました。

昔の店員さんの業務と比較すれば、やるべきことは圧倒的に増えているんです。
でも、それで文句を言っている人はいないでしょう。

変わり続けているから、人はセブンイレブンに足を運ぶのであり、
変わっていくコンビニを支えているのはスタッフさんなのです。

だから住宅業界で働くスタッフさん、建築資材販売店で働くスタッフさんも、
自分の仕事の内容や質が変わっていくことを受け入れ、
自らを進化させようと思わなくてはなりません。

変わらないこと、楽なことを選択し続ける人は、いずれ社会に必要とされなくなるのです。

そしてもっと悲しいことは、
そういう楽することばかり選択する生き方をしている人の子どもさんは、
親のそういう背中を見て育つので、同じような人間になってしまう可能性が高いということ。

変わり続ける。
進化し続ける。
そっちを選択し、生き様を子どもに背中で見せていきたいですね。

【第１４７０回】 ２０代での努力が１０年後の自分をつくる

最近、自分が歳をとったせいか、若い方を見ると本当に応援したくなります。

仕事の面でもプライベートの面でも成功してほしいなぁ、と思いますし、
何かできることがあれば、お役に立てればなぁ、という気持ちになります。

私自身、２０代の頃と比べて、今は本当に恵まれすぎているなぁ、と感じます。

何といっても素晴らしいクライアント様とだけお付き合いをさせていただいている、
ということが何よりもありがたく、恵まれていると感じます。

自分のペースで仕事の予定を組めること。
やりたいと思ったことがすぐ行動に移せること。
仕事に打ち込める環境を家内がつくってくれていること。
自分の子どもが本当に良い感じで育ってくれていること。
素晴らしいビジネスパートナーさんに恵まれていること。
本音で付き合える友人がいること。

本当に毎日、生きていて楽しいです。

こうした環境に今、自分が身を置けているのは何故か？
いろんな要素が重なって今があると思うのですが、
１つはかなりの運の持ち主であるということ。
そしてもう１つは、若い頃にちゃんと努力したことかなぁ、と思うのです。

２０代の頃、社会に出ていろんな困難にぶち当たりましたが、

「そこから逃げていては、ロクな人生にならない」

と自分自身を奮い立たせ、困難にぶつかっていったのと

「まあこの壁を乗り越えられなくても、命までは取られない。
ベストを尽くしてダメなら、しょうがないやん！」

という開き直りの心をバランスよく持てたことが大きかったと思います。

当時の自分は、今ほど耐ストレス性が高くなかったので、
ちっちゃなことで落ち込んだりしていたのですが、
それらを乗り越えることで、ストレスにもトラブルにも強くなったと思います。

そして２０代の頃、本を読んで勉強しないとまずいことになるのでは、と感じ、
当時、月に１５～２０冊の本を読み漁り、本で学んだことを仕事で実践していました。

本で学んだことですが、２０代の頃にガッツリ量をこなしていないと質に転換しないと思い、
毎日、深夜の０時、１時まで仕事をして、しっかりと量稽古を積みました。

そうしたことが、今、自分のベースをつくってくれているような気がします。

あの時、やったことが何一つ欠けても、今の状況にならなかったのでは、とも思います。

２０代での努力が１０年後の自分をつくる。
だから、２０代は思いっきり仕事をして、たくさん苦労した方が良いと個人的に思っていますし、
そういうチャレンジをしている方を見ると応援したくなるのです。

そして自分自身、今４０代ですが、
今、しっかりと努力することが、１０年後の自分をつくると思っています。

そう考えると、必然的に今を一所懸命、生きますよね？

今の努力が１０年後の自分をつくる・・・。
皆さんはどう思われますか？

【第１４６９回】 営業マンとしての下積み その２

昨日のブログの続きです。

取引の無いビルダーさんに訪問し、居留守を使われたり、舌打ちをされたりしていた私。

当時の自分の営業スタイルを振り返ると

「こんにちは！○○○○（会社名）と申します！
今、お時間少しよろしいでしょうか？
今日はこの商品について、お話させていただきたい、と思い、おじゃましたのですが・・・」

というような感じでした。

自分の都合でしか、モノを考えず、自分の都合でお客様を訪問する。

そりゃ、相手にされませんよね？

というか、お客様の貴重なお時間を頂戴しているというような感覚さえ、当時は無かったと思います。

だから、露骨に嫌な顔をされたり、舌打ちされていたのでしょう。
まあ、当然と言えば当然です。

そこで私が変えたのは、うっとしがられず、接触頻度を上げていくという方法。

ビルダーさんを訪問した際、

「今日、この件で、お伺いしたんですが、○○様はお忙しいそうですよね？」
「この資料、おいていきますので、お時間あるときに、お目を通していただければと思います」
「今度、またお時間あるとき、お話させて下さい」

とお客様の都合に配慮してアプローチするようにしたのです。
そして笑顔でさわやかに資料を置いて帰るのです。

これ、さわやかに、そして笑顔でやることがポイントだったと思います。

こうした訪問だと、お客様に露骨に嫌な顔をされませんでした。

そして何度かお伺いしていく中で少しずつ会話ができるようになっていったのです。

Ｂ２Ｂ営業の新規開拓のポイントとしては、
まずは訪問しても生理的にうっとおしいと思われず、
訪問を受け入れてもらえたり、話を聞いてもらえる関係をどうつくるのか、ということだと思います。

その際にビルダーさんのスタッフさんに言うことは

「○○様、ホント、いつもお忙しそうですね・・・」
「体調とか大丈夫ですか？」
「なんか、いつも拝見していて、とても優秀なんだろうなぁと思ってました」

と、自分を主語にするのではなく、相手を主語にするようにして会話するようにしたのです。

更に、顔なじみになって、お話を聞いていただけるお時間を頂戴した時には

「うわ～、メッチャうれしい！
○○様とお話させていただくことが、私、今年の目標だったんです～。
いや～、ホント、すみません、ありがとうございます」

と感じよく感情を表現するようにしていました。
（この辺は、関西のノリでやってました）

一度、お話を聞いていただけるチャンスを頂戴した際、
商談の流れとしては、

１．自分が何の商品を買って欲しいと思っているのか、こちらの意思、目的を伝える
２．その商品を当然、お客様は他社から買っている。
　　今、購入されている商品を使っていて困った点を教えていただく。
３．その際、即困った点が出てくる場合もあれば、
「特にないなぁ」という言葉しか出てこないケースもある。
　その時には、「よく他のビルダーさんで言われるのは、こういうことなのですが、
　御社ではこのようなことはありませんか？」と具体的な他の事例を挙げてヒアリングする。
４．先方の困ったことを把握し、それを解決する提案をおこなう

というような感じで進めていました。

あくまでもお客様が困っていること（納期、品質、おさまり、施工、クレーム対応、担当者のレベルなど）を
把握することが目的で、それを把握するまで、商品の細かい説明をしないようにしたのです。

「この商品について、聞いてください」ではなく、
「○○で困っていませんか？」「○○について教えてください」というように、
訪問の度にヒアリングばかりしていたような気がします。

これを繰り返していくうちに、ヒアリングがドンドン上達していきました。
お客様に気持ちよく話していただく面談が格段に増えました。

そうしていると、どのお客様に行っても、受け入れてもらえるようになったのです。

唯一苦戦した、受付スタッフがすべての業者の訪問をブロックするケースでも
資料を毎回作成し、その資料を名刺とともにお渡しし、

「いつか、お話させていただく時間を頂戴できれば、うれしいです」

というメッセージを残し、何十回と通いました。

資料の中に、自分の携帯の番号も明記し、
先方が気が向いた際に電話をもらえるような工夫ももちろん、したのです。

最終的に、新規開拓が好きで好きでしょうがなくなりました。
行くのがつらい、と思うビルダーさんもなくなりました。

２５歳、２６歳の頃に、本当に頭を使って考えて行動したこと。
お客様の都合で行動すれば、相手にしていただけるけど、
自分の都合で行動すれば、うっとしがられること。

この苦労が今に活きています。

行きやすい先、自社のファンのお客様だけにしか訪問していなかったとすると、
自分のビジネススキルは上がっていなかったと思うのです。

新規開拓専門部隊に配属されたこと、本当にありがたかったです。


仕事をしていると、ついつい楽な方に行きがちです。
話しやすいお客様、相手してくれるお客様にばかり足が向く。

でも、今の楽を選択すれば、将来、本当に伸びしろがなくなってしまうとしたら、どう考えます？

成果も出せず、お給料も上がらず、家族に良い暮らしをしてもらうことも実現できないとしたら・・・。

今の苦労が１０年後の自分をつくります。
笑顔で、ポジティブに困難にぶつかっていきたいものですね。

【第１４６８回】 営業マンとしての下積み その１

これはかなり以前からずっと思っていることなのですが、
昨日、クライアント様の社長とお話をさせていただく中でどうしても発信しておきたい、
と思ったので、ここに書かせていただきます。

私は住宅会社さんのコンサルティングだけでなく、
建築資材販売店さんのコンサルティングもさせていただいておりますが、
正直、建築資材販売店さんの営業マンの考え方って、かなりズレていると思っています。

というのは、営業マンの大半の方は、
お客様から依頼されたことに対応することが仕事だと思っているからです。

「見積してくれ！」
「発注して欲しい！」
「現場で大工さんと打合せして！」

と工務店さんから依頼されたことに対し、対応するだけで一年が終わってしまう業界ですが、
それだけを仕事だと思っている営業マンがやたら多いのです。

いや、それも仕事の一部ですけど、営業マンって本来、
今、自社から買ってくれていない新規先をどれだけ開拓してくるか、ということが大事ですよね？

そこの意識が非常に弱い訳です。

で、大半の営業マンは新規開拓を命じられて、
新規工務店さんに２～３ヶ月通って、買ってもらえなかったら
もうそこに行くのをやめ、開拓することを諦めてしまうんですね。

実にもったいないですし、諦めが早いと思いませんか？

私が建築資材メーカーの営業マンになった頃、
最初に担当させてもらったのが、全て新規のビルダーさんばかりでした。

新規先のビルダーさんは、私が勤めていた会社の商品を購入せずとも
自分たちの家づくりに何ら、困ったことは無い訳です。

ですから、大半のビルダーさんにカタログを持って訪問すると、
まともに話を聞いてくれる会社、まともに話を聞いてくれる担当者なんて
ほぼ存在しませんでした。

中には、露骨にうっとおしい顔をする方もいたり、
舌打ちをされたこともありました。

そんなことが毎日続いていましたが、上司に相談すると、

「そんなの１回や２回、訪問して買ってもらえたら、営業マンなんていらない。
少なくとも２年は通いなさい」

と言われました。

「数回、訪問しただけで、こっちは煙たがられてるし、舌打ちまでされてるのに
２年も通ったら、俺の精神状態、おかしくなるやん！」

と心の中で思っていました。

ただ、周囲の先輩を見渡すと、
行きやすい馴染みのお客様にしか訪問していない営業マンは、
業績がやはり真ん中から下ばかり・・・。

優秀な営業マンはやはり新規先を数社は開拓し続けていました。

まだ２０代だった私は、

「ここで新規開拓に心折れたら、俺の人生は中の下以下の人生になってしまう。
良い人生を送りたいなら、何とか新規開拓できるようにならないと！」

と思ったのです。

どうすれば、新規開拓できるようになるのか？
なぜ今、自分は新規先に訪問しても、うっとおしいと思われたり、舌打ちをされるのか？

ここを克服するために、たくさんの営業本を読み、自分なりに試行錯誤を繰り返し、
私の営業スタイルが大きく変わったのです。

この続きは、次回・・・。

【第１４６７回】 日本のＴＶ番組が流す情報だけを鵜呑みにしない

昨日、某テレビ朝日のニュース番組を見ていたら

「なんと、今月から、これとこれとこれの物価が上がるんです」
「それだけではありません。
来月からは、これとこれとこれの価格も上がるんです」

とカレールーやアイスやカップ麺など、
生活していく上で欠かせない食品が円安の影響で価格が上がる。
消費者の生活はドンドン大変になる、ということを流していました。

また、不動産会社の経営者や町工場の経営者にインタビューをしていましたが、
不動産屋などの一部の業界は景気が良く、賃金も上がりそうだが、
町工場などの中小製造業などはやりくりが大変で賃金なんてとても上げられない、
という映像も流していました。

あれ、何が言いたいんでしょうね？

テレビ朝日の番組は好きなのですが、
朝日新聞の思想は、個人的にとても好きになれません。

国民のテンションを下げたいんですかね？
今の安部政権の政策を非難したいんですかね？

で、番組を見ながら、「一面だけを流すなよ！」と若干キレ気味になっていました。

まず日本人が知っておかないといけないのは、
この２０年間で世界の物価はもの凄く上昇したということです。

「物価が上がって生活が大変になる」という情報を流すのと同時に、
「この２０年、日本の物価の上昇率が如何に異常だったか！」という情報も
どこかで発信しないと、フェアじゃないと思うのです。

また「町工場が大変」というネガティブな情報だけでなく、
「時代の流れに適応して、工夫している町工場は、世界中から注文が殺到している」という
情報も流さないと、全ての町工場が大変、と感じる人もいるんじゃないかな、とも感じました。

時代が流れ市場が成熟すると、業界のほぼ大半の企業の業績が良くなる、
なんてことはあり得ないんです。

市場の変化に適応し、顧客のニーズに適応している一部の勝ち組に注文が殺到するようになる、
というのが真実なのに、そういったことを報道しない訳ですね。

ネガティブな情報や危機感を煽る方が視聴者のウケがいいとでも思ってるのかなぁ・・・？

住宅業界のどこかのコンサルタントがやっていた「煽りのマーケティング」ですかね（笑）。
古いよ、それ！

あくまで私個人の意見ですが、
世界の物価が上がって、日本の物価だけ上がらないというのは、長くは続きません。

時代の流れで、あらゆる面で日本も物価が上がることでしょう。

物価上昇しても生活していけるように、
企業は収益を高め、従業員さんにより多く分配できるよう
事業を進化させていかなくてはなりません。

また、自分の私利私欲のために会社経営しているようなカス経営者もいるかもしれませんが、
そんな会社はとっとと辞めればいい訳です。
私が知る限り、社員さんにたくさん給与を払って良い暮らしをして欲しいと思って
頑張っている経営者も結構います。

要は就職活動をする際、そういう経営者が経営する会社を見つけて就職すべき、ということでしょう。

政治が悪い、会社が悪い、と何でも人のせいにしてしまうような人が増えているのも
テレビや新聞が流す情報にも原因があるような気がしますし、
それを鵜呑みにしてしまう人が増えているからのような気がします。

何でも周囲のせいにするのではなく、自己責任論で捉えたいものです。

そして正しい情報を知るために、しっかりと勉強したいものですね。

【第１４６６回】 ２０１５年、力を入れていただきたいこと

今日から弊社はお仕事です。
２０１５年の年末まで、突っ走っていきたいと想います。

さて、今年の見通しはどうなのか？

個人的に想っているのは、住宅会社は今のお客様のニーズに対応していくことで
今年もまだまだ成長できる手応えがあります。

もちろん、「成長＝お客様の支持」ですから、何店かのポイントは徹底強化しなくてはなりませんが、
そこを強化していただけたとしたら、素晴らしい一年になるでしょう。

一方、建築資材の販売ですが、非常に厳しい一年となるでしょう。
一年というか、今後ずっと厳しく鳴り続けることでしょう。

当然ながら、業態転換をはかっていかなくてはならないと想っています。

しかしながら、建築資材の販売に携わっている業界の経営者の大半は、
本当に市場の変化を理解していない会社が多く、
しかも危機感も薄いのが現状です。

「変わらなくてはならない」と気づいた時点で手遅れとなっていて、
もう手の施しようのない会社が大半となるでしょう。

衰退業種の典型と言えるなぁ、と個人的に想っています。

さて２０１５年、何に力を入れていただきたいか？

個人的に想うのは、「チームでおもてなし」というキーワードです。

新築会社であれ、リフォーム会社であれ、建築資材販売店であれ、
この「チームでおもてなし」がどれくらいのレベルでできるのかが、
お客様に支持されるか否かの分かれ目になるでしょう。

増税後でも業績が好調な会社に共通していたキーワード。
それが「チームでおもてなし」ができる会社だったのです。

ここができれば、正直、どの業態にでも転換が可能なのです。
今はまさにそういう時代。

皆さんの会社は「チームでおもてなし」ができていますか？

【第１４６５回】 経営計画書づくり

社会に出て最初に就職させていただいた会社で、
半期ごとに方針書という資料を作成し、提出することが義務づけされていました。

この半期に一回、自分の行動を振り返り、検証し改善する。
更に次の半期の重点テーマを決め、それをどう行動レベルに落とし込み、実行するかを決める。

こういうことを９年間、たたき込んで下さったおかげで、
今でも自分の行動を振り返り、新年を迎える度に我が社の経営計画書をつくる習慣が私にはあります。

まずおこなうのは、実績の検証、
それから前年に立てた、重点テーマが実践できたかどうかの検証です。

経営コンサルタントという仕事ですから、
あくまで最重点はクライアント様の成果にありますので、
あまり自分自身の数字に執着はありません。
ただ、昨年の年初に決めた目標数値は、検証してみると全て達成できていました。

これもクライアント様のおかげです。
感謝、感謝です。
ありがとうございます。

次に重点テーマの実践の検証ですが、
昨年は調査以外、実行できていない項目がいくつかありました。

反省です。

なぜ、自分が決めたテーマを実践できていないかを分析すると、
単にいつやるのか、手帳に落とし込んでいないからということが見えてきました。

結局、毎日のコンサルティングや制作物の作成で時間を奪われ、
決めた重点テーマよりも日々の仕事を優先しているだけ、ということが判明しました。

今年はこういうことが無きよう、手帳に落とし込みたいと思います。

そして各クライアント様ごとの分析へと入っていく訳ですが、
３０社のクライアント様の１年間の取組みと実績を比較してみると、
ルール化できることが多々あるのです。

何が好業績の要因で、逆に何が足りないから業績不振なのか・・・？

その検証が、経営計画書を作成することで明らかになるのです。

こうした分析をベースに、今期、我が社が何に取り組んでいくのかを決め、
更にそれを行動レベルに落とし込みます。

年末年始にこの仕事が欠かせません。
これをしないと、２０１５年もしっくりこないのです。

今日で我が社の経営計画書を完成させ、明日からに挑みます。

皆さんは昨年の結果を分析し、自分の行動を振り返り、
数字との検証はされていますか？

今年、何に取り組みますか？

【第１４６４回】 一流の黒子

仕事を通じてでも、仕事以外でも良いのですが、
自分が目指していることを分かりやすい言葉で言えますか？

仕事が溜まってきて、目の前のことで目一杯になると、
ついつい自分が目指していることを忘れがちになります。

言ってみれば、目的地を設定せずに走っている車のようなもの。

ハンドルを握っているのが経営者であれば、同乗してくれているスタッフさんは不安になりますし、
ハンドルを握っているのが一家の主であれば、同乗してくれている家族が心許ないでしょう。

私自身が目指しているのは、
ご縁を頂戴しているクライアント様に商売の王道を歩んでいただくということ。

商売の王道とは、商売を続ければ続けるほど、
社員さんやそのご家族、お客様やそのご家族、地域社会などから応援され、
商売がやり易くなっていくこと。
そしてお客様に困らない状態となり、見込み客を見つける必要が無い分、
ＯＢ様や目の前の商談中のお客様のことをより考えられるようになり、
結果、お客様の満足度が上がって、お客様により応援していただけるようになることを指します。

商売の王道を進むようになると、利他の精神になれると個人的に思っています。

環境が恵まれてくると、周囲のことを考える余裕も出てきますし、
何より感謝の気持ちをより持てるようになると思うのです。

クライアント様自身がそうなっていき、
最終的には地域社会が周りのことを思いやるようになっていく・・・。
そして最終的に地域社会がより良くなっていけば、というところを目指しています。

自分自身、ここを徹底してやっていくために、起業時に決めたことがあります。

「我が社は会社の規模拡大、売上拡大、上場などは目指さない。
目指すのは、クライアント様がより良い会社に成長する、というその一点である。
コンサルティング会社はあくまでも黒子であるべきで、我が社が目立つ、表に出るというのは、
コンサルティング会社の正しい在り方ではない」

ということです。

コンサルタントはあくまで黒子。
主役はクライアント様。
クライアント様がより良い会社に成長する、その一点を追求していくことが
我が社が目指していることなのです。

そのために、私自身、一流の黒子になれるよう、今年も精進していきたいと思っています。

皆さんが目指していることは何ですか？

【第１４６３回】 業界的に何が欠けているのか？

価格がいくらで、その中にどこまで含まれているのか？
構造材はどこの産地のものをつかっていて、性能はどうなのか？

こういうことを入り口に、消費者が相談する住宅会社を探すケースは
今後、ますます減少していくことでしょう。

逆に言えば、こうした情報発信ばかりしていては、
お客様が自社に興味を持っていただけない時代がくるでしょう。

また、「光熱費ゼロ」や「ローン０円」など、オッサンの発想に反応する消費者も減っていくと思っています。
というか、ローン０円にもうならないですしね・・・。

頭の固い、しかもセンスゼロのオッサンたちが考えた発想が中心の住宅業界です。
大手ハウスメーカー、住宅ＦＣの本部もまさしく、その状況です。

だからどの会社も、商談できるお客様の数が減ってきているのです。

こうした問題をクリアするためのキーワードは何か？

「ワクワクするね！」
「共感しちゃう！」
「こんなん、ええな！」

とお客様が感じるような情報発信を会社としてしていくことが、ますます重要になってきます。

消費者の変化が最も激しい、若い女性対象の服屋さん、雑貨屋さんが
どのような変化をしてきているかを知っていますか？

お店にある商品を見る前に、お店が発信するイメージを重視するようになってきています。
そしてそのメッセージと実際の売り場、商品、店員さんにギャップがないことが重要なのです。

更にその消費者の変化は、男性にも起こってきています。

今の１０代、２０代前半の男性の価値観は、私のようなオッサン世代とは全く違うのです。

そうした消費者の変化についていくために、変わらなければなりません。

業界の古い発想、過去の成功体験は忘れて、
時代の変化、お客様の変化に適応していきましょう！