【第３１６回】 詰めること

いい歳しているのに、若い人たちに任せることをせず、
いつまでも権力にしがみついているジジイが大嫌いな、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

昨日、読売巨人軍の清武代表が記者会見をしていましたが、
是非とも頑張ってほしいものです。

ナベツネのようなジジイは、本当はもう身を引かなくてはならないと思います。
本田宗一郎さんの身の引き方とかを勉強しなかったのかなぁ、と思います。

さて、昨日はとある住宅会社さんのコンサルティングにお伺いしていたのですが、
私自身、まだまだ気づけていないことが多いなぁ、と感じまくっていました。

営業マンとして、図面を作成し、お客様に提出したり、
見積を提出することがあるかと思います。

それらを提出した際、それからその後の詰め方を実は知らない方が多い、
ということに、昨日気づくことが出来ました。

見積を提出し、お客様に「高い」と言われた後の話の詰め方を
ロープレの中でやっていただいたのですが、
これをなかなか上手く出来ない営業マンは、実は結構多いのではないか、
と昨日感じたのです。

ダメダメ営業マンは、お客様に「高い」と言われたら、

「じゃ、いくらだったら契約していただけますか？」

という話をしてしまうのですが、これだと値引きをしなければ、契約することが出来ません。

こういうスタイルをやっている会社がもしあったとすれば、
利益率は悲惨なことになっているはずです。

また、「弊社は値引きは一切出来ません」という会社は、
それはそれで素晴らしいのですが、
商品力・提案力・デザイン力等が圧倒的に競合他社に勝っていなければ、
こんな話をしても通用するわけがありません。

こういう際の商談の煮詰め方をそういえば私もクライアントの皆様に
お伝え出来ていなかったかもしれません。

こういう場合、正しい商談の煮詰め方というものが存在します。

この方法を知っていると、
全てのお客様から受注をいただくことはもちろん出来ないのですが、
他社より高くとも、契約に向けて話を進められることが断然増えるのです。

そして、値引きをしなくとも契約出来たり、
競合他社より価格が高くとも契約出来たりする確率が高まるのです。

こうした話について、今月、来月のコンサルティング時に、
一応クライアントの皆様にお伝えさせていただきますね。
（まぁ、大半のクライアントは出来ていると思いますが・・・）

こうした「高い」と言われた際の対応について、
私自身は前前職の経験が非常に役に立っています。

当時は、年間６億円前後の注文をお客様から頂戴していましたが、
一度も「安い！」と言われたことはありませんでした。

毎回、見積をご提出すると「もっと安くならないの？」「高いね！」としか言われませんでした。

そんな中、営業マンとしてお客様から注文をいただかないといけません。

私自身、２０代の頃、高くとも買っていただくために、本当にいろいろと知恵を絞り、
１回１回の商談に知恵を絞って挑みました。

その当時の経験が、まさか今、役に立つとは、正直思ってもいませんでした。

今日以降のコンサルティング時や勉強会の中で、
この商談時の「詰める」ということについて、お話をさせていただければと思います。

もし、私が忘れているようでしたら「商談の詰め方の話をして！」と
リクエストしていただければと思います（←よく忘れるのです・・・）。