この仕事をさせていただいて１７年も経過するのに、
日々、新しい発見があります。
私自身が鈍感で感度が鈍い、
ということもあるでしょうが、
本当に毎日、いろんなことに気づきます。
ここ最近で発見したことは、
競合負けする確率が高い営業マンに共通するのは、
自社の家の本当の価値が分かっていないケースが多い、
ということ。
もう少し解像度を高めた表現で言うと、
自分たちがつくっている家で生活したことが無いので、
頭では「性能が良い」ということを理解していても、
それをお客様にお伝えするときに、
心がこもっていないというか、
感情移入できていないので、
結果、お客様の心に届いていないケースが多いのでは、
ということに気づいたのです。
高性能住宅を扱っている会社の営業マンの場合、
「ウチの家は性能が高く、
ＵＡ値は０．４６以下でＣ値も０．５以下で、
とにかく冬もあたたかく省エネです」
としか言えないか、それとも
「昨年の冬、メチャ寒かったじゃないですか？
２月のある日、朝の気温が氷点下４度だったのですが、
その日も夏用の薄い布団で寝てました。
で朝、普通に起きて、室温を見ると２０度だったんです。
外に新聞を取りに出た時に、あまりの寒さに、
びっくりしたことを覚えています」
と言えるかで、伝わり方は異なりますよね？
自分たちが扱っている商品を実際に使ってみて、
その良さを自ら体感する。
そして感情をこめてお客様にお伝えする。
更には他社の商品との違いも勉強して理解しておく。
一見すると当たり前のように思いますが、
この当たり前のことができていない営業マンが、
実は多いのでは、と感じている今日この頃です。
