住宅会社に問合せしたり来場されるお客様は、
今すぐ家を建てる方ばかりではありません。
むしろ建てるのはまだ先なんだけど、
いろいろと情報を仕入れておこうと
ＳＮＳやYouTubeで検索する中で、
特に魅かれた会社に来場したり、資料請求するのです。
来場し、良い印象を持ったとしても、
まだ建てる訳では無いので、
次アポにつながらないケースもあったり、
次アポは取得するけれど、
情報収集をある程度、した段階で中断するケースもあります。
お客様が家を建てるスイッチがいつオンとなるのか？
それは、我々がコントロールできるものではないのです。
スマホを駆使し、事前にいろんな情報を収集分析するお客様。
家を自分たちが建てたいと思う時期が来るまでは、動きません。
こういうお客様と、ほどよくつながっておくことは、
営業マンにとって非常に重要かと思います。
そのために、どういうことに取り組めば良いか？
私であれば、やることはただ一つ。
それは、家づくりを検討しているお客様にとって
非常に有益な情報をまとめてお送りする、というもの。
例えばここ最近の人気エリアに関して、
土地の動きや相場をまとめたコンテンツ。
Ｃ値・ＵＡ値・換気システム・冷暖房システム・太陽光・蓄電池・Ｖ２Ｈなどの
最新の情報を分かりやすくまとめたコンテンツ。
各メーカーの最新商品（キッチン・バス・トイレ・外壁・サッシなど）のご紹介。
自社の今後の見学会情報とその見どころ紹介。
（こういう特徴があるので、こういうご家族におススメ、ということも添えて）
そして自分自身の最新の情報。
こうしたお客様に有益な情報をコツコツと送り続けておくことが、
信用につながるのでは、と思うのですね。
逆に日頃から何の連絡もないのに、
突然、自分の要件を満たすためだけに連絡をしてくる人って
私、信用できません。
自分がされたら嬉しいこと。
自分がされたらその相手に好感を持つこと。
自分がされたらその相手を信用すること。
こうしたことを愚直にコツコツやる人が、
お客様の来場が多い少ないに関わらず、
常に商談できるお客様を多数、保有できるのです。
そして長い目で見た時に。
より多くのお客様からご縁をいただけるだろう、
と個人的に思っています。
