どれだけ良い商品をつくっていても、
その商品の良さが市場に発信され、お客様に伝わっていないと、
お客様は自社に来て下さいません。
そして自社に来場してくれたお客様に
会社の実績や歴史、姿勢をお伝えし、
自分自身に好感を持っていただき、
商品の良さ、特徴をご理解いただいてはじめて、
まともな商談のレールにお客様は乗って下さいます。
まだ見ぬお客様に対し、
会社のことを分かっていただくための情報発信を
私はマーケティングと定義していますが、
このマーケティングは会社の責任です。
一方、ご来場いただいたお客様に
再度、会社の違いや自分自身のことを理解していただくこと、
そして商品の良さを理解していただくのは、営業マンの責任です。
お客様に会社の違いや商品の良さをお伝えする上で重要になってくるのは、
お客様が興味を持って聞きたくなるような伝え方をすることです。
そのためには、会話に流れをつくらなくてはなりません。
「当社の構造材は○○です」
「当社が採用している断熱材は○○です」
「価格は３５坪４ＬＤＫで○○万円です」
というように、特徴を断片的に説明しても、
お客様は食いついて下さいません。
お客様に食いついていただくためには、
一つは会話に流れをつくることです。
いわゆるストーリーでご説明するということです。
そしてもう一つは、自社のことだけではなく
他社との違い、差を降りいれながらご説明することです。
この２点が非常に重要なのですが、
皆さんはこの２点を押さえた商談ができていますか？
