【第２５４２回】 お客様を選ばない

１９９６年から２００５年まで、私は建築資材メーカーの営業をやっていました。

会社が設定してくれた担当のお客様を定期的に訪問し、
自社の商品を買っていただくためにさまざまな活動をする、
というのが当時の自分の仕事です。

お客様が固定されている、こうした営業を「ルート営業」と言いますが、
ルート営業は顔なじみのお客様とのやり取りが中心だから、
結構やり易いと思われがちですが、
実はお客様が固定されている、というのが辛かったりします。

というのは、ものすごく癖が強いお客様、
自分と価値観や考えが合わないお客様まで、ずっと担当しなければならないからです。

会社から３０社程度のお客様を担当先として渡され、
その中でどれだけ数字をつくれるかがポイントとなるのです。

どんな人にだって、得意なタイプ、好きなタイプもいれば、
苦手なタイプ、嫌いなタイプもいるでしょう。

当時、お客様のところを訪問しても、居留守を使われることもあったり、
話し掛けても無視されたり手で追い払われたり（←虫ちゃうっちゅーねん！）、
場合によっては舌打ちされたり怒鳴られることもありました。

嫌な奴、たくさんいました。

どの営業マンにも良いお客様と嫌なお客様がいたと思いますが、
当時２０代半ばの私は、先輩営業マンを見て、あることに気づきました。

好きなお客様のところ、行き易いお客様のところしかいかない営業マンは、
数字ももちろん悪いのですが、
何より人間性が薄くて、そのペラペラ感がハンパなかったのです。

一方、嫌なところにも定期的に顔を出したり、何とか攻略しようとしている先輩は、
やっぱりカッコ良かったし、人間的に魅力的な人に見えました。

そもそも仕事だし、あんなペラペラの人間になりたくない、と思った私は、
人を人として扱ってくれない、本当に嫌な態度を取るお客様のところにも
頑張って足を運ぶようにしました。

無視されたり、「忙しいのに来るなよ！」とキレられたり、
価格を決めても何度もしつこく値引き交渉されたり、
嘘をつかれたり、人格を否定されたりと、嫌なことを一通り経験させていただきました。

その結果、いろんなお客様に対応できるようになれたと思っています。

要するに、お客様を選ばず、
嫌いなタイプの人ともどうやったら少しでも良い人間関係が構築できるのか、
ということにチャレンジし続けた結果、成長できたような気がするのです。

本当につらかったけれど、若い頃のあの経験のおかげで今があるような気がします。


でも、住宅業界の営業マンって、自分の好みでお客様を選り好みしがちではないでしょうか？

しかも会社がコストをかけて呼んで下さったお客様を

「俺、ああいうタイプ、ちょっと苦手なんだよね・・・」
「あのタイプの人、いろいろやっても無駄だから・・・」
「あの人、会わない」

と自分の物差しで勝手にジャッジし、良いお客様と自分が判断した方しか真剣に対応しない。

そのくせ、数字は上がっていないし、そもそもいつもお客様に飢えている。

ちょっと甘すぎというか、勘違いしているような気がするのです。


嫌なタイプ、苦手なタイプのお客様とどうやったら、どんな準備をしたら、
どういう声のトーンでお話すれば、ちょっとでも会話ができるのだろう、
といろいろと考え、行動するから、ストライクゾーンが広がっていくのに、
自分でゾーンを決めて、このゾーン以外、振らないと宣言しているのですね。

何様のつもりなんでしょう？

仕事なんだから、
お給料をいただいているんだから、
プロの営業マンなんだから、
お客様を選んではいけない。

個人的にそう思います。

皆さんは自分で勝手にお客様のゾーンを決めていませんか？