今の時代、ウケる営業は、
伝えることが上手いよりも、
引き出すことが上手い人です。
「何か、この方と話をしていると、
素の自分に気づくような気がする」
「自分たちのやりたいことが、
この営業さんと話をしていると
何か見えてくる感じ・・・」
というような営業マンが売れるのです。
このお客様の潜在意識から
いろんなニーズや不満を引き出すには、
こちら側の「質問力」を高めておかなくてはなりません。
ではこの質問力、どうすれば高めることができるのでしょう？
というか、今の時代、
ここで営業の差がつく時代なのですね。
まず重要なのは、いろんなことを経験し、
自身の体験量を増やしておくことでしょう。
興味が無いことでも、チャレンジすることで、
体験量が劇的にＵＰしますので、
より血の通った質問ができるようになります。
次に質問力がある方の質問のパターンを
真似していくことです。
自分の身近にも、聞き上手の方がおられるでしょうから、
そういう方の聴き方や質問のパターンを
徹底して真似していくことで、上達するでしょう。
（私、学生時代からかなり意識して、
いろんな方の質問や相槌のパターンを真似してきました）
それらの基本的な部分をマスターしつつ、
場数をとにかく踏んでいくことです。
この質問力や聴く力がつくと、
見ず知らずの方ばかりのパーティー等に行っても、
会話に困らなくなります。
人は、自分に関心を持ってくれて、
自分に気持ちよく話をさせてくれる人を
好きになるのです。
だから質問力や相槌が上手になるだけで、
好きになってくれる方が自然と増えていくでしょう。
そして住宅の営業に関して。
最新の調査によると人間という生き物は、
潜在意識が９５％、顕在意識が５％ということらしい。
要するに、自分が何を求めているのか？
自分はなぜこの土地に決められないのか？
自分はなぜ、今、家を建てる決断ができないのか？
というようなことに対し、
明確に答えられない方が大半ということです。
潜在意識の中から、不安や不満、ニーズを
引き出して差し上げないと、
お客様は自分で決断できない訳です。
その際にポイントとなるのが、この質問力で、
要するに人の質問に対して答えようと考える時に、
自分の潜在意識にアプローチするのが人間なのです。
売込みや説明では、潜在意識にアプローチしないので、
お客様は決断を下せません。
決断してもらおうと思うのであれば、
質問力を磨くことです。
