営業マンは、浅いレベルでお客様と
コミュニケーションを取っていたとしても、
全く持って意味がありません。
例えば、商品について。
無垢のフロアを標準にしている、とか、
ＵＡ値が０．４６以下であるとか、
そういう表面的なことをお客様に伝えたとしても、
お客様の心には届きません。
例えば、アフターの体制について。
１０年間で７回の定期訪問をしているという説明では、
お客様に「ふーん」と言われて終わりです。
新卒を採用して、コツコツと育成をしているとか、
社員大工を増やしているとか、
それらもただ状況を説明するだけは、刺さらないのです。
なぜ、我が社は無垢のフロアを標準にしているのか？
なぜ、我が社はＵＡ値を０．４６以下にしているのか？
なぜ１０年間で７回の定期訪問をしているのか？
というように、「なぜ」に続くところを深くお伝えすることで、
共感していただけるお客様が出てくるのです。
営業マンがやらなくてはならないこととして、
自社のさまざまな部分の「なぜ」を学び、理解し、
それをお客様にお伝えできるスキルを磨くことが、
絶対に欠かせないのです。
更に「なぜ」が説明できるようになったとしたら、
次に他の会社との違いも併せて説明できるようになると、
各段にレベルＵＰしたことになるでしょう。
一般的な住宅会社と比較して、
自社との違いを認識していただくことができれば、
お客様の理解は更に深まるようになります。
そのためにも、営業マンは自社のさまざまな取り組みの
本質をしっかりと理解できるようにならなくてはなりません。
そのために、どんな取り組みが必要だと思いますか？
