マーフィーの「売れる！」法則

『マーフィーの「売れる！」法則　この落とし込みがお客様を“買う気”にさせる！』　マーフィー岡田・著、大和出版、2000年12月31日

p.37　相手の立場や感情を常に優先させることです。あなたの論理で相手を捻じ伏せたり、相手の考え方を変えようとすると、必ず強い抵抗にあいます。

p.52　お客様の豊かさの実感が「量」から「質」んへ変革し、現在「質」から「知」へと変貌を遂げようとしています。世間のニーズはより高度化し、本来は商品やサービスに付加されていた、機能や品質、利便性といった客観性ではなく、お客様の主観的価値観や美意識といった、高いレベルでの商品を求めています。

p.52　最近、販売実績の好調な新築マンションは、単にバブルが崩壊して価格が下がったから、売れているのではなく、お客様から見て、そこに何らかの精神的満足感を訴求している物件なんです。それらの物件には、例えば夜景が綺麗だとか、天井が凄く高いだとか、お風呂が大きいだとか、それぞれ何らかの価値観が付加されています。

p.63　あなたの売り込みの中で、財布を握った人が無視、または軽視されたと感じたり、何となく嫌な感じを抱いたら、たとえあなたの商品を気に入ったとしても買ってくれません。

p.85　商品の欠点は、後で気づくと誰でも騙されたと思いますので、なるべく仕込みの段階で欠点となるところを提出します。逆に長所はメーカーもしっかりレクチャーしてくれますし、お客様が気がついても優越感をもっていただけるので、決して嫌な気にはなりません。

p.95　今は単にモノを並べてマニュアルどおりの説明で、「今回、さらにお値引き」といっても、お客様は同じモノがヨソで売っているのを知っています。しかも、ヨソではもっと安いかもしれないってね。これでは、たとえ無理に売りつけても、お客様の満足感は得られません。

p.100　もし、あなたが商品の欠点をいう前に、お客様が欠点に気づくと、嫌な気になります。それどころか、もし商品の欠点をあなたが隠し、お客様が後でその欠点に気づくと、お客様は騙されたと思います。ですから長所は膨らまして、欠点は早めに、しかもオブラートに包んで、いいも悪いも全部提出しましょう。

p.105　あなたは自分の商品を売り込むとき、何を語るのでしょうか。
　商品説明において、商品の特性を並べ立てたり、切り口の斬新さや、ましてらあなたの自慢話ではありません。
　売るべき商品をお客様が使うことによって得られる利益を語ることです。

p.106　欠点を先に提出しておいて、「でも、こんなことができます。こんなふうになります」「この商品を使うことで、または手に入れるだけで、お客様はこんなに変わるんです」と、お客様の物理的、精神的利益を説明するんです。
　決して商品自慢にならないような気遣いが大切です。
　同じカテゴリーで価格帯も競合する商品は、商品のクオリティに大きな差がないといえます。大差がないということは、お客様が何を買っても同じといえます。そのことにお客様はうすうすと気づいているんです。

p.119　それには、「みんなで買えば怖くない」、または「これだけの人が買ってるんだから大丈夫」だとか、「私だけ買わないのは気が引ける」だとか、集団のときだけに現れる群衆心理を売り手が上手にコントロールすることが、大きな売り上げに結びつきます。

p.125　私の考えでは、素晴らしいキメの言葉や夢のような「この一言」は現実の販売現場にはありません。「最後にこれをいったら売れる」なーんてことは、金輪際ありません。結論に至るまでの道程が正しければ、自ずとお客様の答えはイエスです。

p.139　商品をプロデュースするということを煎じ詰めると、自分自身を見つめることから始まり、自分自身をプロデュースするということになり、ひいてはお客様の五感に訴えるための方法論の一つの典型だと思います。

p.141　量販店や小売店が企業になり、そこで働く人たち一人ひとりが、モノを売る行為やお客様よりも、組織の中での自分の立場や利益のほうが重要になってきています。そこにあるのは自分の、または自社のための安売りであり、自分勝手な価格破壊（体のいい値崩れ）や在庫整理で、お客様へのサービスという概念は存在しません。

　組織内の価値判断において利益追求やコスト削減が色濃く現れ、人事考課も業績が最優先にあると、取り組みにおいても自組織が好都合になるような選択がなされ、顧客志向ではなくなっていく。

p.149　販売において、商品を買われたお客様はもちろんのこと、説明を聞いたうえで買わなかったお客様を気分よく帰すのは大変なことです。

p.163　「どうしたら売れるのか？」という問いに対して、一般的にいわれているのは、①商品コストの削減、②人的コストの効率化、③商品に付帯する付加価値で商品単価を押し上げる努力、④販売ロケーションの再構築、というものです。
　これらを強行することで経営的なメリットはありますが、そこで働く人たちのモチベーションの部分では、逆にデメリットが発生します。

p.165　商品を売ろうとするあなたは、ある一定以上の熱量をもつ必要が生じます。その熱とは、商売に対する情熱と、販売に対する誠実さ、それと正しい商品知識です。

p.166-7　商品説明を超えて、ストーリー性をもった新鮮な切り口で、新しい生活提案をするところに、私たちの存在価値があるんです。商品を使うことによって、お客様の生活がどのように変わるのかをわかりやすく提案できれば、誰でも今日から簡単に、一流の販売員、営業マンになれます。

p.167　ここで気をつけなければいけないことは、お客さまに嫌われないことです。かといって迎合してはいけません。ゴマをすって迎合すればお客さまに見透かされます。
　人間が好きか嫌いかで、その結果は天と地ほど違ってきます。

　薬局のためのジェネリック推奨か、患者さんの新しい生活提案かによって、使用促進の具合は大きく変わるだろう。