営業マンは心理学者！

「営業マンは心理学者！　商談がみるみるまとまるビジネスのコツ」　高城幸司・著、ＰＨＰ文庫、2005年1月21日

　ジェネリック使用促進は、薬局にとって調剤報酬上のインセンテイブがついているせいもあって、まるで「目的」のように理解している向きがあるが、医療費抑制のための手段である。

　国の医療費抑制のために、ジェネリックを使うことを薬剤師がまるで国や厚労省の“営業マン”のようになって取り組まされているようだ。保険薬剤師として申請し、登録した以上、薬担にも沿った活動をすることが民法上の“契約”事項とされているから、なおさらである。

　国の“手先”であろうと、使用促進を図るうえで、国民の心理に配慮して進めることは重要だと考えている。自己負担が安くなることは歓迎しても、そのためにまるで代償を払うかのように、これまでとは異なるメーカーが製造した同成分薬に移行するのである。

　薬だから、心情的にイヤなら飲まなきゃいい、使わなきゃいい、とはいかない。医療従事者側からの説明が不十分で、不必要な不安を抱えて精神的に落ち着かない日々を過ごさせるのではなく、不安など忘れさせて治療が継続できるよう、窓口での後発品の進め方、“営業トーク”は医療従事者ならではの行き届いた内容でありたいものだ。
　
p.5　営業は、人に何らかの行動を求める営みです。相手の心を読み、理解した上で行動してはじめて、互いの距離が近づき、商談が前に進むものです。

p.26　商品を売りたい、契約をとりたいと思っているのなら、まず最初に必要なことは、相手が何に困っていて、何が今抱えている課題なのか、それをどうにかして聞き出すことが肝心なのだ。

p.28　「この営業マンは商品を売り込むことばかり考えているんだな」と感じたお客様と、「この営業マンは私の気持ちを本気で考えてくれて、何らかの形で役に立ちたいと思ってくれているのだな」という意思が伝わったお客様のどちらが営業マンに心を開き、最終的に商品を買ってくれるかは、結果を見るまでもなく明らかだろう。

p.30　「商品にそれほど機能の差がない商品」を売っている営業の場合、この「お客様の心を開かせること」の重要性はさらに大きい。
　これらの商品では、お客様には一応「こういう商品がいいけど」という希望はあるが、他の品種と比べればそれほど強くない。ｌ「これでないと嫌だ」というほどのものではない。
　他の商品と比較するほどの知識がお客様にはないので、お客様の漠然とした希望をうまく聞き出し理解してあげて、そのうえで商品のよさを説明すれば、素直に受け入れて感心し、商談が成立してしまうのだ。

p.32　一般に営業トークといえば、いかに相手を丸め込み、言葉巧みに商品を押し付けて商談を成功させるか、そんなイメージで考えている人が多いのではないだろうか。
　お客様の心を開かせ、心理状態を読み、悩みを聞き、解決する。営業の場面のこうした過程に目を向ければ、営業における心理戦の奥の深さがわかってくる。

p.181　商談を最終的に判断し、決断するのはお客様の意志である。「では、よろしくお願いします」「ありがとうございました」で商談を終わらせると、営業マンに買わされたイメージがついてしまう。
　これでは後でクレームの元になる。それを防ぐために、最後にしっかりとお客様の契約の意思を確認しておく。
　商品や、金額、納入時期などを最後に改めて説明し、「じゃあ、これでよろしいですね」と確認する。「はい、わかりました」としっかり返事をとっておけば、後で「強引に押しつけられた」などというクレームはほとんど起きなくなる。