「説教」ではなく「「イメージ」させよ。

「説教」ではなく「「イメージ」させよ。

「心理戦で絶対負けない本」伊東明、内藤誼人著より。

これは営業に使えるテクニックだった。一般的にセールスマンは、自分の扱っている商品やサービスをどれほど素晴らしいかを話すものだ。それをいくら熱心に話しても、また理解しても実際に購買に結び付けるのは困難だ。

むしろ、顧客が自分から買うように仕向けることが大事だった。そんなことが出来れば最高だろう。そのテクニックとは、幸せな場面を想像させることだった。ただ良い結果だけを想像させるのだ。

押しつけのセールスをするよりよほど効果があるようだ。押しつけは気まずい関係になってしまう。押しつけをせず、良い場面だけを想像してもらうようにすれば、将来的な可能性を残せるという。

たとえば、ケーブルテレビに関するパンフレットを渡して説明しても、そう簡単には加入してもらえない。しかし、好きなテレビ番組だけを、自宅でくつろぎながら見ていることを想像してもらったら、追加情報を希望する人が増え、契約もたくさん取れたという。

営業では売ろう、売ろうとするほど、お客さんは引いてしまうものだ。むしろ営業マンに会って、楽しい有益な情報（商品そのもの以外の）を得られた時のほうが満足度は高いと思われる。