「この魔法を手にした者は必ず成功する 営業の魔法」 中村信仁・著、ビーコミュニケーションズ、2009年12月1日
p.15 だけど、売れる営業のテクニックなんて、この世に存在しません。営業はテクニックじゃないんだ。僕が教えられることは・・・、多分、営業という職業のすばらしさだけかもしれない。
p.19 つまり、待つ方は待たせる方の三倍時間だということを知っておいてください。三倍の長さに感じるということです。つまり、話す方は、たった三分でも、聞く方は十分近く黙って行儀よくしていなければいけないように感じるのです。
p.22 つまり集中力なのです。それも自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか、自分だけに注目させるか。それを会話力といいます。
昔は話術と言っていましたが、一方的に話をするだけではダメなのです。会話でなければ。
p.41 営業はお客様からたくさんのノーをもらわなければいけないのです。ノーは能力の『能』です。そうやって自分の欠点に気付き、学び、成長していくものです。
p.41-2 営業の神様は、必ず試練を最初に与えます。しかし、人が受ける試練というものに乗り越えられないものはないんです。その人のレベルにあわせて試練は訪れます。そして、試練のとき、人は『ご縁』をいただきます。必ず誰かと出会うようになっています。
人の出会いはすべて必然です。そして、それは成長のための必然です。
p.43 営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。そして、お客さまと成長の感動を共有するという使命があるのです。
p.46 そう、悩んじゃいるが、時間が経つと忘れてしまう。それが悩みというものなんです。つまり、解決するアドバイスを人は求めているのではなく、自分を理解してくださる人を求めているんです。
p.47-8 あなたは今まで（空気清浄機を売りこむために）、汚い空気をきれいにします、と営業していたのではないでしょうか。
お客さまはどう感じたでしょう？ 自分の事務所やお店の中が汚いといわれているようなものですよね。直接的じゃないとしても、お客さまは欠点を指摘されたように感じるものです。その結果、きっと、あなたに対して反論・・・または防衛のための攻撃が返ってきたはずです。
薬剤師は、副作用についても説明しなければいけないと考えて（そういう思いに迫られて）、副作用があるかもしれないと説明していたのではないだろうか。それはまさに患者にとっては、起きるかもしれないどころか、起きるであろうと予言されたように聞こえていたのではないだろうか。
だから、誤解を招かないように、万一の確率であることや、自分たちの都合を優先して話すのではなく、伝えることは患者さんにとって役立つであろうからというスタンスで伝える必要があったのだ。
何も重篤な副作用でなくてもいい。患者さんの体質、生活や併用薬、合併症を知れば、患者さんにとって必要な情報というものが浮かびあがってくるはずである。それを伝えることで、自分たちの都合で説明しているわけではないことも理解されるのではないだろうか。
p.59 既成概念とは自分の中にいる弱気な自分へのアドバイザーなんです。やめておいた方がいい、とつぶやいたり、無茶するな、と制止したり。
p.62 「失敗から学べる人というのは、弱気なことを叫ぶ既成概念に打ち勝てる人です。
人生は、百回挑戦して一回成功するか、いや、千回挑戦して一回成功するかです。」
「では、失敗から学ぶとは、ノーの原因やその事実をしっかり考え学ぶということですね」
p.82-3 話し上手は聞き上手といいます。さっきも、聴くことの大切さを伝えましたが、聴くためには話してもらわなければなりません。よく、聞き上手でいようと無言で頑張る人がいますが、それではぜんぜんダメです。
p.103 イエス・バット話法には『バット』の部分に魔法が隠されています。どういうことかというと、お客様の意見をしっかりお聴きした上で、その後、その意見に対して質問するんです。
p.111 「快活さを失った時、他人に頼らず自発的に快活さを取り戻す秘訣は、いかにも楽しそうな様子で動き回ったり、しゃべったりしながら、すでに快活さを取り戻したように振る舞うことである」
p.131-2 そして、私にこういって下さいました。「明日を信じろ」と。信じる心だけが恐怖を消し去る唯一の方法だと。なぜ、まだ訪れてもいない明日を恐れるのか？ それは自分が勝手に創り出した滅びのイメージでしかない。
もっと熱く、情熱的に、そして悠々と今日を受け止めろ。できない理由、やれない理由が頭にうかぶのは、目的から目をそらしているからだ。不可能だと囁く魔物を、自分の強い意志の力で心から追い出しなさいと。
p.145-6 お客様は、「仮に」という仮定の中で、具体的に、そしてリアルに検討が始まるわけですね。
p.183 真のポジティブ・シンキングは、明確なビジョンのもとでそれに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動することです。
ビジョンから目をそらさないこと。身を投げ出す勇気を持って歩くこと。
p.15 だけど、売れる営業のテクニックなんて、この世に存在しません。営業はテクニックじゃないんだ。僕が教えられることは・・・、多分、営業という職業のすばらしさだけかもしれない。
p.19 つまり、待つ方は待たせる方の三倍時間だということを知っておいてください。三倍の長さに感じるということです。つまり、話す方は、たった三分でも、聞く方は十分近く黙って行儀よくしていなければいけないように感じるのです。
p.22 つまり集中力なのです。それも自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか、自分だけに注目させるか。それを会話力といいます。
昔は話術と言っていましたが、一方的に話をするだけではダメなのです。会話でなければ。
p.41 営業はお客様からたくさんのノーをもらわなければいけないのです。ノーは能力の『能』です。そうやって自分の欠点に気付き、学び、成長していくものです。
p.41-2 営業の神様は、必ず試練を最初に与えます。しかし、人が受ける試練というものに乗り越えられないものはないんです。その人のレベルにあわせて試練は訪れます。そして、試練のとき、人は『ご縁』をいただきます。必ず誰かと出会うようになっています。
人の出会いはすべて必然です。そして、それは成長のための必然です。
p.43 営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。そして、お客さまと成長の感動を共有するという使命があるのです。
p.46 そう、悩んじゃいるが、時間が経つと忘れてしまう。それが悩みというものなんです。つまり、解決するアドバイスを人は求めているのではなく、自分を理解してくださる人を求めているんです。
p.47-8 あなたは今まで（空気清浄機を売りこむために）、汚い空気をきれいにします、と営業していたのではないでしょうか。
お客さまはどう感じたでしょう？ 自分の事務所やお店の中が汚いといわれているようなものですよね。直接的じゃないとしても、お客さまは欠点を指摘されたように感じるものです。その結果、きっと、あなたに対して反論・・・または防衛のための攻撃が返ってきたはずです。
薬剤師は、副作用についても説明しなければいけないと考えて（そういう思いに迫られて）、副作用があるかもしれないと説明していたのではないだろうか。それはまさに患者にとっては、起きるかもしれないどころか、起きるであろうと予言されたように聞こえていたのではないだろうか。
だから、誤解を招かないように、万一の確率であることや、自分たちの都合を優先して話すのではなく、伝えることは患者さんにとって役立つであろうからというスタンスで伝える必要があったのだ。
何も重篤な副作用でなくてもいい。患者さんの体質、生活や併用薬、合併症を知れば、患者さんにとって必要な情報というものが浮かびあがってくるはずである。それを伝えることで、自分たちの都合で説明しているわけではないことも理解されるのではないだろうか。
p.59 既成概念とは自分の中にいる弱気な自分へのアドバイザーなんです。やめておいた方がいい、とつぶやいたり、無茶するな、と制止したり。
p.62 「失敗から学べる人というのは、弱気なことを叫ぶ既成概念に打ち勝てる人です。
人生は、百回挑戦して一回成功するか、いや、千回挑戦して一回成功するかです。」
「では、失敗から学ぶとは、ノーの原因やその事実をしっかり考え学ぶということですね」
p.82-3 話し上手は聞き上手といいます。さっきも、聴くことの大切さを伝えましたが、聴くためには話してもらわなければなりません。よく、聞き上手でいようと無言で頑張る人がいますが、それではぜんぜんダメです。
p.103 イエス・バット話法には『バット』の部分に魔法が隠されています。どういうことかというと、お客様の意見をしっかりお聴きした上で、その後、その意見に対して質問するんです。
p.111 「快活さを失った時、他人に頼らず自発的に快活さを取り戻す秘訣は、いかにも楽しそうな様子で動き回ったり、しゃべったりしながら、すでに快活さを取り戻したように振る舞うことである」
p.131-2 そして、私にこういって下さいました。「明日を信じろ」と。信じる心だけが恐怖を消し去る唯一の方法だと。なぜ、まだ訪れてもいない明日を恐れるのか？ それは自分が勝手に創り出した滅びのイメージでしかない。
もっと熱く、情熱的に、そして悠々と今日を受け止めろ。できない理由、やれない理由が頭にうかぶのは、目的から目をそらしているからだ。不可能だと囁く魔物を、自分の強い意志の力で心から追い出しなさいと。
p.145-6 お客様は、「仮に」という仮定の中で、具体的に、そしてリアルに検討が始まるわけですね。
p.183 真のポジティブ・シンキングは、明確なビジョンのもとでそれに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動することです。
ビジョンから目をそらさないこと。身を投げ出す勇気を持って歩くこと。
p.135 トップになることは目標でしかないんです。トップになってどうしたいのかが大切なんです。そこに目的を置き、しっかり見据えてください。