価値を提供すれば顧客はついてくる

空洞化する「ミドルアッパー」業態を狙え！　FOOD　STADIUM　2010年12月11日（土）09:30

　均一居酒屋業態の拡大やセルフ居酒屋、バイキング居酒屋の登場で、居酒屋マーケットの「ボトムゾーン」（客単価3,000円台以下）は業態の多様化によってますます拡大する方向にある。新規参入に加え、他業態、高単価業態からのシフトによって、このゾーンはますます血で血を洗うレッドオーシャンマーケット化するだろう。よほどのバイイングパワーやオペレーション能力がなければ顧客満足ははかれず、勝ち残ることは難しい。これから取るべき戦略は、「価値軸」をベクトルに「プチアッパー」（客単価3,000台後半～5,000円）、「ミドルアッパー」（客単価5,000～7,000円台）のマーケットゾーンに攻め上ることである。

　この戦略で成功しているのが、APカンパニーの「日本橋　紀ノ重」だろう。原始焼きという手間をかけた焼き魚料理、酒粕、生姜入りの牡蠣鍋、そして石川県の有名酒蔵「天狗の舞」とタイアップした希少な生酒という“価値軸MDミックス”によって、“結果客単価”5,000円台の後半をキープしている。結果客単価とは、あらかじめ客単価を想定してMDをつくるのではなく、お客さんが会計するときに満足して支払う単価のこと。「はじめの価格」ではなく「あとから価値」の値段だ。少しぐらい高くても、お客さんが満足、感動して喜んで支払すれば、それは店と客のwinwin関係が構築できるということである。

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　客単価を目標にするのではなく、価値の提供に視点を向けて、結果的に客単価があがればいいということだろう。
　これが、目標として客単価いくらにしてしまうのとは大きな違いだ。客単価を目標にしてしまうと、サービスの価値はそれなり留まってしまう。納得してもらえるかどうかを基準にして、それに対する顧客の評価が単価ということだろう。
　
　売り上げを目標にすると売り上げが上がらないのは、このようなことから説明できるのではないか。社会に果たす役割が出来ていると認めてもらえるかを指標にすると、自ずと売り上げもついてくるものと思われる。