業績が上がらない会社、
業績が上がらない支店、
業績が上がらない営業マンの、
その要因は確実にあります。
特に集客数がそれなりにあるのに、
契約棟数が上がってこないのは、
初回接客や商談がお客様にとって、
退屈であったり、ワクワクしなかったりすることが要因です。
十分な新規客を会社として営業マンに提供できているのに、
成約率が１５％以下の場合、
営業マンの接客力が問題であることが多い。
そういう営業マンの接客を
実際にモデルハウス等でやっていただくと、
・意味のない、一方的な説明が多い
・例え話の際の言葉のチョイスがセンスない
・お客様に気持ちよく話していただくための上手な質問ができていない
などなど、問題点が明確に見えてきます。
まず、意味のない一方的な説明について。
「このリビングで８帖、ＬＤＫ全体で２０帖あります」
「この床は、○○さんというメーカーの□□というフローリングです」
と、何の脈略も無い説明を
いきなりお客様にしてしまったりしているのです。
「うわ～、このリビング、広くて素敵！」
「ありがとうございます。
このリビングで８帖、ＬＤＫ全体で、２０帖の広さです。
このくらいの広さだと、家族皆様が快適に過ごせそうですか？」
というような流れをつくって説明できれば良いのですが、
いきなり部屋の大きさをお伝えして、
そこで会話が終わったりする案内は、心地良くないですよね？
次に例え話をする際の言葉のセンスが無いとは、どういうことか？
ちょっと広めのパントリーがある建物を案内する場合、
「共働きのご夫婦の場合、
やはり週末にまとめ買いをされるケースが多いので、
食材を保管するためのパントリーがあると絶対に便利です。
例えばお米やパスタ、ミネラルウォーターや調味料類なども
十分にストックできます」
という場合と、
「カップラーメンやスナック菓子、大容量の焼酎なんかも
十分にしまえますよね？」
という場合だと、受ける印象って違いますよね？
例えに出す言葉に品があるか無いかも非常に重要です。
洗練されているお客様に、
「カップラーメン」「スナック菓子」「大容量焼酎」
と例えとして提示するのは、良くないですよね？
というように、結果が出ていない営業マンの特徴は、
自分の質問や説明を聞いたお客様が、
どういう風に感じるのか、ということを
全く考えていないことが多いのです。
自分のトークや言葉のチョイスを磨こうという意識が低く、
日頃から練習もしていないのですね。
いろんな方のいろんな言葉の使い方に触れて、
「あっ、この表現、素敵やな！
ちょっと真似させてもらおう！」
なんて意識を持っていなかったりするのです。
言葉を磨く意識、皆さんはお持ちでしょうか？
