【第７９０回】 自分なりの意見を持ち、更に相手の考えと合わせられる人が売れる

先日、あるクライアント様の社長とお話をしていて、とても盛り上がりました。

そのクライアント様の会社で、圧倒的なトップ営業マンの方がおられます。

そのトップ営業マンは、傍から見て、特別出来る営業マンっぽく見えないし、
更にはお客様に対してもズバズバ意見を言うし、
要するにトップ営業マンのオーラがビシビシ出ている訳ではないのです。

しかしながら、数字に関しては圧倒的な結果を残されています。

「なぜ、（このトップ営業マンの方は）こんなにも売れるのでしょうね～？」

ということで、いろいろと盛り上がりました。

実は２カ月前から社長にはこの質問を投げ掛けていて、その間このクライアントの社長は、
そのトップ営業マンをずっと観察され、一つの結論に至ったそうです。

そのポイントは

①どんな質問を投げかけても、自分なりの意見を常に言える
②トップ営業マンの意見に対し、他の人が自分の意見をぶつけると、
「それもいいかもしれませんね～」と受け入れる
③他の人の意見を受け入れつつ、自分なりの意見もそこに加え、
ちょうど良い解決策の提案が即座に出来る

というところにあるのではないか、ということです。

これって、結構な方が出来ていないのではないかと個人的に思います。

とても人柄が良い人がいます。

「何、食べたいですか？」
「今日、どこか行きたいところってありますか？」

こういった質問をすると、

「何でもいいです」
「どこでもいいです」

という答えを返してくることが多いですよね。

でも、こうした「人に合わせる」ことが多い方は、
実際の営業の現場で迷っているお客様や自分なりに答えを持っていないお客様からの
依頼を頂くことは、実は非常に少なかったりします。

お客様の言う通りのことしか出来ないからです。

決断できないお客様は、何らかのサプライズや強烈な提案で心動くことがあるのですが、
いい人タイプの営業マンからは、自分の要望をカタチにした、想定内の提案しか出てこないので、
ココロが動かされないのです。

ただ、営業マンの意見をゴリ押しされるのは、売込みと感じるので、当然拒絶されます。

大切なのは、営業マンとして、一人一人のお客様に
「こうした方が良いのでは・・・」という答えを常に持っておくこと。

その意見をお伝えすると、
お客様は自身の潜在意識の中から自分なりの考えが浮かび上がってくるのですが、
そのお客様の意見を受け入れること。

そして、お客様の意見と自分の意見を調和させ、昇華させることが出来る人が、
結果としてお客様のハートをつかむわけなのです。

自分なりの意見を常に持つ。
何か訊かれても、必ず自分なりの意見を言える。
そして相手の意見を受け入れ、調和させ、昇華させる。

こうした営業マンになるために、日頃からどんなことを意識して行動すれば良いと思いますか？