しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（３１）

3月2日（木）
今日はちょっと寒かったですね。まぁ春が来るには三寒四温といいますから、これでいいのでしょう。さて今回は”必然性”と”必要性”の話をしたいと思います。

この話はある行政の首長さんを訪問した時の話です。この首長さんは中央省庁の役人をやめて、地元の首長候補に立候補して当選したばかりの若手の方で、新しい行政が期待されていました。そこで僕達もご挨拶をかね訪問した次第です。ただ行くだけならつまらないから、これからの行政に要求されるインフラとなるシステムの提案を兼ねて訪問することにしたのです。一般的な話のあとで”今日は僕らなりに考えたこれからの行政情報基盤の提案を用意してきましたのでお聞きいただければ幸いです。”と用意した提案書を説明させていただきました。ところどころ質問を交えて一生懸命聞いていただけました。ただ聞き終わってからが他の方達とはちょっと違っていました。「君らの言うことはよく分かるよ。その通りかもしれない。だけどね、今の話は全部”必要性”を言っているだけで”必然性”がないんだよな。行政と言う所はもっと”必然性”がなければだめなんだよね。」もっと必然性のある答えを持ってきてくれないか？と言うことでその場は終わったのですが、帰社後悩んでしまいました。必然性をだそうとすればするほど僕達はなにも行政の仕事の流れや課題や具体的なニーズがわかっていないために必要性は書けても、必然性を持った提案にはならないのです。結局一度再提出はしたものの必然性を出すことはできませんでした。
ただこの時から提案書を書く時はお客様の状況をできるだけ詳しく聞いて必然性のある提案書を出すよう言ってました。よく我々はニーズをよく聞いてなどと言いますが、本質的なニーズと言うものは解決策がより必然性を備えたものになっているはずです。我々が聞いてくるニーズはほとんどが表面的なものが多いのです。単に定性的にとらえたニーズでは必要性は解けても必然とはならないことを知っておくべきでしょう。そして必要性を訴えただけの提案書でも受注になる場合ははたいていお客様が必然性をつけて社内稟議等をしてくれていると思うべきでしょう。

今日の教訓

”提案書は必要性を訴えるのではなく必然性を加味した提案書にするよう心がけよ。”

となります。ここまで読んでいただき大変ありがとうございます。多分必要性と必然性の違いが分かりにくかったと思います。それが普通だと思います。でも何回もやっているとよくわかるようになります。ポイントは目的と効果が明確になっているかどうかでしょう。
それではまた