逆ナンならぬ逆営業

昨日の夕方の事。 会社で契約しているプロバイダから電話がかかってきた。
新しいサービスを始めたので利用しませんかというサービス勧誘の電話だ。

会社のメイン業務がコンピュータ関係ですから、プロバイダなどが提供する
サービスの多くは自前でやっているのであまり興味がありません。

自宅にかかってくる様々な勧誘の電話はうっとうしいので、
大抵すぐに「いらないと」断るのですが、
会社では余程の事がない限り断わらず、一応一通り最後まで聞きます。

その際は、説明している商品やサービスの内容に興味を持っているから
最後まで聞くのではなく、受話器の向こうで説明する人の説明の仕方や
話すスピード、間のとり方などをモニタしています。

勧誘の電話をするには、絶対、その会社なりの勧誘テクニックやノウハウがあり
勧誘の電話をかける人は、それらをマスターして電話をかけてきますから
営業電話という観点からは大変勉強になります。

もちろん向こうにそれを悟られてはいけません
製品やサービスの内容を適当に聞いておいて、
「凄い！」とか「便利ですねー」とか合いの手を入れると
向こうも気持ちよく詳しく説明してくれます。

昨日の電話は、バックアップサービスを始めたから利用しませんかという内容、
私らバックアップを取らずに、何度も痛い目をみていますから
そんなサービスを利用しなくても、バックアップはあたり前
それでも一通り最後まで説明を聞き終えたところからがこちらの本番

まずいろいろ質問してみます。まず最初に製品に対する一般的な質問をします。
この質問もメインじゃないので、適当な質問を考えます。
その後、メインな質問！ そのサービスを始めるきっかけやサービス開始までの
期間やどのくらいの加入を想定しているのか、またサービスに対する設備などを
それとなしに質問していきます。

何故そんな事するの？って？？
大手のプロバイダが始めるくらいのサービスですから、必ず採算がとれると
思って始めているわけで、ある程度マーケティングリサーチできているはず！
それならうちの会社でも同様のサービスを始めても、採算がとれる可能性がある
即ちビジネスチャンスにつながる可能性もあるわけです。

で、もし始めるならどれくらいの設備投資が必要か、
また立ち上げにどれくらいかかるか、マンパワーはどれくらい必要かなどを
知りたいじゃないですか！　厳密でなくても、電話の向こうからタダで
それらの情報をくれるのですよ、それを利用しない手はない

そして散々情報を聞き出したら、最後にはうちはコンピュータソフト開発の
会社だと話を切り出します。
大抵、電話の向こうからは、半ば笑みが漏れてきますけどね。
でもそれが終わりではありません！！　最後の一押し。

プロバイダなど、大手の場合はあまり効果はありませんが、
商社などの勧誘の電話なら、ここからが本番です。

既に上の話の流れで、電話の向こうの企業で困っている事なども
聞き出していますから、そこを突いてこちらから営業活動するのです。
「こんなシステムをうちの会社は開発しています、さっきあなたはXXXXXで
お困りと仰っていましたよね？！ うちの製品を使えば解決できますよ！」
それからいろいろ説明して（実際は受注できたら製品を作り始めるのですが）
うちの製品を使えば、こんな便利な事があると思いつく限り説明します。

そして最後の最後に「パンフレットをお送りしましょうか？」と押す、
勧誘電話をしてきた１０社中１社くらいは、送って欲しいと言いますよ
それで受注できれば、棚から牡丹餅です。
まだ牡丹餅を食べた事ありませんけどね

結局、勧誘のために向こうからかかって来た電話を、逆に最大限に利用して
こちらの製品を売り込む！なのに電話料金は向こう持ちだしね。
皆さんの会社でも、この逆営業をやってみたら如何ですか？


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今日の気持ちステータス：

今日の一言：
　営業は下手でも、逆営業は上手いよ！