個人的にジャパネットたかたの創業者、
高田明さんが大好きで、
高田明さんの著書は全て読みたいと思っています。
その高田さんが、世阿弥の風姿花伝について解説をされた、
「高田明と読む世阿弥」
という本を一気に読んでしまいました。
高田さん自身、ある方の薦めで風姿花伝を読まれ、
世阿弥の考え方に大きく共感され、
風姿花伝には芸能や職人の世界だけでなく、
ビジネスの世界でもヒントになる素晴らしいことが明記されていて、
その素晴らしさを紹介されるために書かれた本です。
この著書の中で高田さんは、
収録本番までに今日、紹介する商品を絞り、
それら１つ１つの商品をどう、お伝えするかということを
スタッフの皆さんと練りに練るのですが、
当日の天気や気温、
更にはその日や前日に日本で起こったことなどに合わせて
土壇場で商品を変えたり、伝え方を変える、ということを
しょっちゅうやっていた、とおっしゃっています。
お客様が必要だと思うものは、
外部環境の変化で変わりますから、
そこに適応できるよう、日頃から膨大な準備をしておく、
ということが重要なのですね。
基本的に、その場で臨機応変な対応をするのであれば、
対応する量の１０倍以上のストックが無ければ難しいのでは、
と個人的に思っています。
私自身、日々のコンサルティングで
そのクライアント様に合ったテキストを１５～３０頁程度、
制作してお伺いさせていただくのですが、
クライアント様で日々、いろんなことが起こります。
準備していたテキストの大半を使わず、
目の前の問題を解決するための提案の時間に変更することも
結構な頻度でありますが、それはそれで全然ＯＫなのです。
ただ、その場で最適な提言をするためには、
日頃からの準備であったり情報のストックが膨大にないと、
臨機応変な対応ができないのですね。
ゆえに日々のインプットが欠かせないのです。
住宅営業マンも同じで、
お客様との商談に合わせて資料を用意することもあるでしょう。
ただ、お客様が最も知りたいことであったり、
お客様が最も不安なことは日々、変わる可能性がある。
だからこそ、日々、アンテナを高くして
様々な情報を収集して、
自分の引き出しの数を増やすことが
営業マンには欠かせないのです。
だから日頃からコツコツ努力できる営業マンが勝つのです。
