安売りするな！「価値」を売れ！

『あなたの商品・サービス・ブランド　安売りするな！「価値」を売れ！』　藤村正宏・著、実業之日本社、2011年12月13日

p.11　多くの人は、モノを売ることばかりに一所懸命になっている。でも、大事なのは「体験を売る」という視点です。
　たとえば、お菓子をつくっているメーカーは、ケーキやクッキーを売っているのではなく、お誕生日や結婚式などの記念日の価値を高めているのかもしれないし、お菓子を通して笑顔が溢れる社会をつくることに貢献しているのかもしれない。カメラ専門店は、ただ単にカメラや写真のプリントを売っているのではなく、思い出という宝物を残すためのお手伝いをしているのかもしれない。

p.32-33　たとえば、アンケートでは「お味はいかがでしたか？」という聞き方をしていたのですが、「『しあわせメッセージ』をお聞かせください」に換えたんです。美味しいお菓子には、人を幸せにする力があるという、この会社独自の考え方です。

p.33　商品やサービスへのスペックをいくらいっても、独自の価値は伝わらないのです。

p.38　人間は価値を知らないものは選ばない。興味ももたない。

p.45　どんなにいい商品もそのよさがわからなかったら、お客さまは欲しいと思いません。だから、しっかり価値を伝えることが大事なんです。
　あなたの商品がもし売れていなかったら、価値が伝わっているかどうか、検証してみましょう。あなたの店でお客さまが減っているのなら、価値が伝わっているかどうか、見直してみましょう。

p.90　繁盛する店、会社になるためには、いきなり買ってもらおうとするのではなく、お客さまと関係性をつくるという意図をもつことが大事になってくるのです。

p.100　リピートしてくれないのは、「忘れられている」から。だったら、「忘れられないようにする」ことが、リピーターを増やす秘訣ということです。ここでもカギは「ゆるやかな関係性」です。

p.112　売り込みよりも役立つ情報を発信するという目的です。

p.148　広告の出口とは何かというと、お客さまにどういう行動をとってもらいたいか、ということ。ガナーズの検索案内や地図は、お客さまに来てほしいという出口なのです。

p.151　あなただからお願いする。あなたの会社しかない。ブランドってそういうことです。

p.157　そのアドバイスが的を射ていた。「確かにそうだよね。そういうアドバイスをする仕事をすればいい」っていった。

p.181-2　ツイッター、ブログ、フェイスブックなどのソーシャルメディアは、販促や営業の仕組みの中にうまく組み込むと、「潜在顧客」との「関係づくり」にとっても有効なツールです。そして、ここが一番重要なところなのですが、「関係性」はすぐにはつくれません。時間がかかるんです。
中長期的な目で見て、お客さまとの関係性をつくっていく。カンタンにいえば、それが目的です。

p.207　特別な商品を売っているわけではありません。いつも売っている商品を編集して、意味づけをして売っただけです。その伝え方で、新しい価値が生まれることがあるということです。「編集力」が、これから価値をつくり出すためのキーワードになります。