「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ

『「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ　必ず利益を出す「提案営業」「価格交渉」』　箱田忠昭・著、クロスメディア・パブリッシング、2010年1月11日

p.23　人はセールスパーソンの言うことをなかなか信用しません。でも、第三者の証言なら信用します。

p.52　私たちは知らない人とはどんなに良い条件でも取り引きしたくないのです。つまり、価格交渉に先立つ良い人間関係作り、雰囲気作り、これがとても重要なのです。　#generic

p.58　よくよく話を聞いてみると、彼ら（トップセールス）にはひとつの共通点があるように感じます。それは、売ることが第一の目的になっていないということです。まずはお互いよく知り合い、良い人間関係を作り、その結果として売り上げが上がってくる、ということを経験的に理解しているのです。

p.60　とにかくお客を数多く訪問して、お客を知り、自分を知ってもらうことです。そして、親しい間柄になることです。

p.64　人は相手の人間的な側面、つまりプライベートな面を知ることによって、安心感を覚え、好意を持つものなのです。

p.88　価格競争に陥らないためには、まず、「私どもの商品で、最も気に入っていただいている点（品質上）はどこですか？」と肯定的な聞き方をします。それによってニーズも見えてきますし、あなたが強調すべきポイントもはっきりしてきます。

p.157　人間、一度手にしたものは、なかなか手放せない。

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　値引き要求に対して、巧みに、スマートに回避するテクニックであったり、価格引き下げ交渉を円満にかわすための極意として役立ちそうな内容が中心だ。

　調剤では、価格（調剤報酬）は決められたもので高くもできないが、安くもできない。決められた通りの算定方法をしなければならない。それを「高い」と感じられてしまうのであれば、その説明が出来ていないか、その価格に見合う価値が提供できていないかではないだろうか。　

　とくにジェネリックでは安くなったとはいえ、元の薬価によって安くなる幅が変わってくる。安ければいいというわけではない。安くても安心できないことには使用されないのだ。それはそのジェネリックに由来するものもあるだろうし、ジェネリックを扱う薬剤師の側にも原因があることを理解しておきたい。