家を建てようと思われたお客様は、
さまざまな候補の中から最終的に１棟の建物を
建てたり購入したりします。
住宅展示場に行く方もいれば、
マンションギャラリーに行く方もいる。
スーモカウンターに行く人もいれば、
建売住宅を見学に行く方もいますし、
中古住宅や中古マンションを検討する方もいます。
そんなお客様に、我が社で家を建てることがベストである、
ということを分かりやすくお伝えしなければ、
お客様の選択肢から外されてしまいます。
都会になればなるほど、土地の取得が難しく、
お客様は立地で判断し、建売や中古を購入しがち。
ただ、大半の建売住宅の性能は相変わらずひどく、
施工レベルも低いので、住環境としては劣悪です。
中古を購入し、リノベをするといっても、
建築知識レベルが高い会社のリノベと
不動産系のリノベ会社（施工丸投げ）の工事では、
全くレベルが異なるのですね。
すなわち、注文住宅の営業マンは
初回接客時にお客様が建売や中古を
選択肢に入れないようなプレゼンをすることが
非常に重要となってくるのです。
更にはよく競合するライバル会社を徹底的に分析し、
相手が勝っている部分はどこで、
自社が勝っている部分はどこか？
競合に勝てるよう、商品を改良すべきかどうか？
更に比較表であったり、
自社が勝っている部分こそ家づくりにおいて重要である、
ということを訴求するツールを制作することもポイントとなります。
お客様はたくさんの選択肢の中から、
１社に絞らなくてはなりません。
その絞るお手伝いをすることが
住宅営業マンの役割なのですが、
そのための資料作り、
皆さんの会社でできているでしょうか？
