スマホで正しい情報に簡単にアクセスできる現代、
正しい情報を伝えてくれる営業マンの価値は下がり、
自分たちのことを理解してくれる営業マン、
共感してくれたり寄り添ってくれる店員さんの価値が
ドンドン上がってきています。
このことをちゃんと理解できている営業マンや店員さんは、
どれくらいいるのでしょう？
未だに、商品やサービス、会社のことを正しく伝えることが
自分たちの仕事だと思っている方も結構いるような感じがします。
ここが理解できているかを見極めるのに、
「最近のお客様のニーズで多いものって何ですか？」
と質問すると、一発で分かります。
ニーズを正しく理解できている営業マンは、
ストーリー仕立てで答えてくれるのです。
一方、お客様としっかりとコミュニケーションが取れていない営業マンは、
単発の答えとなってしまうのですね。
「収納、多くしたい」
「アイランドキッチンにしたい」
といった感じです。
お客様のストーリーが出てこないのですね。
なぜストーリーが出てこないかというと、
接客の間、モノ売りしかしていないからです。
商品の説明しかしていない。
お客様と雑談の中で、家族の夢であったり、
最近家族でハマっていることだったり、
今の住まいで困っていることだったり、
ご主人や奥様が、お子さんにどう育って欲しい、
と考えているのか、であるとか、
こうした部分でのコミュニケーションが
圧倒的に不足しているのですね。
お客様のニーズを正しく把握できているからこそ、
こちら側はいろんな提案ができる訳です。
そしてその提案のセンスに、
お客様は信頼して下さるようになり、
最終的に依頼して下さるのです。
お客様のニーズを正しく理解できているでしょうか？
