なぜあの会社は安売りせずに利益を上げ続けているのか

「なぜあの会社は安売りせずに利益を上げ続けているのか」　松野恵介・著、実業之日本社、2013年4月2日

p.20　お客さまに役立つ情報、喜んでもらえる行為こそ、今、会社やお店が伝えるべき大切な中身なのだと実感しています。

p.20　今の時代、商品やサービスがいいのは当たり前の話。その上で、コンテンツの力（コンテンツ力）を身につけて、それを発信すること（発信力）が、お客さまの心をつかみ、信頼関係につながり、結果的に継続した売上アップになっていく。

p.32　誰に、どんな付加価値をつけて、何を、いくらで買ってもらうのか

p.36　お客さまのことを考えず、知らず知らずのうちに売り込みを続けてしまう。そうなると、お役立ち情報の発信で信頼を築くという大切なことを忘れて、結果的にお客さまの買う気をなくさせてしまう。売れないからますます強く売り込んでしまう。悪循環です。

p.42　会社で実践していたのは、ライバル（競合他社）を見て対策を考えるというもの。でも、これっておかしいと思いませんか？　どこを向いて商売しているんだろう？

p.43-4　「売る立場」から離れてみるということです。その立ち位置（販売員・営業マン）から離れて、自分の仕事をお客さま側に立った「○○アドバイザー」という肩書に変換してみるのです。

p.45　モノを売るのではなく、どんな素晴らしい体験のお手伝いができるのか？　を明確にしつつ、自社の「売りたい」という視点ではなく、お客さまの「何をしてくれるの？」という視点に応えるようになる。

p.53　お客さまの興味のある情報、お客さまの「不」（不便や不満、不安など）を解消する情報、プロとしてのノウハウ

p.55　お客さまとの体験を経て、興味のある情報が何なのか？　「不」を解消できる情報とはｄんなものか？　を明確にし、体験から得たプロのノウハウ－コンテンツを発信していくことが大切です。それこそが、今お客さまの求めているものであり、買う気を起こさせるアクションなのです。

p.63　だから、もうライバルとは争わない。お客さまも奪い合わない。
　そのために、まずは今あるもの（あなたの会社やお店が持つコンテンツ）をお客さまの目で見直しつつ、お客さまにどんなお役立ちができるかを考えていくことが大切です。

p.146-7　販促とは売り込むことではなく、役立つコンテンツを発信することです。発信することで、会社やお店のファンづくりにつながり、売り込まなくても売れていくのです。

p.148　「何を伝えるかを明確にする」ことがポイントなのに、「自社の商品のいいところ」「自社のサービスの優れているところ」というように、モノやサービス、そして自分のいいたいことを中心に考えてしまう。
　結果的に、「ウチの商品はスゴイから買ってください！」というような内容になって「売り込み販促物」ができ上がってしまうのです。

p.152　あなたの商品を使うと、どんなメリットがあるのか？　どんなに役立つのか？　どんな「不」（不安や不満、不便など）を解消してくれるのか？　を考えて発信することです。
　それが、お客さまが求めている、売上につながる情報です。

p.164　安さで訴求すると、確かに一時的には売上が上がるかもしれません。ただ、「安さ」が目的であって、お店に何度も通ってくれて、ファンになってくれるお客さまはほとんどいない。だって、お店のファンなのではなく安さのファンなんですから。

p.170　コンテンツを発信するというのは「結果的に売るための行為」であり、決して「売り込み」ではありません。
　「販促＝コンテンツを発信して信用を得ること」です。