『お客さまの「特別」になる方法』小阪祐司著より。
ここでの大まかなタイトルは、“絆が生む恩恵（ベネフィット）”となっていた。もし、お客さんとの間に絆ができていれば、動機づけのアプローチを行ったときの反応率が格段に上昇するという。
逆のことを考えれば、それは容易に理屈では理解できる。まったく知らない、またはあまり親しくもない人から、これがいいと言われてもあまりその気にならないだろうからだ。
筆者はこの反応率がどれくらい上昇するかを、何度か実験したことがあった。その結果、十倍から、二十倍だったのだ。商品、サービスに同じ経費をかけ十倍売れるのはすごい。
ＤＭの例があった。絆のある顧客千人に出した場合、過去五年間取引がなかった顧客からの反応率は1～3％だった。しかし、絆がある顧客の場合は15％の反応率とかなり高かったのだ。
もちろんまったく過去に実績のなかった、新規の顧客への反応はさらに低く、0.1％程度らしい。こんなことからも、絆は反応率や成約率に大きな違いを生むことが理解できる。