明日、ワクチンの第一回目の接種なのですが、
昨日、家内から
「ワクチン接種、一人で行ける？
私、ついていかなくて良い？」
と謎のＬＩＮＥが届いた、４８歳の鬼山です。
さて、弊社のクライアント様は、各社、
新規のお客様の来場が好調で、
商談に困っていないのですが、
世の大半のハウスメーカー・住宅会社は、
商談できるお客様の数が圧倒的に足りていないようで、
１組のお客様に対して、必死で食らいついてきます。
商品の特徴を推してきたり、
キャンペーンによる大幅値引きを提示したりと、
各社、本当に粘り強い営業をしてきます。
先日、クライアント様の若い営業さんから、
競合対策の相談をいただいたのですが、
その相談に対して、私がアドバイスをさせていただいたのは、
商品や価格という土俵で戦わない、ということです。
自社かライバル会社かで迷われているお客様に対し、
商品や提案内容、価格で戦っても、
それは相手の土俵で戦うことに近しいのですね。
そもそも、そのクライアント様の最大のつよみは、
会社の雰囲気やお客様に対する姿勢であるので、
商品ではなく、会社選びという土俵をお客様に提示し、
「家づくりで最も重要なことは、何なのでしょうか？」
とお客様に投げかけていただくように
提案させていただきました。
そして自分自身がどういう気持ちで
この仕事をさせていただいているのか？
更には自社がどういう姿勢でお客様に向き合い、
良好な関係を構築できているのか？
これらをお客様にお伝えし、
決断を迫っていただくように
アドバイスをさせていただきました。
商品や価格で勝つ戦い方は、
ずっと勝ち続けることができません。
研究すれば、真似できるからです。
商品で勝つのではなく、
価格でも戦わない。
圧倒的な人間力で勝つ、というのが
長く勝ち続ける上で重要だと思っています。
商品や価格で戦うことを辞めてみませんか？
