【第１８５４回】 自分の得意パターンを構築できるか？

このお仕事をさせていただいて、いろんな営業マンと会うことができています。

非常に優秀で、一般的な営業マンの３倍～５倍は売っている営業マンほど、
自分の得意パターンを構築していて、そのレールの上をお客様に歩いてもらっています。

そしてそのレールに乗っていただけないお客様は追いかけはしない。

すなわち、すべてのお客様を契約してもらいにはいかないのです。

なかなか成果が出ない営業マンほど、いろんなタイプのお客様を追いかけています。
そして自分の型、得意パターンが無く、
お客様と商談しながら、ゴールまで導いてこれない。
もっと言うと、どこがゴールなのか、自分で設定できていなかったりします。

ゆえに商談の度にお客様に振り回される。

営業マンを振り回しているお客様が満足しているかというと全くそうではなくて、
むしろ商談にストレスを感じながら進めていたりするのです。

これはお互いに不幸な状態ですよね。

だから営業マンはまず自分の得意なパターンを構築することを目指すべきです。

そのパターンを見つけるために、
身の回りの素晴らしい先輩や営業マンの良いところを徹底的に研究し、
まずはそれを真似しまくる。
そうした中で、自分なりに勝手にアレンジするようになります。

話す順序。
表情の作り方。
声のトーンやボリュームを変える。
お見せする資料を作りこむ。

こんなことを繰り返しながら、自分なりのパターンを構築していくことです。

昔、島田紳助さんが本に書かれていましたが、

「コイツ、ちょっと通やな！」

と思ってもらうためには、メジャーなところを話題にしたらダメなのですね。

昔の阪神タイガースで、タイガース通であることをわかってもらうためには、
好きな選手を「赤星選手」と言わないで、「赤松選手が好き！」ということが大事だと。
（←阪神ファンじゃないとわかりませんよね？）

そして自分がその分野の通であることをわかってもらうために、
メジャーではないところを徹底して研究して、そこについて深く自分の意見を言う、
というのが紳助さんのパターンなんですね。

得意パターンを構築し、そこを徹底的に磨く。
皆さんはできていますか？