【第６３８回】 リフォーム営業で気をつけるべきこと

リフォーム営業で気を付けなくてはならないことがあります。

それは、電話反響チラシであれば現調に行った際の会話です。
イベントであれば着座していただいた後にするお客様との会話です。

リフォームの場合、お客様の大半は必要に迫られて業者さんに電話されたり、
もしくは業者さんのイベントに参加されたりします。

「冬場、本当に寒くて苦痛だから、お風呂とトイレをリフォームしたい」
「外壁がかなり傷んでしまったから、塗装したい」

などと、お客様がされたいことをおっしゃってくれるわけです。

そのお客様のおっしゃることに応対することは、とても重要です。
でもその応対だけで、現調アポにつながり、見積提出に至る訳です。

しかしながら、見積提出時までに会社として他の会社との差、
それから担当者としての差などをお伝えしておかなければ、
単純に金額のみの話になってしまって、他社よりも見積金額が高い場合、
受注出来ないという確率が著しく上がってしまうのです。

何も比較することが無い場合、お客様は単純に見積金額でしか比較出来ません。

どこよりも安く提供することを企業理念として掲げている会社ならそれで良いかもしれませんが、
リフォームは経費が相当かかるビジネスです。
商売を継続し、お客様のフォローをやり続けることを考えれば、適正利益を頂く必要があります。

そのためには、会社として自分たちの信念や考え方、こだわっていることなどを
お伝えする型を構築しておかなくてはなりません。

お客様がおっしゃったことに対応するのは当たり前。
更に自社のこだわりや信念をお伝えし、会社として、個人として
お客様に違いを持っていただかなくてはならないのです。

それらを実現するためには、お客様が潜在的に求めていることで、
他社が弱い、もしくはまだ対応出来ていない部分を自社が強化しておく必要があります。

皆さんの会社は、そうした取り組みが出来ていますか？