『高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則 「安くなければ売れない」は間違いです！』 村松達夫・著、ダイヤモンド社、2007年12月13日
p.5 お客様が商品を買わない理由としてよく挙げられる「お金がない」というセリフの裏には、「この商品には、お金を出す気になれない」という本音が隠れています。
p.5 「高額顧客獲得マーケティング」とは、お金持ちかどうかに関係なく、「なんとしてでも欲しい」「たとえ高くても、買いたい」と思ってもらえるように、あなたの会社の商品価値を高めていく活動のことを指します。 #GEneric
p.5-6 なぜ、「高くても欲しい」と思ってもらうことが重要かというと、安さをウリにしてしまうと、「忙しいわりに、ちっとも儲からない」という結果に陥るからです。
p.23 お客様を集めることに集中しすぎると、お客様が増えても利益はあまり増えない、という現象が起きてくるからです。
なぜ、このようなことになるのかと言えば、お客様が増加すると、それに伴ってコストも増えるからです。
p.26 客単価アップに集中することで、お客様をやたらに増やさなくても確実に十分な儲けが出る体質に、まず変わってしまうこと。お客様を増やすなら、その後で増やす。これが正しい順序なのです。
p.42 消費者は、価格破壊がある程度起こり、価格がこれ以上は下がらないとなったら、今度は高くても内容の良いものを求めようとするのです。 #GEneric
p.45 よく「お金がない」と言う言葉を耳にしますが、それは、「自分が特別に価値を感じるものには惜しみなくお金を出したいが、そうでないものはできるだけ安く買いたい」ということなのです。
ということは、企業にとって、特別な価値を感じさせられるか否かが、成功の分かれ道なのです。
p.53 同業者と同じ商品を扱っているのに、なぜそんなこと（高い値段で売れ、客単価がアップする）ができるのでしょうか。
それは、高額顧客獲得マーケティングでは、商品そのものではなく、商品以外の価値をアップさせてしまうからです。
p.54-6 まず、お客様が商品を購入するときは、まず「製品の中核」を満たしてくれるか、を確認します。エアコンの場合は「自分の部屋の温度調整をするのに最適なサイズなのか」でセレクトされる商品が変わります。
そして「製品の実体」はメーカーの好みであったり、デザインであったり、でしょう。
そして、最後に製品Ａと製品Ｂとどちらにしようか、迷ったときの決定打が「製品の付随機能」です。ローンがきくのか、アフター保証はあるのか、取り付けはすぐにしてもらえるかなどにより、最終決定がなされるのです。
p.59 商品以外の部分で、商品価値を作り出す方法には３つあります。
１ 商品を演出する
２ 提供のしかたを工夫する
３ お客様自身の期待感を高める
p.69 人員が少ないのであれば、アットホームで真心のこもった点を強調すればいいですし、有資格者が少ないのであれば「机上の空論ではなく、現場の経験が豊富です」と、実務経験をＰＲすればいいのです。
p.75 このビジネスをはじめたきっかけ、「お客様に、こんなふうに幸せになってもらいたい」という熱い想いを書いてみましょう。
p.77 実際にサービスを受けてみないと結果はわからないようなビジネスは、このように人間性を打ち出していくことが、価値を高める絶好の方法なのです。
p.81 このようなキャッチコピーを打ち出すことで、「この業者は私の気持ちをわかってくれる」という信頼感が生まれるのです。
できる、できない、ではなく、「ウチはこういうことをお客様に提供していきたいんだ」ということを打ち出すことそのものに価値があるのです。
p.101 共感、お客様の考え方に共感することで、「自分のことをわかってくれる人」「信頼できる人」と感じていただく。
p.103-4 「この人なら信用できる。頼りになる」「この人の助けが必要だ」お客様からそんなふうに思っていただくためには、つまり、あなたに対して価値を感じてもらうためにはどうしたらいいでしょう？
簡単です。相手の悩みに共感してあげることです。誰でも自分のことに興味を示してくれる人への評価は高いものです。商品を購入する人は「今の状況を変えたい」というお悩みを必ず持っているので、これに共感してあげればいいのです。
具体的にはお客様が相手に聞きにくいこと（値段や技術レベルのこと）に対し、こちらから話をふってあげるのです。コツはひとりの人間として話すことです。
p.105 いったん立ち止まって、お客様と不安を共有し、それが自社の商品にとって多少不利になるようなことであっても、真摯に接し、「一緒にその不安を解決するのだ」というスタンスを徹底するのです。その覚悟を持って取り組んだとき、はじめてお客様との間に絆が生まれ、「この人にすべてをお任せしよう」と感じていただけるのです。
まずは商売を忘れ、お客様の立場になって一緒に悩んであげること、これが結局は価値の高いビジネスにつながるのです。
p.106 「デイドリームを見る」という方法です。エステを受けている最中が勝負です。施術前、施術中、施術後、すべてに渡り、お客様と一緒に「理想の自分になったら、どんなに素晴らしいか」を旧来の友のようにずっと話し合うのです。
そうすることで、お客様は来店前よりも「理想の自分」を深く心に刻みこみ、フルコースのオーダーにつながるのです。
p.127 お客様の悩みに共感し、確かな知識を持って提案してくれる場合、むしろお客様のほうが助けてもらっている、という見方もできます。
p.130 スタッフがそれだけ健康にこだわっている、というのが目に見えてわかることにより、お客様は安心して来店できるわけです。お店の方向性と店員の方向性が一致していて、お客様のがその空間に入ったら、ずっとその気分でいられるようにナビゲートしてあげることが、信頼の得られる接し方なのです。
p.152 体で覚えさせてしまうことは非常に効果的です。なぜなら、人間は良いものに慣れてしまうと、もう元に戻れない、という習性があるからです。
p.162 自然なのは、歯痛で来院したときをきっかけに、「もう二度と虫歯になりたくないですね？ ならば、定期的に歯のチェックをしましょうか？」というように、まずは二度とこんな痛い思いをしたくない、というところからスタートし、徐々に「白い歯、キレイな息になりたくはないですか？」という潜在ニーズをカウンセリングによって掘り起こすことです。
p.197 これはすべての企業に言えることですが、「高くても、買ったほうがあなたのためになる」という確信を持って話さないと、「売り込み臭」が強くなります。それをお客様は敏感に感じ取って、その場を去るか、安いほうを選んでしまうのです。
p.5 お客様が商品を買わない理由としてよく挙げられる「お金がない」というセリフの裏には、「この商品には、お金を出す気になれない」という本音が隠れています。
p.5 「高額顧客獲得マーケティング」とは、お金持ちかどうかに関係なく、「なんとしてでも欲しい」「たとえ高くても、買いたい」と思ってもらえるように、あなたの会社の商品価値を高めていく活動のことを指します。 #GEneric
p.5-6 なぜ、「高くても欲しい」と思ってもらうことが重要かというと、安さをウリにしてしまうと、「忙しいわりに、ちっとも儲からない」という結果に陥るからです。
p.23 お客様を集めることに集中しすぎると、お客様が増えても利益はあまり増えない、という現象が起きてくるからです。
なぜ、このようなことになるのかと言えば、お客様が増加すると、それに伴ってコストも増えるからです。
p.26 客単価アップに集中することで、お客様をやたらに増やさなくても確実に十分な儲けが出る体質に、まず変わってしまうこと。お客様を増やすなら、その後で増やす。これが正しい順序なのです。
p.42 消費者は、価格破壊がある程度起こり、価格がこれ以上は下がらないとなったら、今度は高くても内容の良いものを求めようとするのです。 #GEneric
p.45 よく「お金がない」と言う言葉を耳にしますが、それは、「自分が特別に価値を感じるものには惜しみなくお金を出したいが、そうでないものはできるだけ安く買いたい」ということなのです。
ということは、企業にとって、特別な価値を感じさせられるか否かが、成功の分かれ道なのです。
p.53 同業者と同じ商品を扱っているのに、なぜそんなこと（高い値段で売れ、客単価がアップする）ができるのでしょうか。
それは、高額顧客獲得マーケティングでは、商品そのものではなく、商品以外の価値をアップさせてしまうからです。
p.54-6 まず、お客様が商品を購入するときは、まず「製品の中核」を満たしてくれるか、を確認します。エアコンの場合は「自分の部屋の温度調整をするのに最適なサイズなのか」でセレクトされる商品が変わります。
そして「製品の実体」はメーカーの好みであったり、デザインであったり、でしょう。
そして、最後に製品Ａと製品Ｂとどちらにしようか、迷ったときの決定打が「製品の付随機能」です。ローンがきくのか、アフター保証はあるのか、取り付けはすぐにしてもらえるかなどにより、最終決定がなされるのです。
p.59 商品以外の部分で、商品価値を作り出す方法には３つあります。
１ 商品を演出する
２ 提供のしかたを工夫する
３ お客様自身の期待感を高める
p.69 人員が少ないのであれば、アットホームで真心のこもった点を強調すればいいですし、有資格者が少ないのであれば「机上の空論ではなく、現場の経験が豊富です」と、実務経験をＰＲすればいいのです。
p.75 このビジネスをはじめたきっかけ、「お客様に、こんなふうに幸せになってもらいたい」という熱い想いを書いてみましょう。
p.77 実際にサービスを受けてみないと結果はわからないようなビジネスは、このように人間性を打ち出していくことが、価値を高める絶好の方法なのです。
p.81 このようなキャッチコピーを打ち出すことで、「この業者は私の気持ちをわかってくれる」という信頼感が生まれるのです。
できる、できない、ではなく、「ウチはこういうことをお客様に提供していきたいんだ」ということを打ち出すことそのものに価値があるのです。
p.101 共感、お客様の考え方に共感することで、「自分のことをわかってくれる人」「信頼できる人」と感じていただく。
p.103-4 「この人なら信用できる。頼りになる」「この人の助けが必要だ」お客様からそんなふうに思っていただくためには、つまり、あなたに対して価値を感じてもらうためにはどうしたらいいでしょう？
簡単です。相手の悩みに共感してあげることです。誰でも自分のことに興味を示してくれる人への評価は高いものです。商品を購入する人は「今の状況を変えたい」というお悩みを必ず持っているので、これに共感してあげればいいのです。
具体的にはお客様が相手に聞きにくいこと（値段や技術レベルのこと）に対し、こちらから話をふってあげるのです。コツはひとりの人間として話すことです。
p.105 いったん立ち止まって、お客様と不安を共有し、それが自社の商品にとって多少不利になるようなことであっても、真摯に接し、「一緒にその不安を解決するのだ」というスタンスを徹底するのです。その覚悟を持って取り組んだとき、はじめてお客様との間に絆が生まれ、「この人にすべてをお任せしよう」と感じていただけるのです。
まずは商売を忘れ、お客様の立場になって一緒に悩んであげること、これが結局は価値の高いビジネスにつながるのです。
p.106 「デイドリームを見る」という方法です。エステを受けている最中が勝負です。施術前、施術中、施術後、すべてに渡り、お客様と一緒に「理想の自分になったら、どんなに素晴らしいか」を旧来の友のようにずっと話し合うのです。
そうすることで、お客様は来店前よりも「理想の自分」を深く心に刻みこみ、フルコースのオーダーにつながるのです。
p.127 お客様の悩みに共感し、確かな知識を持って提案してくれる場合、むしろお客様のほうが助けてもらっている、という見方もできます。
p.130 スタッフがそれだけ健康にこだわっている、というのが目に見えてわかることにより、お客様は安心して来店できるわけです。お店の方向性と店員の方向性が一致していて、お客様のがその空間に入ったら、ずっとその気分でいられるようにナビゲートしてあげることが、信頼の得られる接し方なのです。
p.152 体で覚えさせてしまうことは非常に効果的です。なぜなら、人間は良いものに慣れてしまうと、もう元に戻れない、という習性があるからです。
p.162 自然なのは、歯痛で来院したときをきっかけに、「もう二度と虫歯になりたくないですね？ ならば、定期的に歯のチェックをしましょうか？」というように、まずは二度とこんな痛い思いをしたくない、というところからスタートし、徐々に「白い歯、キレイな息になりたくはないですか？」という潜在ニーズをカウンセリングによって掘り起こすことです。
p.197 これはすべての企業に言えることですが、「高くても、買ったほうがあなたのためになる」という確信を持って話さないと、「売り込み臭」が強くなります。それをお客様は敏感に感じ取って、その場を去るか、安いほうを選んでしまうのです。
