その昔、スマホが普及する前は、
正しい情報を入手するのが大変だったため、
営業マンとしてお客様に正しい情報を
伝えることに価値がありました。
お客様も、いろんなことを教えてくれる営業マンに
家づくりを託すケースが多かったと思います。
ところが、スマホ普及前には価値があった情報が、
スマホの普及で誰でも正しい情報、深い情報に
アクセスできるようになったのです。
結果、情報の価値は下がり続け、
いろんなことを教えてくれる営業マンの価値も
下がり続けています。
変わって価値が上がってきた営業マンは、
自分たちのやりたいことを上手に引き出してくれ、
自分たちの考えに共感してくれ、
それらを実現する上でのポイントを
分かりやすく解説してくれるタイプです。
すなわち、引き出し上手、聞き上手で、
かつ専門知識を持っている営業マンが、
お客様に好かれ、選ばれる時代となりました。
これまでどの住宅会社も、営業マンは
伝えるトレーニングを強化してきたかと思うのですが、
引き出す力を鍛えていく必要があるのです。
ではどうすれば、引き出す力を強化できるのか？
個人的に効果があると思うのは、
バラエティ系のトーク番組で、
上手にひな壇芸人さんとか、ゲストの方に
話を振って回すのが上手なＭＣから学ぶ、
というもの。
個人的に上手だと思うのが、
東野幸治さんです。
東野さんの場合、ただゲストに質問するだけではなく、
回答者が答えやすいように
上手に呼び水となる事例を紹介していたりするので、
東野さんがＭＣの場合、
トーク技術があまり高くないゲストの方でも、
楽しそうにいろいろと話している感じがしています。
呼び水となる事例というのは、
例えばテーマが「夫婦喧嘩」だとしたら、
「この間、後輩芸人の○○夫婦が、
こんなことで喧嘩して、こういう結末になったんやけど、
ゲストの○○さん夫婦は、過去、どんな喧嘩をしました？」
みたいな感じのことです。
この事例を出すことで、
ゲストの方はものすごく話しやすくなるのですね。
他の人の事例を教えてもらうことで、
自分の潜在意識にアプローチしやすくなるからです。
すなわち、引き出し上手な方というのは、
どんな話題になっても、
その話題に合った事例を出して、
相手が答えやすい空気を作ることができる人、
と言えるのかな、と個人的に思っています。
そして現代では、そういうスキルが高い営業マンが、
圧倒的に選ばれる時代になっているのです。
引き出し力強化のために、
どんなことを自らに課しますか？
