地元住民、地元業者から便宜を求められたら？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」の14ページ「事例 № 12 現地の商習慣」を見ましたが、今日は14ページ「事例 № 13 工場排煙に関する地域住民のデモ」をみます。

工場からの排煙に関する抗議を口実に、地元住民、地元業者から便宜を求められた、という事例です。

このような事態に対して、本事例集は、以下のように記載しています。

工場排煙・排水などの環境対策については万全を期し、基準値以下でも外部の目に触れると抗議活動のきっかけ（口実）となり得るので特に注意が必要です。

また、地域住民との的確なコミュニケーション、動向の把握を行い、経営の立場に立って毅然とした態度で交渉できる人物（現地社員）を社内に確保することが必要、とあります。

企業が地域住民の一人として社会に貢献することをコーポレートシチズンシップと言いますが、地域に対してサプライズを与えるような先手を打つことにより企業価値はより高まっていくのでしょうね！

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売掛金の回収に手間がかかったら？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」の14ページ「事例 № 11 宗教に関係するストライキ 」を見ましたが、今日は14ページ「事例 № 12 現地の商習慣 」をみます。

進出当初は前金１００％で取引できたが、同業者の増加、価格競争の激化で、現在では、売掛金での取引に変化しつつある、という事例です。

このような事態に対して、本事例集は、以下のように記載しています。

海外では、日本と異なる商習慣があり、例えば、代金の支払い関係、在庫品の管理や不良品に関する責任、代理店契約などについて、それぞれの地域や商品分野によっても異なる商慣行がある場合があります。

契約で明確化できる点、商習慣に準じていくことになる点などを意識しつつ、資金力のある代理店を確保・育成することや取引先を絞り込むことなど対策も講じていく必要がある、とあります。

人事、営業、金策は経営者の３大職務ですので、金策が狂うと、他の職務も立ち行かなくなります。日本と異なることにストレスを感じますが、郷に入っては郷に従うで、早期に信頼できるパートナーを見つけていくしかないのでしょうね。

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宗教に関係するストライキが発生したら？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」の13ページ「事例 № 9 幹線道路の未整備による製品の破損 」を見ましたが、今日は14ページ「事例 № 11 宗教に関係するストライキ 」をみます。

ある日、工場の入り口で大勢の従業員が座り込みのストライキをしていた、その原因が面接官のマネージャーによる宗教上の冒涜（ぼうとく）にあった、という事例です。

このような事態に対して、本事例集は、以下のように記載しています。

宗教や政治の問題に関しては慎重に対応する必要があります。

今回のケースでは、①マネージャーへ従業員の採用方針、宗教などに関する注意点を明確に伝えておく。②マネージャーの役割（組織運営、人事管理のあり方等）を継続的に指導する。③労働組合との定期会合開催により、意志疎通を図り、信頼性の向上を図る。④海外でのトラブル時の労使交渉は、日本の本社側からの一任を取り付け、従業員側に足元を見透かされないようにする。等の対策を行うことが大切です。

海外進出する場合は、異文化への理解が必要であり、現地の総務担当者は現地の人材を起用することが望ましいでしょう、とあります。

私が、この問題に対する日本側の窓口責任者だったら、事情が上手く理解できないかもしれませんね。とはいえ、宗教に対しては非常に繊細な対応が求められるという認識を強く持たなくてはなりませんね。

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円安の今だからこそ、為替リスクへの対応を考える！

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」の13ページ「事例 № 9 幹線道路の未整備による製品の破損 」を見ましたが、今日は13ページ「事例 № 10 為替に関する大損害」をみます。

為替が＄１＝100円が95円になり、25万円の為替損が出たという事例です。

こういう事態に対して、本事例集は、為替差損は、輸出採算へのインパクトが非常に大きく、そのリスクを避けるためには、契約成立したら直ちに為替の先物予約を実行し、その時点の採算レートで予想利益を確定することなどを検討すべきです。

なお、為替の先物予約も銀行との新たな取引となり、前もって「先物外国為替取引約定書」の締結が必要になるので、銀行との関係を築いておくことも重要です、とあります。

この事例はひょっとしたら、非常に重要な示唆なのかもしれません。

というのも、今、＄１＝80円の時代が来たらどうなるのでしょうか？
原油安のため円高のメリットは弱く、現在好調な自動車産業、外国人観光客という、追い風が止んでしまうのでしょうか？

ちょっと怖いですね。。。

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搬送した製品の破損にはどのように対応すべきか？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」の13ページ「事例 № 8 人件費の高騰」を見ましたが、今日は13ページ「事例 № 9 幹線道路の未整備による製品の破損 」をみます。

製品を陸路で内陸まで搬送したら、破損し使い物にならなくなっていた、という事例です。

こういう事態に対して、本事例集は、港で陸揚げした際に木枠等で固定し、それからトラックに積み込むようにするなどの方法や、この損害をカバーする陸送込みの海上保険を付保する等の方法により対処する必要があります、とあります。

私の経験では、破損が多いことからエアパッキンで個包装するようにした、冷凍搬送を指示したのに陸揚げ後に常温で放置された、ということがありました。

輸送は物流大手からネットの格安業者までピンからキリまでありますが、いずれにしても輸送にかかる製品の破損と時間的コスト等は事前に把握しておくことが必要ということですね。

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人件費の高騰にはどのように対応すべきか？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」の12ページ「事例 № 6 国家紛争の発生 」を見ましたが、今日は13ページ「事例 № 8 人件費の高騰 」をみます。

労働デモが発生し、労働組合の要求を受け入れ、派遣社員の一部を正社員化した、加えて、事例企業は部品メーカーであることから、コスト増を価格転嫁できないために、赤字転落の可能性もある、という事例です。

こういう事態に対して、本事例集は季節工の採用、臨時工の増員などで人件費の変動化も検討すべき、とあります。また、販売価格への転嫁については、コストの増加を見込んだ事業計画を作成し、様々なケースを想定しておくべきです、とあります。

廉価な労働力や原材料を求めて海外進出する場合、人件費の高騰は事業計画を大きく狂わせます。
そこで、人件費を固定費と変動費に分けて損益分岐点シミュレーションを行えば、必要な販売価格が求められます。
このような数字から様々なケースを想定してみると良いのではないでしょうか。

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海外展開先の情報収集を行っているか？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」の11ページ「事例 № 5 トップの判断だけで海外進出を決定」を見ましたが、今日は12ページ「事例 № 6 国家紛争の発生 」をみます。

本事例集は、「政治・経済・社会情勢 ～海外展開しようとしている国・地域の情報収集を行っていますか？～」として、以下のように記載しています。

カントリーリスク（紛争、政情不安、汚職）、政治・経済動向、経済概況（賃金コスト、工場用地の価格高騰）、インフラ整備状況（港湾・空港、道路、通信、電力事情等）、労働事情（頻繁なストライキ）、商習慣、近隣住民の反対運動、現地の安全性（従業員の住居、治安、医療体制）、自然災害情報収集は海外展開の成否を握る重要なポイントです。現地事情の理解不足によって、海外展開が円滑に進まないケースは多々あります。

・・・今回は国際紛争、環境規制という予期せぬトラブるに見舞われた事例ですが、弊社のお客様でも、前者はタイに進出した自動車部品メーカー、後者は中国に進出した窯業で類似した報告を受けたことがあります。

この事例集にもカントリーリスクへの対策は見当たらないので、こればかりは発生したら運が悪かったと諦めるしかないのでしょうね。。。

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海外展開は全社を挙げて推進できるか？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」の10ページ「事例 № 4 現地企業への過剰な信頼」を見ましたが、今日は11ページ「事例 № 5 トップの判断だけで海外進出を決定」をみます。

本事例集は、「決意 ～国内事業以上に厳しい海外展開ですが、固い決意を持って、全社を挙げて推進することができますか？～」として、以下のように記載しています。

海外展開にあたっては、個人的な興味や印象に惑わされることなく事実を重視し、自社の経営戦略の中での海外展開の位置づけを明確にして検討しましょう。

社長自らが海外展開にコミットし、検討開始から立ち上げ、運営と、全社を挙げて体制を構築し、協力して目標に向かう必要があります。後日「なぜ海外展開したのか」との発言が出ないように、社長や一部の役員だけでなく、海外展開に関係する担当者の合意を得ておきましょう。

・・・今回は経営トップ自らが現地を訪問し、トップの判断だけで進出を決定した結果、事業計画を遂行するのが困難になったという事例です。

海外進出はトップダウン無しには不可能と感じますが、日本の常識が通用しない海外では、トップのビジネス感覚だけに頼るのは危険ということです。

それでもトップのビジネス感覚と強いリーダーシップがあったからこそ、現在の企業の繁栄がある訳ですから、自分を信じる一方で、どんな場合に撤退するか、「失敗の定義」だけは明確にしておきたいところですね！

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事業計画書を作成し、実行しているか？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」の９ページ「事例 № 3 安易な現地法人開設」を見ましたが、今日は10ページ「事例 № 4 現地企業への過剰な信頼」をみます。

本事例集は、「プロセス認識 ～海外展開にあたって、検討すべきポイントや準備の流れ、スケジュールを十分認識し、または実行していますか？～」として、以下のように記載しています。

海外展開を行うためには、全体の流れを大まかに理解した上で、スケジュール表や必要検討項目などを織り込んだ事業計画書を作成する必要があります。

＜海外展開の流れの例＞
第１フェーズ： 海外進出立案
１）海外進出プロジェクトＦ／Ｓチーム発足 ２）海外進出計画案作成 ３）国内調査 ４）現地派遣　５）知的財産権関係調査 ６）人材計画（「採用」と「教育」）　７）社内意思決定

第２フェーズ： 拠点設立
１）進出計画作成 ２）社内プロジェクトチーム発足 ３）コンサルタント契約　４）知的財産権保全手続（商標、商号、ドメイン、特許等）　５）合弁契約交渉及び合弁契約書作成 ６）定款作成 ７）現地法人設立日程　８）会社運営手続き、規程の作成

第３フェーズ： 開業準備
１）土地取得（工業団地の場合は不要） ２）工場建設 ３）設備購入 ４）人材計画（採用・教育）　５）技術導入 ６）原材料手配

第４フェーズ： 営業準備
１）販売戦略 ２）販売代理店、特約店開拓 ３）宣伝・広告戦略 ４）アフターケア体制確立　５）債権回収計画

・・・今回は企業誘致として熱烈歓迎されたにもかかわらず、担当者の異動により、頓挫してしまうという事例です。この内容からは先国の態度が豹変したことが理由と読み取れますが、もしかすると、企業内容を調査した結果、可能性が低いと判断されてしまったのかもしれません。

４つのフェーズを中小企業が独自で作成するのは非常にしんどいと思いますが、このようなケースを避けるためにも事業計画書を作成することが精度を上げていく唯一の道なのでしょうね。

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海外で製品・技術・サービス面で競争力があるか？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」の８ページ「事例 № 2 海外事業への注力不足」を見ましたが、今日は９ページ「事例 № 3 安易な現地法人開設」をみます。

本事例集は、「競争力 ～製品・技術・サービスに海外で競争力がありますか？～」として、以下のように記載しています。

海外展開を進めるにあたっては、自社の製品・技術・サービスの強みを客観的に把握し、アピールポイントを明確にする必要があります。
たとえば、御社の製品等は海外からの引き合いの経験や、特許などの知的財産権、一定のマーケットシェアを有していますか？
権威ある賞等の受賞歴や周囲からの評判も参考になります。強みのない製品や技術の海外展開は困難が伴います。
また、海外でのライバル企業との厳しい競争下では、常に現地市場価格を把握し、自社製品の価格ポジションを理解しておく必要があります。

・・・今回は先方からの要求で海外に現地法人を設立したが、その設立した法人が弱点となって、値下げを要求されるという事例です。こういうケースは運が悪いと捉えるのではなく、仕掛けてくるのが海外の常識というスタンスが求められるのでしょう。

また、この項では、競争力を確認するためのフレームワークとしてＳＷＯＴ分析を推奨しています。

自社の製品・技術・サービスの競争力を分析するには、「自社の強み」・「自社の弱み」と「外部環境にある自社にとってのチャンス」・「外部環境にある自社にとって不都合なこと」の４つの観点から情報を整理（ＳＷＯＴ分析）してみてください。

自社が初めて海外進出する場合には、ＳＷＯＴ分析の中で、先行同業他社に対して自社は後発であることを認識して、先行している同業他社に対して、または市場の中でどのような差別化戦略を取り入れるかよく検討すべきです。

自社が後発であることを考えると、先行している同業他社と同じようなことをやっても成果は見込めません。ＳＷＯＴ分析はこれを検討するためのひとつの有用な手段です、とあります。

ＳＷＯＴ分析についてはこれまで何度も書きましたが、ポイントは、自分や自社では客観的な情報が整理できないので、中小企業診断士などの外部専門家を招聘することです。より客観的で論理的な戦略策定の構築が可能となります。是非、ご検討下さい！

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海外展開を行う基礎体力はあるか？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」の７ページ「事例 №１ 取引先からの誘いで進出」を見ましたが、今日は８ページ「事例 № 2 海外事業への注力不足」をみます。

本事例集は、「基礎体力 ～海外展開の目的に照らして、国内の人材や売り上げの規模は十分と考えていますか？～」として、以下のように記載しています。

海外展開の目的を明確にしたら、その目的を達成するための事業プランを構築することになりますが、その事業プランが、自社の経営資源（人材・資金等）や売り上げ等の規模と比較して、適正かどうか検討する必要があります。

海外展開には多大な労力が必要となりますが、大企業と比べ、経営資源の限られる中小・小規模企業の海外展開には、より大きなリスクが伴います。

目的に照らして、自社の基礎体力、経営資源、海外展開に伴うリスク等を総合的に勘案し、場合によっては、当初想定していた事業規模を縮小することや、最初から現地に進出（直接投資）するのではなく輸出や生産委託から開始するという選択肢を持つことも重要です。

・・・今回は大事なお客様からのオーダーを多忙なために一度断ったことから、売上だけでなく信用までをも失ってしまったというケースです。中小企業が海外展開を行う際には、経営資源の全てを投じることから、自社の基礎体力に対する注意が必要ということですね！

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取引先からの誘いで海外に進出したが・・・

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は2014年版ものづくり白書の101ページ「図　「海外展開成功のためのリスク事例集」掲載の事例」を見ましたが、今日から平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」に寄り道をします。まず、海外展開成功のためのリスク事例集　７ページ「事例 №１ 取引先からの誘いで進出」をみます。

本事例を踏まえ海外展開の考え方として以下を記載しています。

海外展開を考えるにあたっては、まず国内でできること（新規取引先の開拓、新分野への進出や異業種連携等）を十分行ってきたか確認し、海外展開の目的を明確にする必要があります。

海外展開事業が、自社（本社）の事業の中でどういう位置づけにあるのかを理解するためには、自社自身のことを理解しておかなければなりません。

ところが、自社の経営環境を客観的に整理・分析する機会もなく、自社について分からない海外事業担当者もいます。自社のことを理解するにあたっては、以下の項目について整理を行いましょう。

・企業のビジョン、経営方針、経営課題、経営戦略
・自社の業務の流れ（ビジネスモデルの明確化： 商流、物流、金流、情報流）

経営課題が抽出された後、その解決策のオプションとして、海外事業展開があることを確認しましょう。

・・・自社について分からない担当者という記載がありますが、私もこのケースに直面したことがあります。経営者の考え方を社内に浸透させ、国内を踏まえ海外に求める自社の業務を明確にしておけば、事例にようなことは回避できたのではないでしょうか！

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日本企業に実際に起こったトラブルや失敗事例とは？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は2014年版ものづくり白書の98ページ「図 123-7　（過去 5 年以内の）海外生産拠点の新設・増強のきっかけとなった事象（サプライチェーンごとに集計）」を見ましたが、今日は101ページ「図　「海外展開成功のためのリスク事例集」掲載の事例」をみます。

下表は、中小企業庁が海外展開に取り組んだ日本企業に実際に起こったトラブルや失敗事例、その対応策をまとめた「海外展開成功のためのリスク事例集」です。

テーマは、人件費、模倣品対策、撤退、譲渡となっていますが、とりわけ白書は撤退について、進出時にはあまり意識されないことであるが、海外特有の課題やリスクに備え、海外事業における不確実性も考慮した事業計画を事前に策定し、撤退条件を明確にすること、継続的に見直しを行うことが重要である、としています。

この出所となっている、中小企業海外展開支援関係機関連絡会議「海外展開成功のためのリスク事例集」（http://www.chusho.meti.go.jp/keiei/kokusai/2013/130628jirei.pdf）には全部で59の事例が紹介されており、内容も充実しているので、明日から寄り道してみます。

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電気機械の海外に対する期待

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は2014年版ものづくり白書の97ページ「図 123-6　（過去 5 年以内の）海外生産拠点の新設・増強のきっかけとなった事象」を見ましたが、今日は98ページ「図 123-7　（過去 5 年以内の）海外生産拠点の新設・増強のきっかけとなった事象（サプライチェーンごとに集計）」をみます。

下図により、海外生産拠点の新設・増強を実施するに至ったきっかけをサプライチェーンごとに見ると、自動車のサプライチェーンに属する企業では特に「既存顧客の海外生産拠点新設」の回答比率が高くなっており、電気機械のサプライチェーンに属する企業では「海外競合企業との競争激化（シェアダウン）」との回答比率が高いことが分かります。

自動車に比べて電気機械は競争環境が悪化している分、海外に対する期待が高く、そのため海外事業を積極的に拡大させようとしている、ということですね！

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海外生産を新設・増強したきっかけは？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

一昨日は2014年版ものづくり白書の97ページ「図 123-4　今後3年間の海外設備投資見通し」を見ましたが、今日は97ページ「図 123-6　（過去 5 年以内の）海外生産拠点の新設・増強のきっかけとなった事象」をみます。

下図により、海外生産拠点の新設・増強を実施するに至ったきっかけを見ると、「既存顧客の海外生産拠点新設」との回答比率が49.0％とほぼ半数に達しており、取引先の動向が海外生産拠点の新設・増設のきっかけとなっていることが分かります。

回答には「既存・潜在的顧客からの要請」や「シェアダウン」という回答がありますが、白書はこれをサプライヤー毎に集計しています。明日、見ていきます！

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