『「せまく」売れ！「高く」売れ！「価値」で売れ！ 満腹な消費者が喜んで財布の口を開ける商品戦略・サービス戦略』 藤村正宏・著、インデックス・コミュニケーションズ、2003年2月28日
p.28-9 今、売れているモノは価値がわかりやすいということなのです。消費者は価値のわかりやすいものを買っているということ。買おうとしている商品に、お金を支払うだけの価値があるかどうか？ それを感情的、本能的に見極めて買っている。
ということは、価値が伝わらないモノは、売れないのです。たとえどんなに価値のあるものでも、どんな素晴らしい商品でも、その価値がお客さんに伝わらないということは、その「価値」は存在しないのと同じことなのです。
p.29 たくさんのモノのせいで、モノの多さに慣れてしまった消費者は、価値を判断できなくなっているということなのです。どの商品が、お金を使うだけの価値のあるモノかわからないのです。正確に言うと、判断したくなくなっているということ。消費者のほとんどの人が、「選ぶのがたいへん」というのを、感じているのです。
p.47 商品の良さにあぐらをかくのではなく、常に「価値を伝える努力」をしているということなのです。
価値のある商品が売れるとは限らないのです。消費者が、価値のあると認めた商品が売れるのです。
p.51 「差別化」ではなく「独自化」です。
p.54 「エクスペリエンス・マーケティング」
例えば、商店街の「家具屋さん」があったとします。「ウチは家具を扱っているんだ」という考え方では、品揃えの豊富な大型家具屋さんに負けてしまうわけです。ところが視点を変え、「ウチは狭い家のスペースを有効に使ってもらう収納のテクニックを提供し、気持ちのいいホームライフを実現するお手伝いをしているのです」という考え方にする。そして、収納家具をメインに品揃えするのです。
p.105-6 ユーザーは「自分の欲しい情報を無料で手に入れる」ということをまず考えている。最初から押しつけがましい「商品情報」はいらないのです。もっと自分にとって有意義な情報が欲しいのです。
p.118 「同質化」というのが問題なのです。同じ商品を扱っていても、消費者への伝え方ひとつで同質化から抜け出せるのです。同じ商品を扱っていても、消費者が他とは違うと思えば、それは他とはちがう価値をもったことになるのです。みんな同じような商品、同じようなサービス、そういう状況の中で、独自化していくためには、細かいところがものすごく重要な要因になってくるということなのです。
p.138 「お客さんは『いらっしゃいませ』というコトバをかけられると、無意識のうちに、ある種の防衛本能がはたらくんだな。それで、売りつけられないように緊張する。そういうお客さんが、モノを買ってくれるわけないでしょ。わざわざ、そういう無意味な意識にさせることないんだよね」
p.153 来店したお客さまの頭の中では、入店と同時に、サーチエンジンが作動しているということです。たとえ目的購買のお客さまでも、無意識に「何かいいものないかな」と探している状態だということです。だから入口近くに、生活必需品ではないものがおいてあると、衝動買いが多くなるんですね。
p.162 たとえその商品が素晴らしい価値を持っていても、それが相手に伝わらなかったら、その価値はないのと一緒なのです。そうです、価値ゼロ！ なんです。
p.203-4 生産システム、商品開発、マーケティング戦略、人材育成・・・・・すべてこの「大量生産」に合わせた『しくみ』になっていたんですね。ですから「個性的」なんてコトバは、企業にとってみると、迷惑だったわけです。
だから、教育も大量生産に順応するような、「没個性」な「画一」教育が正しいとされました。多くの企業がまだまだ、マス・マーケティングにしがみついているわけです。
p.207 その商品が売れた時、「これをコストダウンして、もっとたくさんの人に買ってもらおう」と発想するのが、アメリカ式資本主義です。
「ヨーロッパ式資本主義」というのは、その商品が売れた時に、「これにどういう価値を与えれば、もっと高く売れるだろう」と発想するのです。
p.218 生活者の目を持つことが大切なんです。自分の顧客や関係のある部分を見ていては、会社はつぶれます。
p.28-9 今、売れているモノは価値がわかりやすいということなのです。消費者は価値のわかりやすいものを買っているということ。買おうとしている商品に、お金を支払うだけの価値があるかどうか？ それを感情的、本能的に見極めて買っている。
ということは、価値が伝わらないモノは、売れないのです。たとえどんなに価値のあるものでも、どんな素晴らしい商品でも、その価値がお客さんに伝わらないということは、その「価値」は存在しないのと同じことなのです。
p.29 たくさんのモノのせいで、モノの多さに慣れてしまった消費者は、価値を判断できなくなっているということなのです。どの商品が、お金を使うだけの価値のあるモノかわからないのです。正確に言うと、判断したくなくなっているということ。消費者のほとんどの人が、「選ぶのがたいへん」というのを、感じているのです。
p.47 商品の良さにあぐらをかくのではなく、常に「価値を伝える努力」をしているということなのです。
価値のある商品が売れるとは限らないのです。消費者が、価値のあると認めた商品が売れるのです。
p.51 「差別化」ではなく「独自化」です。
p.54 「エクスペリエンス・マーケティング」
例えば、商店街の「家具屋さん」があったとします。「ウチは家具を扱っているんだ」という考え方では、品揃えの豊富な大型家具屋さんに負けてしまうわけです。ところが視点を変え、「ウチは狭い家のスペースを有効に使ってもらう収納のテクニックを提供し、気持ちのいいホームライフを実現するお手伝いをしているのです」という考え方にする。そして、収納家具をメインに品揃えするのです。
p.105-6 ユーザーは「自分の欲しい情報を無料で手に入れる」ということをまず考えている。最初から押しつけがましい「商品情報」はいらないのです。もっと自分にとって有意義な情報が欲しいのです。
p.118 「同質化」というのが問題なのです。同じ商品を扱っていても、消費者への伝え方ひとつで同質化から抜け出せるのです。同じ商品を扱っていても、消費者が他とは違うと思えば、それは他とはちがう価値をもったことになるのです。みんな同じような商品、同じようなサービス、そういう状況の中で、独自化していくためには、細かいところがものすごく重要な要因になってくるということなのです。
p.138 「お客さんは『いらっしゃいませ』というコトバをかけられると、無意識のうちに、ある種の防衛本能がはたらくんだな。それで、売りつけられないように緊張する。そういうお客さんが、モノを買ってくれるわけないでしょ。わざわざ、そういう無意味な意識にさせることないんだよね」
p.153 来店したお客さまの頭の中では、入店と同時に、サーチエンジンが作動しているということです。たとえ目的購買のお客さまでも、無意識に「何かいいものないかな」と探している状態だということです。だから入口近くに、生活必需品ではないものがおいてあると、衝動買いが多くなるんですね。
p.162 たとえその商品が素晴らしい価値を持っていても、それが相手に伝わらなかったら、その価値はないのと一緒なのです。そうです、価値ゼロ！ なんです。
p.203-4 生産システム、商品開発、マーケティング戦略、人材育成・・・・・すべてこの「大量生産」に合わせた『しくみ』になっていたんですね。ですから「個性的」なんてコトバは、企業にとってみると、迷惑だったわけです。
だから、教育も大量生産に順応するような、「没個性」な「画一」教育が正しいとされました。多くの企業がまだまだ、マス・マーケティングにしがみついているわけです。
p.207 その商品が売れた時、「これをコストダウンして、もっとたくさんの人に買ってもらおう」と発想するのが、アメリカ式資本主義です。
「ヨーロッパ式資本主義」というのは、その商品が売れた時に、「これにどういう価値を与えれば、もっと高く売れるだろう」と発想するのです。
p.218 生活者の目を持つことが大切なんです。自分の顧客や関係のある部分を見ていては、会社はつぶれます。
