【第１５３３回】 共通の型づくり

昨日はお付き合いが始まって５ヶ月の住宅会社様にお伺いしておりました。

ある地域で地場ビルダーとしてはトップクラスの実績。
更に長年の歴史もある住宅会社様で、営業マンの数も非常に多いです。

ただ、ご縁を頂戴した時から、いくつかの問題点を感じておりました。

その問題点をまとめると次のようにまとめられます。

・中途入社の営業さんが多く、それぞれか前職時代の経験を活かした営業手法で営業しており、
基本的な自社の型が存在しない
・値引きをきっかけに契約までもっていっている
・商品が明確でなく、その誕生ストーリーも教えてもらっていないため、
自社の商品について語れない

ですので、まずは商品を開発するお手伝いからスタートしました。

更になぜこういう材料を使っているのか？
なぜこの部分は、こういう素材を使っているのか？
我が社の家づくりを一言でまとめるとどうなのか？

こうしたことを正確にお客様に言っていただけるように、
商品の開発の背景や理由を明確にしていくサポートをさせていただきました。

こうした研修を受けられたことはこれまで無かったそうで、
最初の頃は営業の様も参加されなかったり途中で抜けていく方もいたのですが、
私がお伝えさせていただいたことを実際に実践する中で成果につながったりする中で
少しずつ営業さんの態度も変わってきていました。

で、昨日は見学会やモデルハウス案内時に、お客様に

「おっ！この営業マン、ちょっと違うな！」

とお客様に思っていただくための、私自身のトークの型をお披露目したのですが、
営業の皆さんが本当に真剣に耳を傾けて下さり、
取り入れようとされているのをひしひしと感じました。

セオリーに沿った、共通の型を皆でマスターする。
そのベースの上に個人の色を出す。
これができると、営業部隊としての成果は変わってきます。

どの営業マンも言っていることは同じ。
その上にその営業さんの個人的魅力が乗っている。

これが理想です。

皆さんの会社に営業の型は存在しますか？